《健康險的銷售技巧》
《健康險的銷售技巧》詳細內容
《健康險的銷售技巧》
健康險的銷售技巧
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【課程背景】
健康險是保險配置的核心產(chǎn)品,是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”,回歸保障,讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品,所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。
本課程設計的核心是讓學員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結合本公司健康類核心產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析,讓學員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
【課程目標】
引導學員認知正確的風險配置觀念,并掌握一套行之有效的健康險配置方法
運用保險是解決問題的觀念,訓練學員掌握百萬重疾保額配置的方法
落地本公司健康險主打產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)訓練,帶動客群分析,拉動訪量,做銷售轉化
【課程時間】2天
【課程方式】講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一講:重疾險銷售的價值和意義
一、提升銷售收入
1.?營銷員收入結構分析2.?銷售收入的最佳利器
二、鍛造從業(yè)技能
1.?壽險產(chǎn)品銷售金字塔
2.?家庭風險的最佳產(chǎn)品
三、培養(yǎng)從業(yè)習慣
1.?習慣是壽險事業(yè)寬度
2.?能力是壽險事業(yè)深度
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第二講:重疾險市場分析及判斷
一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢
1.?認知癌癥的形成與概率
2.?重大疾病的發(fā)生率分析
3.?重大疾病的致死率分析
二、重大疾病治療水平及趨勢
1.?重疾醫(yī)治水平發(fā)展史
2.?重疾存活概率分析
三、重大疾病治療及衍生費用
1.?國內醫(yī)療現(xiàn)狀分析
2.?國外醫(yī)治費用剖析
3.?各類衍生費用分析
四、重大疾病對家庭經(jīng)濟的影響
1.?大額費用支出
2.?家庭收入壓力
3.?經(jīng)濟結構變化
五、重疾對家庭幸福指數(shù)的影響
1.?對當前幸福指數(shù)的影響
2.?對未來幸福指數(shù)的影響
六、重疾險市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
1.?重疾險市場現(xiàn)狀分析
2.?重疾險未來發(fā)展趨勢
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第三講:重疾險目標客戶需求點分析
一、從家庭周期分析
1.?撫育期客戶需求點分析
2.?分巢期客戶需求點分析
二、從職業(yè)類別分析
1.?上班族需求點分析
2.?企業(yè)主需求點分析
三、從家庭關系分析
1.?頂梁柱的需求點分析
2.?全職太太需求點分析
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第四講:重疾險銷售流程及工具
一、感性導入,建立認知
1.?深刻認同(親自體驗)
2.?借力資訊(時事熱點)
3.?會講故事(情景銷售)
二、理性思辨,達成共識
1.?重疾發(fā)生率
2.?重疾治愈率
3.?高昂的費用
4.?科學的轉移
三、模擬場景,預演未來
1.?不利局面發(fā)生
2.?需要多少費用
3.?費用從哪里來
4.?對經(jīng)濟的影響
5.?對家庭的影響
四、有效評估,明確需求
1.?讓重疾不再重
2.?測算費用成本
3.?醫(yī)療品質定位
五、制定計劃,馬上行動
1.?確定轉移項目
2.?制定保險方案?
第五講:銷售沙龍的組織與執(zhí)行
一、銷售沙龍的主要形式
1.?主題沙龍運作
2.?游戲沙龍運作
3.?體驗沙龍運作
二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行
1.?會議形式
2.?會議流程
3.?操作實施
4.?總結復盤
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