2020全流程演練系列高效采購(gòu)談判的策略與技巧

  培訓(xùn)講師：王彬

講師背景：
王彬老師(kritwang)現(xiàn)任中國(guó)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席培訓(xùn)師、咨詢師行業(yè)資質(zhì)澳大利亞悉尼大學(xué)（TheUniversityofSydney）經(jīng)濟(jì)和商業(yè)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)博士；資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家；CPM特聘專家級(jí)培訓(xùn)講師；CIPS注冊(cè)采購(gòu)與 詳細(xì)>>

王彬
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2020全流程演練系列高效采購(gòu)談判的策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

2020全流程演練系列高效采購(gòu)談判的策略與技巧

采購(gòu)談判的策略與技巧

 

課程背景：

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！

《采購(gòu)談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程收益：

1、 該課程是全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師（CIPN）”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)2015年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目重點(diǎn)課程。

2、 美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、 在覆蓋全國(guó)100多家省、市電視臺(tái)的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽(tīng)眾一致好評(píng)。

培訓(xùn)大綱：

第一部分：采購(gòu)談判前導(dǎo)因素---采購(gòu)定位與談判對(duì)象劃分

一、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變

二、 采購(gòu)方式如何影響采購(gòu)談判

三、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變

四、 互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、 供應(yīng)市場(chǎng)影響我們什么決策

六、 如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判

七、 如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判對(duì)象（供應(yīng)商）的評(píng)價(jià)

八、 談判團(tuán)隊(duì)如何建立

九、 采購(gòu)談判全流程演練一： 小組設(shè)計(jì)采購(gòu)談判項(xiàng)目及談判團(tuán)隊(duì)組閣 （角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）


 

第二部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、 談判分析的六個(gè)核心要素

二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析

三、 談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析

四、 供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估

五、 如何找到談判切入點(diǎn)及突破口

六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、 如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)

八、 如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式

九、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象     

十、 采購(gòu)談判全流程演練二：針對(duì)選定的采購(gòu)談判項(xiàng)目進(jìn)行談判準(zhǔn)備

第三部分：采購(gòu)談判行為與兵法運(yùn)用

一、 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手---巷戰(zhàn)斗士 訓(xùn)導(dǎo)師 項(xiàng)目主管 和事佬

二、 如何與不同級(jí)別的對(duì)手談判---高層對(duì)高層 中層對(duì)中層 基層對(duì)基層

三、 針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方式---適當(dāng)性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、 對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策---對(duì)方要求超越你的權(quán)限 對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機(jī)協(xié)議 沉錨效應(yīng)

六、 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請(qǐng)君入甕 欲擒故縱

七、 采購(gòu)談判全流程演練三：各組針對(duì)談判案例，設(shè)計(jì)談判流程中使用的談判技巧及應(yīng)對(duì)策略

第四部分：價(jià)格博弈的技巧與方法

一、 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由及對(duì)策

二、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺

三、 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性價(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商

四、 議價(jià)模型

(一)    影響價(jià)格的八大因素

(二)    價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

(三)    價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

(四)    價(jià)格談判的五個(gè)步驟

(五)       開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間

(六)       價(jià)格分析的五個(gè)要素 1、價(jià)格條件2、價(jià)格構(gòu)成3、定價(jià)依據(jù)和方法4、定價(jià)公式5、成本結(jié)構(gòu)

(七)    價(jià)格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過(guò)篩子策略3、打虛頭

(八)    價(jià)格與成本分析的方法

(九)    驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

五、 采購(gòu)談判全流程演練四：各組針對(duì)談判內(nèi)容設(shè)計(jì)高效實(shí)用的價(jià)格談判策略

第五部分：情景模擬談判

一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）

二、 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）

三、 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）

四、 各方策略分享（學(xué)員代表）

五、 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）

六、 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判績(jī)效指標(biāo)）


 

王彬老師的其它課程

《短視頻創(chuàng)作工作坊》2天（12小時(shí)）【項(xiàng)目背景】伴隨著近年來(lái)新媒體推廣及短視頻技術(shù)與應(yīng)用的日益火爆和成熟，在很多中大型企業(yè)當(dāng)中面臨著企業(yè)文化宣貫、會(huì)議與活動(dòng)內(nèi)部宣傳與推廣、品牌與產(chǎn)品的爆光與宣傳等訴求，尤其是對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理及綜合行政部門的工作人員來(lái)說(shuō)，更是需要構(gòu)建企業(yè)內(nèi)外部各類管理及業(yè)務(wù)發(fā)展、干部及員工活動(dòng)的多媒體資料的記錄并進(jìn)行線上多媒體信息的制作與發(fā)布

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采購(gòu)談判策略提升與供應(yīng)商成本控制管理課程背景：每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律

