《大單營銷—增額終身壽險營銷》

大單營銷——增額終身壽險營銷
課程背景：
隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產(chǎn)保護和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。
增額終身壽險作為行業(yè)首選的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對增額終身壽險產(chǎn)生了濃厚的興趣。
本次課程除了訓練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場景，還會訓練如何做到家族財富管理,不能站在保險的立場看保險,要跳出保險的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風險,理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險才能成為客戶的內心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會價值。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動走向公益宣講。這時候你會發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產(chǎn)生。
課程收益：
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟走勢，提升認知，了解保險的本質；
● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入；
● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；
● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：全體保險代理人
課程方式：講師講授+互動研討+實操訓練+案例分析
課程大綱
導入篇：迎接變化，擁抱趨勢
一、外部變化：百年未遇之大變局
案例：俄烏沖突、美國重返亞太
二、內部變化：共同富裕
思考：為什么要進行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：個人所得稅改革
2）二次分配：稅制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關系
總結：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育養(yǎng)老，財富管理，財富傳承也要提前規(guī)劃
增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧
一、經(jīng)濟變化低息負利時代
1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀
分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹
分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實案例
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2. 計劃書內可看到復利計算
工具：本公司產(chǎn)品計劃書
話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現(xiàn)鎖定利率
增額終身壽進階邏輯二：彌補養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質養(yǎng)老生活
一、了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結構失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
二、個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險
方式2：社保養(yǎng)老保險
分析：當?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習：計算養(yǎng)老金缺口，設計養(yǎng)老樣板間
增額終身壽實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術訓練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
工具：草帽圖
第2步：導入增額終身壽
第3步：講解養(yǎng)老樣板間
增額終身壽進階邏輯三：家族財富傳承與資產(chǎn)管理
一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1. 沒有找到客戶痛點
2. 不了解保險對他的好處
二、什么是財富傳承
三、財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對的十六大風險
方法：思維導圖快速記憶法
案例：王寶強婚姻風險案例
案例：劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
四、財富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發(fā)現(xiàn)風險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：問客戶解決方案
第6步：給出合理建議
第7步：促成
增額終身壽之進階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術演練）
功能一：意外保障
作用：讓家庭更少的受到意外或風險的影響
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練：增額終身壽意外保險
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練：增額終身壽如何補充重疾保險
解決篇：異議處理，留住客戶（話術演練）
異議一：現(xiàn)在沒錢
解決要點：費用不高，保下得到驚喜
異議二：時間太長
解決要點：鎖定閑置資金
異議三：收益不高
解決要點：安全，收益高
異議四：沒啥意義
解決要點：高端賬戶，財務安排
總結：
1）客戶購買本質需求剖析
2）人身保險產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析

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