《九步成單——壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

九步成單——壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流

課程背景：
保險(xiǎn)代理人入門門檻較低，代理人團(tuán)隊(duì)大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海
戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營(yíng)，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營(yíng)模式？
保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)普遍營(yíng)造了良好的分享文化，Top
sales搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號(hào)呼喊
、精神激勵(lì)等等，但這種培訓(xùn)方式的實(shí)際效果卻越來(lái)越弱，如何從根本上解決代理人的
底層焦慮？
聽了很多培訓(xùn)，上了很多課程，聽的時(shí)候千條路，第二天醒來(lái)走原路。學(xué)習(xí)了很多銷
售方法、技巧，但在銷售實(shí)戰(zhàn)中面對(duì)客戶時(shí)就是用不出來(lái)，用了效果也不好，始終在做
低水平重復(fù)建設(shè)，激情一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)有效突
破？
銷售有方法，訓(xùn)練有系統(tǒng)。《九步成單——壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流程》幫助一線保險(xiǎn)代理人
從方法論層面打通壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，并幫助建立一套落地推進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的溝通機(jī)
制。

課程收益：
●
升級(jí)銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險(xiǎn)銷售“應(yīng)該怎么做”，以及“為什么要這樣做”

●
學(xué)會(huì)運(yùn)用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行”
●
清楚掌握9步全流程，學(xué)會(huì)系統(tǒng)的訓(xùn)練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率

● 熟練運(yùn)用與客戶建立關(guān)系、提升關(guān)系和達(dá)成共識(shí)的方法和工具，提高談單效率
● 學(xué)會(huì)高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓(xùn)練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量
● 學(xué)會(huì)把握“成交點(diǎn)”，熟練運(yùn)用贏得“成交點(diǎn)”的方法與工具，大幅提高成單率
● 熟練運(yùn)用應(yīng)對(duì)客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率
●
建立基于九步成單的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、溝通機(jī)制與具體實(shí)施方法，打造“自驅(qū)團(tuán)隊(duì)
”

課程時(shí)間：2天1夜，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、渴望成功的一線保險(xiǎn)代理人、高素質(zhì)的保險(xiǎn)
業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險(xiǎn)人
課程方式：講師講授+分組對(duì)戰(zhàn)+案例解析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練


課程大綱
導(dǎo)引：拆掉思維的墻
互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售案例診斷銷售毛病
1.
保險(xiǎn)代理人常犯的銷售錯(cuò)誤——打散彈槍、自說(shuō)自話、唱獨(dú)角戲、盲目自信、突然死亡
2. 保險(xiǎn)代理人常犯的學(xué)習(xí)錯(cuò)誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)
3.
保險(xiǎn)代理人常犯的思維錯(cuò)誤——信息過(guò)載、知識(shí)碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級(jí)
思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步——目標(biāo)明確，流程清晰
一、代理人的價(jià)值——設(shè)計(jì)銷售流程的導(dǎo)演
互動(dòng)：客戶找你簽單前做了哪些決策
1. 客戶的七大購(gòu)買決策
2. 客戶的關(guān)鍵決策順序
案例分析：錯(cuò)配客戶決策順序的三大惡果
思考：代理人的核心價(jià)值
二、銷售流程中的三大目標(biāo)
互動(dòng)：課前調(diào)查表的內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋三個(gè)目標(biāo)
1. 代理人的目標(biāo)
1）獲得銷售機(jī)會(huì)（挖需求-找痛點(diǎn)）
2）獲得成交機(jī)會(huì)（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）
2. 客戶的目標(biāo)
1）降低決策風(fēng)險(xiǎn)（免費(fèi)咨詢）
2）降低交易成本（營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)-延遲決策）
3. 推動(dòng)銷售流程前進(jìn)的目標(biāo)——承諾目標(biāo)
案例演練：設(shè)計(jì)由目標(biāo)推動(dòng)的銷售流程
三、推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的兩個(gè)動(dòng)力
1. 代理人側(cè)的動(dòng)力——成交
2. 客戶側(cè)的動(dòng)力——免費(fèi)咨詢-降低成本-成交
思考與討論：誰(shuí)是推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動(dòng)力
第一講總結(jié)：目標(biāo)是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導(dǎo)演
第二講：成單第2步——建立客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的開始
一、建立關(guān)系的兩大重要性
1. 貫穿銷售全流程
2. 關(guān)系規(guī)模決定成交規(guī)模
模型：關(guān)系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平
二、建立關(guān)系的前提——定位
1. 定位的目的——讓客戶記住你
2. 定位三原則——相關(guān)性、差異性、鮮明性
三、建立關(guān)系的兩大方法
一法：第一印象
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞
1）良好印象詞庫(kù)
2）建立良好第一印象方法論
3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感
二法：持續(xù)印象
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴建立持續(xù)良好印象的方法
1. 持續(xù)良好印象詞庫(kù)
2. 建立持續(xù)良好印象方法論
3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一
第二講總結(jié)：建立關(guān)系有技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)
互動(dòng)：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊(yùn)含大道理
一、共情溝通的前提——感同身受（會(huì)聽）
1. 兩個(gè)方法理解“聽”
1）說(shuō)文解字理解“聽”的8字真諦
2）“聽”很難的3大原因
2. 傾聽方法論
1）影響聽的三大導(dǎo)向
2）傾聽的7個(gè)層次
3）傾聽的兩大同步行為
模型：傾聽導(dǎo)圖
二、共情溝通的關(guān)鍵——產(chǎn)生共鳴（會(huì)問）
1. 提問方法論之一——最基本的兩類提問（開放與封閉）
2. 提問方法論之二——從5W1H到3W
3. 提問方法論之三——7種基本提問法
演練：聽說(shuō)方法練習(xí)
三、關(guān)系提升的關(guān)鍵——同頻共贏（深入提問）
1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財(cái)、競(jìng)、需）
2. 客戶關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問
第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步——確立客戶關(guān)系是銷售流程的關(guān)鍵
一、讓銷售流程有的放矢——明確需求
互動(dòng)：客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)需求的數(shù)量
1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求
互動(dòng)：客戶人壽保險(xiǎn)需求的質(zhì)量
2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求
二、確立關(guān)系前的兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備
1. USP分析
演練：找出屬于自己的USP
2. 以客戶為中心前提——FAB方法
演練：學(xué)會(huì)用FAB方法陳述
三、確立關(guān)系的方法——利益洞察法、共識(shí)三原則、最后陳述句
1. 利益洞察法
模型：利益洞察模型
2. 共識(shí)三原則
3. 最后陳述句式
話術(shù)：達(dá)成共識(shí)的最后陳述句式
演練：嘗試用利益洞察法達(dá)成共識(shí)
四、達(dá)成共識(shí)的兩大陷阱——搶跑陷阱、強(qiáng)行陷阱
案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡
第四講總結(jié)：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司
互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的公司
一、介紹公司的邏輯與方法
1. 40″理論——相關(guān)性原則
2. 思維結(jié)構(gòu)與語(yǔ)言結(jié)構(gòu)的9種方法
二、銷售公司的兩個(gè)方法
1. USP方法——羅列清單、找出USP
2. 三問法——What、How、Why
實(shí)戰(zhàn)演練：不同場(chǎng)景下的公司銷售方法
3. 銷售公司的常見誤區(qū)
1）竹筒倒豆子
2）撒胡椒面兒
3）貶損同行
4）唯我獨(dú)尊
第五講總結(jié)：介紹公司環(huán)節(jié)代理人最容易自說(shuō)自話，教會(huì)你躲開這個(gè)“坑”

