《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練營》

重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練營

課程背景：
年金險(xiǎn)和終身壽歷來都來是各大保險(xiǎn)公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個(gè)
有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上，要想取得驕人戰(zhàn)績，簽下大額保單，
卻沒這么簡單。
作為財(cái)富管理從業(yè)人者，你是否遇到過以下問題：
1. 明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動生怕談不好？
2. 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點(diǎn)？
3. 面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對客戶的財(cái)富管理需求無能為力？
4. 雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績呢？
5. 客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……
歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗蛻舨粔蛄私?，對客戶的?cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。
此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問清晰理解客戶對理財(cái)
險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)
用客戶經(jīng)營、理財(cái)險(xiǎn)營銷、營銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理
財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問對理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。

課程收益：
▲ 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；
▲
服務(wù)：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際
關(guān)系，同時(shí)提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；
▲
專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)
，解決問題；
▲
工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷
售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道銷售精英
課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱
導(dǎo)入：波譎云詭的2020
1. 趨勢：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
2. 問題：疫情持續(xù)，同類理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期
3. 解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓?！钡娜龑雍x

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”
第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求
一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析
1. 數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
1）新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
2）業(yè)績明星的標(biāo)志變化
2. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
二、身無所安，何以安家：中國企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2. 中國國內(nèi)財(cái)富集中度
3. 財(cái)富傳承中的消散指數(shù)
4. 中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析

第二講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案
第一步：還原場景
第二步：找出問題
第三步：分析問題
第四步：提供方案
第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額
保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
工具：探索和引導(dǎo)式的提問
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事
五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——客戶異議處理
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1. 有效的提問
2. 敏銳的傾聽
3. 動機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的
1. 動機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭
2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1. 改變自己的角色
2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

第二篇：“重塑銷售，價(jià)值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊
錦囊一：保險(xiǎn)人生圖
1. 人生為什么要有保險(xiǎn)？
2. 為什么要做長期資產(chǎn)配置？
3. 為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？

錦囊二：銀保渠道專用健康險(xiǎn)銷售邏輯
1. 做有溫度的財(cái)富管家：人生金三角
2. 財(cái)富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練
一、一圖讀懂養(yǎng)老金
1. 養(yǎng)老綜合替代率
2. 養(yǎng)老品質(zhì)線
3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法
二、養(yǎng)老金市場分析
1. 為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)
1. 條款解讀
2. 賣點(diǎn)提煉
3. 社保與超級社保
4. 銀行存款與超級社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡單
1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)？
2. 客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示
案例講解與分析：企業(yè)家
案例講解分析：公務(wù)員
5. 委托代持風(fēng)險(xiǎn)
6. 中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃

錦囊六：金融通識課
導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動，“段位”不夠
討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點(diǎn)？
1. 金融通識課之什么是真正的高收益
2. 金融通識課之股、債的前世今生
3. 如何避開基金里的“坑”

錦囊七：高客面談全流程
如果你沒有對大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的
1. 獲取信任
2. 信息收集
3. 需求分析
4. 借勢造能
5. 認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役
6. 三省吾身、及時(shí)復(fù)盤
復(fù)盤、總結(jié)兩天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)

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