《個人信貸營銷策略與風(fēng)控》

個人信貸營銷策略與風(fēng)控

課程背景：
新零售時代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務(wù)體驗，且面臨更多的
金融服務(wù)選擇。要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經(jīng)理必須與時俱
進(jìn)。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘
客戶需求？是否能夠充分理解零售信貸產(chǎn)品設(shè)計從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營銷策
略？是否能夠運用互聯(lián)網(wǎng)工具擴(kuò)大營銷觸點，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化？是否能夠充分發(fā)揮金融科
技的力量，與高效的運營管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位
的最佳體驗。
面對新零售時代對銀行客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢下，如何準(zhǔn)確判斷市場前景
，結(jié)合銀行實地情況，本課程優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，零售信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。
課程設(shè)計圍繞以零售客戶經(jīng)理為主要對象，以零售信貸產(chǎn)品營銷為核心。同時本課程還
針對商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷
，輕管理”的思想，進(jìn)一步強化個貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個貸業(yè)務(wù)中，同時做好風(fēng)險防
范與控制。

課程收益：
● 了解個人貸款的特征及其種類
● 熟練掌握個人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程
● 培養(yǎng)個人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守
● 掌握個貸營銷的基本知識及營銷策劃基本步驟

課程對象：
1. 金融機構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
2. 銀行支行行長、零售主管行長
3. 銀行個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員
4. 消費金融、P2P從業(yè)人員
5. 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等

課程時間：1天，6小時/天
課程實操：實效熱點難點解讀+實戰(zhàn)案例剖析+實用工具方法傳授

課程大綱
第一講：零售信貸市場發(fā)展形勢與挑戰(zhàn)
一、個人貸款發(fā)展形勢
1.
競爭更加激烈（金融科技拓寬了個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空間、個人貸款業(yè)務(wù)成為各家銀行
競爭焦點）
2. 必要性及重要性
3. 發(fā)展新趨勢
二、個人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求
1. 國民收入快速增長
2. 城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速
3. 消費信貸多元化
三、社會信用體系進(jìn)一步完善，個貸業(yè)務(wù)市場更加規(guī)范

第二講：個人貸款業(yè)務(wù)概述與發(fā)展意義
一、個人貸款概述
1. 個人貸款性質(zhì)與發(fā)展
2. 個人貸款的產(chǎn)品的種類
3. 個人貸款的要素
二、個人貸款的發(fā)展意義
1. 有助于銀行開辟零售市場和中間業(yè)務(wù)
2. 有助于改變銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)失衡狀況
3. 商業(yè)銀行一個新的利潤增長點
4. 提高商業(yè)銀行競爭力的重要途徑
三、個人貸款的信用評估
1. 個人信用征信及其經(jīng)濟(jì)意義
2. 個人財務(wù)分析的主要內(nèi)容
3. 個人財務(wù)分析的目標(biāo)
4. 個人其他因素分析
5. 個人財務(wù)報表綜合分析

第三講：個人信貸業(yè)務(wù)營銷
一、個人信貸業(yè)務(wù)營銷思路
1. 重點發(fā)展住房消費貸款
2. 大力發(fā)展汽車消費貸款
3. 重視發(fā)展耐用消費信貸業(yè)務(wù)
4. 審慎拓展個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款
二、個人信貸業(yè)務(wù)營銷要點
1. 對目標(biāo)客戶的定位
2. 營銷重點的選擇
3. 營銷策略的運用
1）銀行內(nèi)部資源挖掘
a存量客戶挖掘
b員工推薦
c MGM（客戶轉(zhuǎn)介）
d公私聯(lián)動（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動營銷、協(xié)同營銷、廳堂營銷等）
2）渠道資源挖掘（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）
a房地產(chǎn)開發(fā)商
b房屋中介機構(gòu)
c汽車經(jīng)銷商
d優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)
e高檔社區(qū)
f專業(yè)批發(fā)市場（商圈）
g產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈
h行業(yè)商會/協(xié)會
i擔(dān)保公司
j出國服務(wù)中介機構(gòu)
3）電話營銷（針對準(zhǔn)貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）
4）微信營銷（重點針對公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經(jīng)
營等技巧）
5）場景營銷（場景化產(chǎn)品、市場及銷售）
6）路演營銷（批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會、農(nóng)村市場等
進(jìn)行路演營銷）
7）廳堂營銷（如何通過廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個貸產(chǎn)品營銷）
案例分析：四大國有銀行住房消費貸款的“營銷牌”
場景演練
三、個人信貸業(yè)務(wù)開發(fā)技巧
1. 市場調(diào)查與研究
2. 定位目標(biāo)客群
3. 客戶信息搜集與選擇
4. 接觸營銷流程與技巧
1）邀約與面談準(zhǔn)備
2）陌生拜訪與拜訪準(zhǔn)備
3）產(chǎn)品說明會與簽約準(zhǔn)備
4）需求探詢與挖掘
5）方案提供與建議
6）異議處理與主動促成
7）接觸營銷話術(shù)匯總
8）存量客戶拓展和維護(hù)流程
9）外拓營銷與組織策劃
a外拓流程及外拓客戶之六走進(jìn)
b路演營銷
c自媒體宣傳與推廣
d活動策劃管理
四、活動量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規(guī)模）
五、團(tuán)隊與績效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關(guān)鍵客戶管理看板
2）業(yè)績管理看板
3）員工關(guān)鍵行為管理看板
4）客戶經(jīng)理每日工作記錄表
互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個貸客戶？
演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范
當(dāng)前零售信貸風(fēng)險指引
1. 適度支持的按揭貸款業(yè)務(wù)
2. 審慎辦理的按揭貸款業(yè)務(wù)
3. 不得介入的按揭業(yè)務(wù)
4. 不介入以下類型的純抵押貸款
5. 個人經(jīng)營性貸款信貸策略
二、消費信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范
1. 個人住房貸款的風(fēng)險與防范
2. 汽車消費貸款的風(fēng)險與防范
三、個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險識別與管理
1. 個人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險點識別與管理
2. 個人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險點識別與管理
3. 個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險點識別與管理
4. 個人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險點與控制
1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施
2）貸時審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

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