《六大廳堂場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)》

《六大廳堂場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)》
【課程背景】
目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷(xiāo)人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。
【課程對(duì)象】
柜員、大堂、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、基層主管
【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。
【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；
4、掌握客戶(hù)投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶(hù)投訴。
【課程大綱】
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)首部曲-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
大堂經(jīng)理如何快速識(shí)別目標(biāo)
如何抓住客戶(hù)眼球
大堂的精采微沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與使用時(shí)機(jī)
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
Maslow的需求心法應(yīng)用
活動(dòng):訓(xùn)練你的觀察力
客戶(hù)經(jīng)理/柜員/大堂如何細(xì)分客戶(hù)給予建議
如何讓客戶(hù)推薦客戶(hù)?
MGM活動(dòng)設(shè)計(jì)流程
廳堂營(yíng)銷(xiāo)二部曲-激活需求
傾聽(tīng)是了解客戶(hù)需求的開(kāi)始
提問(wèn)是引爆需求的導(dǎo)彈
成功的問(wèn)題結(jié)構(gòu)包含因子
思考：在與客戶(hù)的溝通中你最常用的5個(gè)問(wèn)題？
提問(wèn)成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
客戶(hù)需求探測(cè)問(wèn)題樹(shù)的建立
頭腦風(fēng)暴:客戶(hù)需求探詢(xún)
8. 柜臺(tái)提問(wèn)小卡/客戶(hù)經(jīng)理的需求探尋問(wèn)題樹(shù)
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)三部曲-精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
利用產(chǎn)品解讀FABE方法
FABE方法應(yīng)用技巧
保險(xiǎn)商品的FABE解讀分析范例
影片問(wèn)答-用FABE解讀食神銷(xiāo)售案例
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)快狠準(zhǔn)
大堂經(jīng)理-三句話勾起客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)興趣
ROLE PLAY營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) PK
四、廳堂營(yíng)銷(xiāo)四部曲-異議處理與化抱怨為營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
拒絕是成交的開(kāi)始
聽(tīng)懂客戶(hù)拒絕的原因
客戶(hù)異議分類(lèi)
異議處理方程式-先贊同再贊美后轉(zhuǎn)移
客戶(hù)異議協(xié)助處理小組
如何提升大堂經(jīng)理/柜員/客戶(hù)經(jīng)理異議問(wèn)題的處理能力
利用職位提升異議處理的效果
善用第三人處理-誰(shuí)是最后終結(jié)者?
五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之賬戶(hù)類(lèi)業(yè)務(wù)
1.新開(kāi)卡
A.行內(nèi)外支付場(chǎng)景話術(shù)打造
B.工資卡話術(shù)打造
C.房貸卡話術(shù)打造
D.學(xué)費(fèi)卡話術(shù)打造
E.生意卡話術(shù)打造
F.收款卡話術(shù)打造
G.繳費(fèi)卡話術(shù)打造
H.可視化營(yíng)銷(xiāo)
2.銷(xiāo)卡
A.本地與遷往外地客戶(hù)話術(shù)打造
B.同理心話術(shù)打造
C.挽留客戶(hù)話術(shù)打造
D.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
E.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
3.掛失換卡
A.同理心話術(shù)打造
B.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
4.代扣代繳
A.同理心話術(shù)打造
B.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
5.頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
六、廳堂營(yíng)銷(xiāo)五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之流入類(lèi)業(yè)務(wù)
1. 信用卡還款
A.無(wú)借記卡與有借記卡客群營(yíng)銷(xiāo)
B.還款額度高低話術(shù)打造
C.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
2.存定期
A.KYC話術(shù)打造
B.存期交叉營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)打造
C.行外吸金話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
3.存活期
A.KYC話術(shù)打造
B.生意三件寶話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
4.咨詢(xún)理財(cái)
A.短、中、長(zhǎng)期話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.反對(duì)問(wèn)題(收益比較、三方機(jī)構(gòu)比較、案例比較)話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
5. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
七、廳堂營(yíng)銷(xiāo)五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之流出類(lèi)業(yè)務(wù)
1.轉(zhuǎn)出定存
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.他行親情營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)打造
C.理財(cái)吸金話術(shù)打造
D.資產(chǎn)配置吸金話術(shù)打造
E.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
2.小銀行做理財(cái)
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.第三方理財(cái)對(duì)比表話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
3.大銀行做理財(cái)
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.第三方理財(cái)對(duì)比表話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
4. 買(mǎi)房
A.上家客戶(hù)吸引話術(shù)打造
B.裝修需求話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
5. 炒股
A.三方賬戶(hù)比較話術(shù)打造
B.炒股資金賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
6. 生意周轉(zhuǎn)
A.同理心話術(shù)打造
B.資金賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
C.生意三件寶話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
7.非銀行理財(cái)
A.同理心話術(shù)打造
B.三方案例話術(shù)打造
C.股權(quán)類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
8. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
八、廳堂營(yíng)銷(xiāo)五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之線索類(lèi)業(yè)務(wù)
1.三方存管簽約
A.轉(zhuǎn)賬額度高低話術(shù)打造
B.投資產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)打造
C.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
2.打印交易明細(xì)
A.房貸客戶(hù)話術(shù)打造
B.信用卡客戶(hù)話術(shù)打造
C.出國(guó)金融客戶(hù)話術(shù)打造
D.交叉營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)打造
E.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
3.結(jié)匯
A.客戶(hù)結(jié)匯頻率話術(shù)打造
B.外匯資金理財(cái)話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
4.售匯
A.現(xiàn)鈔與非現(xiàn)鈔話術(shù)打造
B.存款證明定活期話術(shù)打造
C.出國(guó)金融交叉營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)打造
D.行外吸金家庭資產(chǎn)話術(shù)打造
E.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
5.開(kāi)立存款證明
A.出國(guó)金融客群話術(shù)打造
B.商務(wù)客戶(hù)話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
6.頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
九、廳堂營(yíng)銷(xiāo)五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之新客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1. 信用卡激活
A.無(wú)借記卡與有借記卡客群營(yíng)銷(xiāo)
B.認(rèn)同客戶(hù)話術(shù)打造
C.吸引客戶(hù)話術(shù)打造
C.產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)打造
D.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
E.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
2.無(wú)卡咨詢(xún)理財(cái)
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.認(rèn)同客戶(hù)話術(shù)打造
C.吸引客戶(hù)話術(shù)打造
D.產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)打造
E.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
F.第三方理財(cái)對(duì)比表話術(shù)打造
G.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
3.無(wú)卡現(xiàn)金匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.資產(chǎn)配置吸金話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
4.關(guān)注廳堂營(yíng)銷(xiāo)信息
A.廳堂營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)話術(shù)打造
B.客戶(hù)需求KYC話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
5.自助機(jī)他行取款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
6.無(wú)卡現(xiàn)金匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
7. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
十、廳堂營(yíng)銷(xiāo)五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之自助區(qū)重點(diǎn)業(yè)務(wù)
1.自助購(gòu)買(mǎi)理財(cái)
A.短、中、長(zhǎng)期話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.反對(duì)問(wèn)題(收益比較、三方機(jī)構(gòu)比較、案例比較)話術(shù)打造
D.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
2.自助轉(zhuǎn)賬匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
3.自助贖回基金
A.三方賬戶(hù)比較話術(shù)打造
B.賬戶(hù)升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造
4. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練

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