第六講：成單第6步——決勝產(chǎn)品
互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則
1. 介紹產(chǎn)品的邏輯——共識(shí)-產(chǎn)品-利益
2. 介紹產(chǎn)品的第一原則——一對(duì)一原則
2. 介紹產(chǎn)品的第二原則——結(jié)構(gòu)化原則
二、銷售產(chǎn)品的方法——四段論
1. “四段論”——運(yùn)用7原則
1）一對(duì)一
2）三對(duì)三
3）層層遞進(jìn)
4）高調(diào)結(jié)尾
5）共情
6）最后一顆子彈
7）封閉性結(jié)束
案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：用四段論方法銷售產(chǎn)品
三、常用詞匯的兩大工具包——回顧性詞匯、反饋性詞匯
第六講總結(jié)：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)，決勝產(chǎn)品，離成交再進(jìn)一步

第七講：成單第7步——成交點(diǎn)
一、購(gòu)買信號(hào)的標(biāo)志——客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)可
互動(dòng)：常見的購(gòu)買信號(hào)
二、不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)購(gòu)買信號(hào)——獲取成交點(diǎn)方法論
1. 3次嘗試法——四段論+折返點(diǎn)
案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：做到3次嘗試的方法
2. 成交點(diǎn)獲取流程
模型：標(biāo)準(zhǔn)成交模型
三、獲取成交點(diǎn)的3種風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方法
演練：銷售流程在成交前的“突然死亡”
1. 獲取成交點(diǎn)失敗導(dǎo)圖——3類成交失敗
2. 三種失敗的應(yīng)對(duì)方法——延遲、異議、疑義
第七講總結(jié)：不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)成交點(diǎn)，不畏懼任何一個(gè)成交風(fēng)險(xiǎn)

第八講：成單第8步——確認(rèn)銷售
互動(dòng)：銷售流程中的最大敵人——時(shí)間
一、人壽險(xiǎn)需求的5大特點(diǎn)
1. 重要性
2. 時(shí)效性
3. 無(wú)形性
4. 復(fù)雜性
5. 敏感性
二、FUD——基于5大需求特點(diǎn)的消費(fèi)心理恐懼
1. 什么是FUD
2. 正確理解FUD
3. 做好3件事化解FUD
三、確認(rèn)銷售3大意義
1. 重大標(biāo)志性：承諾才是承諾的開始
2. 不可拒絕性：給客戶無(wú)法拒絕的理由
3. 新業(yè)務(wù)源頭：轉(zhuǎn)介紹的正式開始
第八講總結(jié)：扎緊時(shí)間的口袋是銷售的永恒課題

第九講：銷售第9步——轉(zhuǎn)介紹
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴客戶轉(zhuǎn)介紹的原因分析
一、轉(zhuǎn)介紹——客戶對(duì)3階段投保體驗(yàn)的認(rèn)可
1. 溝通階段——銷售流程1-6步
2. 談判階段——銷售流程第7步
3. 成交階段——銷售流程第8步
二、轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——效率、質(zhì)量、數(shù)量
三、影響轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3要素
1. 客戶自身性格特點(diǎn)——有可能是借口
2. 客戶對(duì)投保體驗(yàn)的滿意度——轉(zhuǎn)介紹的源動(dòng)力
3. 客戶是否掌握方法——授人以魚不如授人以漁
第九講總結(jié)：一個(gè)銷售流程的結(jié)束是新的銷售流程的開始

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