鄉(xiāng)村振興金融營(yíng)銷發(fā)展
鄉(xiāng)村振興金融營(yíng)銷發(fā)展詳細(xì)內(nèi)容
鄉(xiāng)村振興金融營(yíng)銷發(fā)展
鄉(xiāng)村振興金融的營(yíng)銷發(fā)展
課程大綱
開(kāi)篇講授:
1、國(guó)家扶貧辦公室與鄉(xiāng)村振興局有什么不同?
2、國(guó)家鄉(xiāng)村振興局在國(guó)家發(fā)展中的地位?
3、金融行業(yè)如何踏上這趟列車?
4、當(dāng)?shù)氐慕鹑谛袠I(yè)能為鄉(xiāng)村振興提供什么?
銀行信貸營(yíng)銷思維
銀行業(yè)務(wù)是產(chǎn)品還是服務(wù)
信貸業(yè)務(wù)是產(chǎn)品嗎?
信貸業(yè)務(wù)是服務(wù)嗎?
銀行營(yíng)銷面臨的三大難題
拓客難:坐“椅”待“幣”到主動(dòng)營(yíng)銷;
留客難:產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系;
成交難:銷產(chǎn)品到銷自己;
客戶經(jīng)理的兩種角色與四種類型
兩種角色:生活的助手,事業(yè)的參謀;
四種類型:關(guān)系型、資源型、專家型、顧問(wèn)型
金融顧問(wèn)的信貸營(yíng)銷角色塑造
金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
“爺”——從不主動(dòng)出擊,坐等客戶上門
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托福終身的專業(yè)伙伴
金融顧問(wèn)角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
時(shí)刻以客戶的利益為中心
能真正為客戶負(fù)責(zé)
銀行提供產(chǎn)品還是提供平臺(tái)
產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)
平臺(tái)能走多遠(yuǎn)
銀行信貸平臺(tái)營(yíng)銷理論4R
關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)
如何通過(guò)4R營(yíng)銷理論做好銀行貸款平臺(tái)建設(shè),尤其是三農(nóng)
當(dāng)?shù)靥厣N植是什么
周邊地區(qū)特色種植是什么
當(dāng)?shù)靥厣B(yǎng)殖是什么
周邊地區(qū)特色養(yǎng)殖是什么
如何借助政府農(nóng)委力量
如何打通上下游讓種植養(yǎng)殖銷售更簡(jiǎn)單
一村一特色還是不同村同特色
案例:無(wú)為村鎮(zhèn)銀行精準(zhǔn)脫貧“螃蟹”養(yǎng)殖、“白鵝”養(yǎng)殖、“水稻”種植、“火龍果”種植
知己知彼:信貸產(chǎn)品及客戶需求分析
營(yíng)銷五問(wèn)
不同信貸產(chǎn)品分析
客戶需求分析
客戶情報(bào)搜集
了解客戶的家庭:背景——需求——營(yíng)銷策略
銀行平臺(tái)建設(shè)
案例:安徽無(wú)為村鎮(zhèn)銀行
“一品一策”——不同信貸產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷
職貸通——公職人員消費(fèi)小額貸款
【產(chǎn)品定義】:
想轄區(qū)內(nèi)在職公務(wù)員或企事業(yè)單位工作人員,以借款人工資收入為擔(dān)保,提供用于消費(fèi)用途的小額貸款業(yè)務(wù),一次授信,循環(huán)使用,隨用隨貸,陽(yáng)光操作。
【適用對(duì)象】:
在職公務(wù)員或企事業(yè)工作人員
【精準(zhǔn)營(yíng)銷】
公職人員消費(fèi)貸款客戶開(kāi)發(fā)(案例分析與技巧要點(diǎn))
網(wǎng)格化機(jī)關(guān)客戶篩選的方法與標(biāo)準(zhǔn)
如何尋找最短的銷售路徑
宣講營(yíng)銷的會(huì)前準(zhǔn)備,會(huì)中執(zhí)行,會(huì)后跟進(jìn)
案例分析:
A、銀行客戶節(jié):銀行自己的雙11節(jié)日
B、四川農(nóng)信:YES!!!貸款也可以贏金磚!
