《大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略》

  培訓(xùn)講師：劉海宏

講師背景：
劉海宏老師●企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問●著名人力資源管理專家●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家●國家注冊人力資源管理師●國家注冊管理咨詢師●全國百名優(yōu)秀講師團理事●全國百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問劉老師曾任深圳南方科技集團人力資源總監(jiān)、中化集團塑料公司人力資源總監(jiān)， 詳細>>

劉海宏
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《大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略》詳細內(nèi)容

《大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略》

卓越的大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略
主講人：劉海宏

培訓(xùn)對象
? 企業(yè)營銷經(jīng)理、大客戶營銷人員
培訓(xùn)時間
? 2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
? 案例豐富,生動化教學(xué)
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 大客戶營銷概述
一、什么是大客戶營銷
1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區(qū)別
2. 大客戶營銷的特點
案例：某企業(yè)老總對大客戶營銷的感嘆
二、大客戶營銷的推進六大步驟
1. 客戶要約
2. 框架性需求確認(rèn)
3. 初步方案
4. 項目評估（招投標(biāo)、商務(wù)談判）
5. 簽定合約
6. 項目實施
第二章　大客戶客戶的開發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價值評估
案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評估的九大標(biāo)準(zhǔn)
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的
案例：某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
? 電話約見
? 直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
? 觀念上的準(zhǔn)備
? 行動上的準(zhǔn)備
? 工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
? 問題接近法
? 介紹接近法
? 利益接近法
? 送禮接近法
? 贊美接近法
? 方案接近法
情景模擬：靈活運用上述方法設(shè)計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
2、客戶需求心理分析
? 客戶需求心理行為三個過程
? 不同內(nèi)部客戶的心理需求
? 客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
? 掌握主動權(quán)的SPIN模式
? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
? 滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論：你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

 

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