《攻心式銷售技巧”特訓(xùn)》（2天經(jīng)典課程）


打造無堅不摧的營銷精英 ——
攻心式銷售技巧特訓(xùn)
——成就卓越銷售奇跡的秘密法則
主講：鄭時墨老師
【課程背景】
營銷領(lǐng)域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場”；
沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。 本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
【授課對象】
針對市場客戶開發(fā)人員，銷售人員，與銷售相關(guān)的客服人員等。
【課程類型】
銷售技巧提升，成交技巧提升，客戶關(guān)系管理，說服溝通技巧等。
【培訓(xùn)形式】
理論講授60％、實戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、明確銷售精英的素質(zhì)模型
2、了解銷售成功的七大因素；
3、學(xué)習(xí)“攻心式”銷售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費(fèi)的心理技巧；
5、學(xué)習(xí)銷售中說服客戶的技巧；
6、訓(xùn)練銷售中的溝通策略等。
【授課時間】
2天時間（9：00—17:00）
【課程內(nèi)容】
第一部分 銷售精英的自我認(rèn)知
一、銷售精英的自我認(rèn)知
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說明什么？
2、面對激烈競爭你準(zhǔn)備好了嗎
3、為什么頂尖銷售人員能成功
4、頂尖銷售人員的必備要素
5、銷售成功的對等式
6、銷售的含義與特性
7、銷售是一套體系
二、營銷精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)
1、認(rèn)識狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊，行動）
2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉
1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動，自信，堅持到底
2）、狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作
3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟
4）、狼性的行動：主動出擊，大量行動
3、現(xiàn)場營銷團(tuán)隊組建：現(xiàn)場分組及精神pk
第二部分 “攻心式”銷售技巧基本認(rèn)知
一、“攻心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“攻心式”銷售技巧核心
二、做好“攻心式”銷售的七大要素
1、“攻心式”銷售有流程
2、“攻心式”銷售與普通銷售對比
3、 信息收集是前提
4、動心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵
案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？
第三部分 “攻心式”銷售技巧一：售前客戶開發(fā)技巧
一、售前準(zhǔn)備的重要性
二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、個人情緒的準(zhǔn)備
4、客戶類型了解的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練等
三、售前客戶開發(fā)系統(tǒng)
1、客戶模型設(shè)計
2、分析客戶路線
3、現(xiàn)代客戶開發(fā)18技法
訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識對抗
訓(xùn)練二、個人情緒訓(xùn)練
訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計適合本公司客戶開發(fā)策略
第四部分 “攻心式”銷售技巧二：建立良好的人際信任技巧
一、 為什么客戶不會購買？
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關(guān)系的四種類型
四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠的關(guān)心對方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
9、充分的準(zhǔn)備等
視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
話術(shù)訓(xùn)練一、開場白話術(shù)
話術(shù)訓(xùn)練二、贊美話術(shù)
話術(shù)訓(xùn)練三、禮貌溝通話術(shù)
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第五部分 “攻心式”銷售成交技巧三：了解并確認(rèn)客戶信息與需求技巧
一、認(rèn)識人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價值觀
2、了解客戶購買實力
3、了解客戶購買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）
2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
話術(shù)訓(xùn)練一、問價值觀話術(shù)
話術(shù)訓(xùn)練二、問出需求話術(shù)
話術(shù)訓(xùn)練三、引導(dǎo)思路話術(shù)
第六部分 “攻心式”銷售技巧四： 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值技巧
一、塑造產(chǎn)品價值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
?視頻分析：某產(chǎn)品的三大賣點？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽
話術(shù)訓(xùn)練三、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
第七部分 “攻心式”銷售成交技巧五：了解并解除客戶的最終抗拒點技巧
一、對客戶抗拒點的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點
2、抗拒點產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點常見類型
4、抗拒點的行業(yè)特性
二、抗拒點產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點必須態(tài)度
2、抗拒點解決的流程和技巧
3、解決抗拒點注意事項
三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略
1、價格抗拒點及話術(shù)2、服務(wù)抗據(jù)點及話術(shù)3、效果抗拒點及話術(shù)4、時間抗拒點及話術(shù)5、考慮抗拒點及話術(shù)6、商量抗拒點及話術(shù)7、預(yù)算抗拒點及話術(shù)8、競爭對手抗拒點及話術(shù)9、決策人抗拒點等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點
?第八部分 “攻心式”銷售成交技巧六：卓越締結(jié)成交技巧
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會識別顧客成交的五大信號
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號識別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對抗訓(xùn)練
第九部分 “攻心式”銷售技巧七： 高品質(zhì)客戶服務(wù)管理技巧
一、?對客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知?
1、客戶VS?顧客?
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)?
3、客戶服務(wù)的四個層次?
4、客戶服務(wù)管理起源?
5、現(xiàn)實生活中的客戶關(guān)系管理
6、銷售人員在客戶服務(wù)管理工作中的失誤?
二、 客戶服務(wù)管理的意義
1、了解客戶服務(wù)管理 2、客戶服務(wù)管理原則
1）變被動服務(wù)為主動關(guān)懷
2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作
3、客戶服務(wù)管理步驟
1）客戶關(guān)系的建立
2）客戶關(guān)系的維系
3）客戶關(guān)系的鞏固
4）客戶關(guān)系的發(fā)展
三、客戶服務(wù)管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧
2、客戶個性化服務(wù)
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點
四、促使客戶重復(fù)購買及轉(zhuǎn)介紹的有效方法
1、客戶重復(fù)購買的有效條件
2、客戶重復(fù)購買的策略
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的條件及策略
互動及訓(xùn)練：結(jié)合工具結(jié)合本公司產(chǎn)品及特性，設(shè)計符合的服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹策略。
第十部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：　1、重點知識回顧　2、互動：問與答　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言　6、合影：集體合影

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