工具導(dǎo)入:
機(jī)關(guān)營(yíng)銷共創(chuàng)會(huì)
機(jī)關(guān)網(wǎng)格化分布圖
成果分享:
機(jī)關(guān)信貸營(yíng)銷宣講PPT制作分享
消貸通——個(gè)人綜合消費(fèi)貸款
【產(chǎn)品定義】:
向轄內(nèi)居民發(fā)放的,用于指定消費(fèi)用途的小額貸款。
【適用對(duì)象】:
具備穩(wěn)定收入來(lái)源和良好信用記錄的居民。
【精準(zhǔn)營(yíng)銷】:
銀商聯(lián)盟營(yíng)銷的兩個(gè)原則
銀商聯(lián)盟營(yíng)銷九部曲
潛力客戶的標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷定位、管理工具
潛力客戶營(yíng)銷方法、技巧與路徑
如何尋找最短的銷售路徑
數(shù)據(jù)庫(kù)消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷
商圈消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷
社區(qū)消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷
案例分析:
沒(méi)錢裝修不用難,郵儲(chǔ)無(wú)息來(lái)出錢
農(nóng)商蘇寧,瘋狂采購(gòu)節(jié)
銀行給我辦婚禮?word姐,真滴嗎!?。?br />
工具導(dǎo)入:
營(yíng)銷方案十問(wèn)
價(jià)值再造的五大專享
經(jīng)驗(yàn)分享:
一線員工在執(zhí)行存量客戶提升營(yíng)銷遇見(jiàn)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方法
車貸通——個(gè)人汽車消費(fèi)貸款
【產(chǎn)品定義】:
向轄區(qū)內(nèi)用于購(gòu)買一手自用汽車的個(gè)人發(fā)放的按揭貸款。
【適用對(duì)象】:
具備穩(wěn)定收入來(lái)源、信用記錄良好且在我行合作汽車經(jīng)銷商處購(gòu)車的自然人。
【精準(zhǔn)營(yíng)銷】:
汽車按揭貸款方案設(shè)計(jì)
宣傳造勢(shì)的渠道與路徑
如何增強(qiáng)合作商及汽車銷售代表的功力
微信營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用
案例分析:
汽車4S店數(shù)據(jù)庫(kù)深度營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)10倍業(yè)績(jī)
車友俱樂(lè)部,車貼換車兩不誤
工具導(dǎo)入:
海報(bào)、彩頁(yè)、易拉寶制作技巧
經(jīng)驗(yàn)分享:
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的綜合運(yùn)用
住房貸——居民住房按揭貸款(含二手房按揭貸款)
【產(chǎn)品定義】:
向轄區(qū)內(nèi)用于購(gòu)買房屋的自然人發(fā)放的按揭貸款,包括住房和商業(yè)用房。
【適用對(duì)象】:
具備穩(wěn)定收入來(lái)源、信用記錄良好且在我行合作房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)中介處購(gòu)房的自然人。
【精準(zhǔn)營(yíng)銷】:
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的選擇與談判
住房按揭貸款營(yíng)銷方案策劃與設(shè)計(jì)
宣傳造勢(shì)的渠道與路徑
微信營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用
如何增強(qiáng)合作商及置業(yè)顧問(wèn)的銷售動(dòng)力
二手房按揭貸款,如何滿足中介、賣房、買房、房屋交易中心的不同需求,找到最佳平衡點(diǎn)。
案例分析:
A、內(nèi)部團(tuán)購(gòu)、農(nóng)商送錢又省錢!
B、聚人氣,有福氣——農(nóng)商行幫您做鄰居
工具導(dǎo)入:
客戶需求分析表
社群偵查表
經(jīng)驗(yàn)分享:
誰(shuí)是二手房置業(yè)的主力軍?
商貸通——個(gè)人工商戶經(jīng)營(yíng)小額貸款
【產(chǎn)品定義】:
向轄區(qū)內(nèi)個(gè)體工商戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的流動(dòng)資金需求而發(fā)放的貸款。
【適用對(duì)象】:
經(jīng)營(yíng)周期短、資金需求頻繁的個(gè)體工商戶。
【精準(zhǔn)營(yíng)銷】:
商圈營(yíng)銷業(yè)態(tài)商圈、商區(qū)商圈、社區(qū)商圈、企業(yè)商圈、組織商圈、人脈商圈
鏈條營(yíng)銷全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷、三大鏈條一終端
集群營(yíng)銷四大產(chǎn)業(yè)集群、七大小微企業(yè)客戶群、七大個(gè)人中高端客戶群
海量營(yíng)銷客戶群體三多海量營(yíng)銷,客戶個(gè)體三高海量營(yíng)銷
覆蓋營(yíng)銷覆蓋式營(yíng)銷的形式,覆蓋式營(yíng)銷的內(nèi)容
數(shù)據(jù)營(yíng)銷本銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)、政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)、第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)、社會(huì)數(shù)據(jù)平臺(tái)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容:客戶聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
小組討論:
請(qǐng)小組代表銀行制定一個(gè)公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷方案,確保該項(xiàng)目營(yíng)銷成功。
案例分析:
一網(wǎng)打盡——榆林建材城商圈集中營(yíng)銷!
