中國戶外媒體銷售實戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營

(版權(quán)所有歸彭小東老師所有，違者必究)

【課程背景】

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，戶外廣告的地位和作用越來越重要，特別是在商品流通領(lǐng)域中起到積極的推動作用，呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。戶外廣告以從過去靜態(tài)、固態(tài)、消極的等待消費(fèi)者閱讀觀看的狀態(tài)，向動態(tài)、多變化、積極的吸引消費(fèi)者駐足欣賞的形式發(fā)展。從旋轉(zhuǎn)式看板到車體、霓虹燈、熱氣球、高立柱等都成了戶外廣告的新寵。那么戶外媒體的開發(fā)和銷售我們又該如何做，戶外廣告媒體開發(fā)和銷售技巧以及該注意的事項又有哪些，如何規(guī)避戶外傳媒開發(fā)和銷售的風(fēng)險；本課程旨在為你解決你在戶外傳媒所遇到的各種問題；

【課程目標(biāo)】

通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：

1、最為前沿的戶外媒體銷售理念及行業(yè)前景；

2、最豐富的戶外廣告媒介實際銷售分享；

3、掌握戶外媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；

4、戶外媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。

5．戶外媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗:

【授課方式】

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

【培訓(xùn)對象】：廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、媒體主、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、廣告主管、資深廣告銷售人員、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、CEO、董事長等

【課程背景】：課程長度：2---4天（09：00-17:50 12—24小時）

【授課地點(diǎn)】：企業(yè)指定地點(diǎn)

【課程大綱】：

第一部分　戶外媒體的開發(fā)

戶外廣告的歷史沿革

什么是戶外廣告

戶外廣告的發(fā)展

戶外廣告的特點(diǎn)是什么

戶外廣告媒體主要有哪幾種類型

戶外廣告媒體種類

主要廣告媒體類型

戶外廣告媒體照明的幾種形式

戶外廣告媒體設(shè)置要求

設(shè)置戶外廣告媒體的六要素

設(shè)置戶外廣告媒體地點(diǎn)的選擇

設(shè)置戶外廣告媒體流程

戶外廣告管理部門

戶外廣告管理規(guī)定

設(shè)置戶外廣告相關(guān)規(guī)定

戶外媒體設(shè)置所需材料

戶外廣告管理機(jī)構(gòu)

設(shè)置戶外廣告媒體注意事項

設(shè)置流程

市政界內(nèi)設(shè)置流程

市政界外設(shè)置流程

戶外廣告存在的問題

戶外廣告經(jīng)營風(fēng)險

戶外廣告的媒介價值構(gòu)成的六大因素分析

2010年戶外媒體開發(fā)建設(shè)資金構(gòu)成計劃表

第二部分 戶外媒體銷售

行銷工作保障

A.行銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

B．銷售人員行為規(guī)范

C.戶外廣告行銷的三個境界

d.戶外廣告行銷做廣告主的三個顧問

戶外廣告行銷

一．行銷原則

二．行銷人員在行銷過程中注意的幾個問題

1、認(rèn)識行業(yè)市場

2、行業(yè)市場的特點(diǎn)

3、認(rèn)識競爭者市場

三、什么是戶外廣告行銷

四．如何進(jìn)行戶外廣告行銷

1、如何才能更好的開展媒體銷售工作呢

2、細(xì)分市場

3、市場細(xì)分具有可衡量性，可占有性，可接近性和穩(wěn)定性四個條件

4、如何確定目標(biāo)客戶

5、如何進(jìn)行客戶分析

6、客戶分析的兩種方法

7、如何制定銷售配額

8、如何進(jìn)行客戶訪問

9．開發(fā)和銷售工作有季節(jié)性嗎？

10、媒體銷售

1）客戶搜尋

2）明確期望

3）鎖定銷售對象

4）搜尋客戶流程

11、媒體銷售所強(qiáng)調(diào)的幾個方面

12、如何尋找適合戶外廣告發(fā)布的客戶

五、影響廣告銷售的五大因素

1)接環(huán)境的影響

2)受間接環(huán)境因素的影響

3)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響

4)受自然環(huán)境因素的影響

5)受社會環(huán)境的影響

六、影響廣告銷售的主要原因

1)媒體定價

2)媒體的定價目標(biāo)

3)媒體定價流程

4)媒體定價方程式

七、確定媒體銷售價格

1)高價策略的基本策略

2)高價策略適用于下列情況

3)低價策略

八、銷售過程中易出現(xiàn)的幾個問題

1）避免業(yè)務(wù)撞車價格混亂

2）價格混亂的問題

九、回款問題

十、與客戶談判的技巧及合同簽訂

第三部分：戶外廣告銷售目標(biāo)管理

一、銷售目標(biāo)管理

二、建立銷售目標(biāo)流程

三、銷售目標(biāo)流程圖

四、銷售目標(biāo)內(nèi)容有哪些

1、銷售額指標(biāo)

2、銷售費(fèi)用預(yù)測

3、利潤目標(biāo)

4、銷售活動目標(biāo)

五、客戶管理

六、客戶源的儲備

七、整合營銷

基本思路為

1、整合為中心

2、講求系統(tǒng)化管理、大集團(tuán)運(yùn)作

3、強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一

4、整合營銷與現(xiàn)代化

5、數(shù)據(jù)分析體系完善

6、品牌創(chuàng)造價值

八．客戶服務(wù)

1、如何做好售后服務(wù)工作

2、那么當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問題或被客戶投訴時我們?nèi)绾螌Υ?

3、做好客服工作的五個方面

九．廣告公司媒體發(fā)展戰(zhàn)略

十．戶外廣告形式分析

【師資簡介】: 彭小東老師

主要背景：

實戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，

國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;

排名全球培訓(xùn)師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長

中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人

“弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者

可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍，

2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;

武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師.

山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問

哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓(xùn)經(jīng)驗：

十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格:

1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團(tuán)隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團(tuán)隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

服務(wù)過的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 寧夏盛世龍媒，宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團(tuán)，死海景區(qū)管理股份有限公司等

彭小東老師的其它課程