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數(shù)字時(shí)代的供應(yīng)鏈協(xié)同管理能力提升課程目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力?3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法?4.如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理課程形式：1.全案例引導(dǎo)：課程設(shè)計(jì)以充實(shí)案例做引導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際供應(yīng)鏈運(yùn)行案例，將供應(yīng)鏈管理過(guò)程細(xì)化分析，并對(duì)供應(yīng)鏈每一環(huán)節(jié)以對(duì)應(yīng)案例進(jìn)行講解，立

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數(shù)字時(shí)代物流管理創(chuàng)新與新技術(shù)應(yīng)用課程背景1.幫助企業(yè)正確的理解國(guó)家物流發(fā)展趨勢(shì)與前沿物流管控模式2.幫助企業(yè)更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升物流與供應(yīng)鏈管理能力3.掌握傳統(tǒng)物流企業(yè)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)各層級(jí)模式4.智慧物流模式分析課程亮點(diǎn)：1.采用大量詳實(shí)的物流企業(yè)案例進(jìn)行分析2.配有大量物流前沿運(yùn)營(yíng)的視頻，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的感染力更強(qiáng)3.深入解讀國(guó)家關(guān)于物流產(chǎn)業(yè)

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數(shù)字時(shí)代物流前沿政策解讀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)課程背景1.幫助企業(yè)正確的理解國(guó)家物流發(fā)展趨勢(shì)與前沿物流管控模式2.幫助企業(yè)更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升物流與供應(yīng)鏈管理能力3.掌握傳統(tǒng)物流企業(yè)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)各層級(jí)模式4.智慧物流模式分析課程亮點(diǎn)：1.采用大量詳實(shí)的物流企業(yè)案例進(jìn)行分析2.配有大量物流前沿運(yùn)營(yíng)的視頻，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的感染力更強(qiáng)3.深入解讀國(guó)家關(guān)于物

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數(shù)字時(shí)代增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性的最佳解法培訓(xùn)收益：1.全案例引導(dǎo)數(shù)字時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)韌性的最佳模式2.分析并借鑒HUAWEI等企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)3.深入剖析供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的計(jì)劃-采購(gòu)-庫(kù)存等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理模式4.結(jié)合小組演練環(huán)節(jié)讓學(xué)員更加強(qiáng)化供應(yīng)鏈韌性的管理模式5.更多的培訓(xùn)互動(dòng)切實(shí)解決企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的實(shí)際問(wèn)題培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：兩天培訓(xùn)大綱：第一部分：數(shù)字時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈

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數(shù)字時(shí)代準(zhǔn)入供應(yīng)商的分級(jí)管理能力提升課程目標(biāo)課程目標(biāo)：什么是供應(yīng)商分級(jí)管理？是指通過(guò)對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)尋源、優(yōu)選供應(yīng)商、與供應(yīng)商溝通談判確定采購(gòu)項(xiàng)目，建立與供應(yīng)商適當(dāng)?shù)年P(guān)系、對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)過(guò)程中質(zhì)量-成本-交期-服務(wù)等維度的績(jī)效管理與評(píng)估管理、進(jìn)行供應(yīng)商分級(jí)機(jī)制并建立企業(yè)供應(yīng)商管理體系的全過(guò)程管理。本此培訓(xùn)從供應(yīng)商資源搜尋及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、供應(yīng)商關(guān)系管理，分析企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)

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招標(biāo)采購(gòu)合規(guī)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)目標(biāo)：1.掌握招標(biāo)采購(gòu)的合規(guī)管理技能2.了解招標(biāo)采購(gòu)合規(guī)管理的關(guān)鍵因素3.了解招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)政策法規(guī)及規(guī)范性文件的內(nèi)容4.提高公司招標(biāo)采購(gòu)管理效率5.掌握采購(gòu)制度建設(shè)及行為約束培訓(xùn)大綱：第一部分：認(rèn)識(shí)招標(biāo)采購(gòu)的本質(zhì)及法律要求1.企業(yè)采購(gòu)的發(fā)展形勢(shì)——大力提供招標(biāo)采購(gòu)2.招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)政策與法規(guī)解讀3.招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范性文件解讀4.企業(yè)招

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供應(yīng)鏈產(chǎn)銷協(xié)作管理能力提升主講：王彬培訓(xùn)目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法4.理解供應(yīng)鏈管理運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的基本理念及應(yīng)用方法培訓(xùn)大綱：第一部分：互聯(lián)時(shí)代的產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)鏈管理模式分析第1節(jié)互聯(lián)時(shí)代產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)鏈?什么是產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理？?供應(yīng)鏈的類型

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互聯(lián)時(shí)代的供應(yīng)鏈管理能力提升課程目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對(duì)時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法4.理解供應(yīng)鏈管理運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的基本理念及應(yīng)用方法課程大綱：第一部分：供應(yīng)鏈管理與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系1.什么是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理2.為什么供應(yīng)鏈管理難做3.為什么要搞供應(yīng)鏈管理？4.供應(yīng)鏈成本包

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