《大客戶銷售管理》

  培訓(xùn)講師：羅偉

講師背景：
羅偉老師品牌營銷、企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問、高級講師、培訓(xùn)專家京麓書院特聘高級講師北大縱橫管理咨詢、和君商學(xué)院高級講師、顧問天津《每日新報(bào)》中軒職場欄目特邀客座嘉賓淘課網(wǎng)合作高級講師天津前程投資管理咨詢、天津格致管理咨詢公司特聘講師職業(yè)經(jīng)歷亞洲資源 詳細(xì)>>

羅偉
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《大客戶銷售管理》 詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售管理》

課程名稱： 大客戶銷售管理

KEY ACCOUNT SALES MANAGEMENT

一、課程時(shí)間：

1天時(shí)間 （講解+實(shí)戰(zhàn)演練）

二、課程效益
??心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的不足，愿意
主動(dòng)提升。
??技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問、展示、
查證）；六個(gè)過程（拜訪前準(zhǔn)備、開場白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）
。
??應(yīng)用：增加客戶購買的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績。

三、課程綱要
單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
??知道大客戶銷售人員的角色和使命

??了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別
單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素
??掌握客戶購買心路歷程
??掌握專注、默許、信任三要素
-?專注于客戶的言行和心理變化
-?在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-?取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任
單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作
??結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
??鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
??詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
??展示：展示能力，建立客戶信心與信任
??查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)
單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
??拜訪前準(zhǔn)備
-?如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
-?掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
??做好開場白
-?了解開場白的目的
-?知道常用的開場白方法
??探索客戶需求
-?了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-?掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題


銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)
大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價(jià)值、重要性和意義
??運(yùn)用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點(diǎn)
- Benefit益處
??締結(jié)
-?了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
-?掌握締結(jié)的步驟和技巧
??處理異議
-?知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
-?掌握處理異議的步驟和方式
單元五 總體評價(jià)和角色演練、沙盤模擬。


四、課程Q & A時(shí)間和互動(dòng)交流


五、講師介紹：
隨附前程PPT講師介紹

 

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