商戶聯(lián)盟——授信聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是神功
經(jīng)驗(yàn)分享:
臺(tái)州銀行如何做到“要你貸”到“我要貸”?
其他貸款品種典型案例分析
無(wú)憂貸——企業(yè)最高額抵(質(zhì))押貸款
農(nóng)貸通——“三農(nóng)”經(jīng)營(yíng)貸款
興業(yè)貸——個(gè)人大額經(jīng)營(yíng)貸款
幫扶貸——產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)扶貧貸款
創(chuàng)業(yè)貸——財(cái)政貼息創(chuàng)業(yè)小額貸款
金橋貸——融資性擔(dān)保公私擔(dān)保貸款
互助貸——企業(yè)擔(dān)保貸款
公職貸-----公務(wù)員就能貸款
它山之石:他行“一品一策”信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
POS貸創(chuàng)新案例分析
教師貸創(chuàng)新案例分析
保單貸創(chuàng)新案例分析
土豆貸創(chuàng)新案例分析
皮毛貸創(chuàng)新案例分析
樂(lè)享貸創(chuàng)新案例分析
車運(yùn)貸創(chuàng)新案例分析
合作社平臺(tái)貸款案例分析
信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷流程及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
客戶開(kāi)拓
您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎?
如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征?
按需求找到目標(biāo)客戶的方法
您知道判斷客戶是否值得開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)嗎?
實(shí)戰(zhàn)演練:
本銀行的目標(biāo)客戶畫像
客戶分析
客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟
你需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎?
你們?cè)趺磁袛嗫蛻舻年P(guān)鍵角色
客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
實(shí)戰(zhàn)演練:
工具表格練習(xí)
建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷售的核心是關(guān)心,關(guān)心的核心是信任
從哪三個(gè)方面可以與客戶建立信任關(guān)系?
客戶經(jīng)理會(huì)用6種方法建立信任嗎?
討論:
客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系?
挖掘需求
如何繪制客戶需求樹(shù)
客戶企業(yè)的2類需求
如何分析客戶個(gè)人的7種需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
實(shí)戰(zhàn)演練:
給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù))
5.呈現(xiàn)價(jià)值
你掌握FABE法則類嗎?
提高方案展示效果提高4倍的秘訣
處理客戶異議的5步驟
客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法
實(shí)戰(zhàn)演練:
客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
贏取承諾
如何與客戶“討價(jià)還價(jià)”
客戶經(jīng)理如何使用議價(jià)模型?
如何系統(tǒng)性的構(gòu)思談判問(wèn)題?
談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
討論:
本銀行有哪些議價(jià)籌碼?
跟進(jìn)服務(wù)
售后跟蹤的5大問(wèn)題
如何啟用銷售的無(wú)窮鏈,提升銷售?
客情管理與維護(hù)的6大方法
如何將客戶群體組織化?
實(shí)戰(zhàn)演練:
設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
趙偉老師的其它課程
網(wǎng)點(diǎn)信貸營(yíng)銷精細(xì)化管理【課程大綱】第一部分網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問(wèn)題解析(6小時(shí))1.支行長(zhǎng)的困惑1.為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成?2.為什么員工不能和你一條心?3.如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感?4.如何讓管理變得簡(jiǎn)單輕松?5.如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地?2.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三個(gè)核心1.如何提高員工積極性2.如何提升員工營(yíng)銷技能3.如何搞好內(nèi)控管理【案例分析】
講師:趙偉詳情
旺季開(kāi)門紅外拓營(yíng)銷培訓(xùn)大綱一、課程內(nèi)容:近幾年,銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化,在旺季來(lái)臨時(shí),要想做好開(kāi)門紅營(yíng)銷,純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式,已很難取得顯著成效,而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威,成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了馮老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式,使學(xué)員能做到
講師:趙偉詳情
小微企業(yè)信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景:作為客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶約見(jiàn)成功率低,80甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷資源的浪費(fèi);富含推銷感知的約見(jiàn)電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶,三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn);客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見(jiàn)正成為危急自尊的工作,工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng);電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電
講師:趙偉詳情
公私信貸營(yíng)銷管理 06.19
公私信貸營(yíng)銷管理技巧一、對(duì)公貸款總述(一)決定對(duì)公客戶產(chǎn)品的因素:客戶需求、行內(nèi)政策(授信政策、產(chǎn)品政策、合規(guī)政策等)、形勢(shì)發(fā)展(資金面、政策面)(二)對(duì)公客戶五大需求資金融通、促成交易、降本增效、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理(三)銀行產(chǎn)品分類授信類、結(jié)算類、增值類二、資金融通型(一)適用客戶總的特點(diǎn):資金總體緊張具體分類:新建企業(yè)或成立時(shí)間不長(zhǎng)投資擴(kuò)張需求大、新增訂
講師:趙偉詳情
構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱 06.19
構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):兩天培訓(xùn)形式:封閉式外租場(chǎng)地課桌形式:島嶼狀小組人數(shù):8人一組培訓(xùn)班人數(shù):60人以內(nèi)為宜教學(xué)形式:講授+研討+發(fā)表+試講+每日學(xué)習(xí)總結(jié)小組評(píng)選:課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成質(zhì)量、課堂筆記課程魅力:不再給商家補(bǔ)貼讓利的差價(jià),讓商家贊助我們的活動(dòng)課程重點(diǎn):理論知識(shí)、三種模式、三套話術(shù)課程效果:學(xué)完就能用,降低我們的營(yíng)銷費(fèi)用,增加了商家與儲(chǔ)蓄戶/
講師:趙偉詳情
課程目標(biāo):銀行零售營(yíng)銷人員面臨困境:市場(chǎng)變化導(dǎo)致原來(lái)營(yíng)銷方法失效,專業(yè)知識(shí)難以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能,和客戶溝通交流障礙等。在此背景下推出此課程,旨在幫助營(yíng)銷行員學(xué)會(huì)用專業(yè)知識(shí)和客戶進(jìn)行有效溝通,切實(shí)提升營(yíng)銷成功率,提升營(yíng)銷信心,進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)能提升。課程以實(shí)戰(zhàn)為核心,注重所有方式方法的實(shí)用性,讓營(yíng)銷行員拿來(lái)即用、用之有效。授課方式:講授、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、情景演練等課程
講師:趙偉詳情
家庭資產(chǎn)配置與顧問(wèn)式營(yíng)銷課程背景:理財(cái)規(guī)劃是指運(yùn)用科學(xué)的方法和特定的程序?yàn)榭蛻糁贫ㄇ泻蠈?shí)際、具有可操作性的包括現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、教育規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等某方面或者綜合性的方案,使客戶不斷提高生活品質(zhì),最終達(dá)到終生的財(cái)務(wù)安全、自主和自由的過(guò)程。真正的理財(cái)規(guī)劃包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)
講師:趙偉詳情
理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)崗位培訓(xùn)大綱該課程大綱分為兩個(gè)部分:一是專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),二是專業(yè)技能培訓(xùn)1/專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)是解決理財(cái)經(jīng)理崗位熟練操作程度,即會(huì)做;2/專業(yè)技能培訓(xùn)是解決理財(cái)經(jīng)理崗位給組織帶來(lái)的價(jià)值最大化,即做好。一/專業(yè)知識(shí)第一講:當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)的形勢(shì)變化一、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)1.存款為什么越來(lái)越難攬2.大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展3.財(cái)富的增加讓居民變得越來(lái)越精明二
講師:趙偉詳情
《兩卡社群營(yíng)銷新策略與交叉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課綱——講師:趙偉課程目標(biāo):通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群營(yíng)銷基本理念以及掌握通過(guò)社群營(yíng)銷推動(dòng)兩卡交叉銷售,從而建立新的營(yíng)銷模式。課程大綱:第一講:社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、特色客群營(yíng)銷一、社群營(yíng)銷1、社群營(yíng)銷流程?建設(shè)分層社群?引流精準(zhǔn)用戶?增值用戶服務(wù)?圈層服務(wù)?分類服務(wù)?情感鏈接?變現(xiàn)社群用戶
講師:趙偉詳情
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