銀行大客戶溝通技巧與關系管理實戰(zhàn)

[課程對象] 適用于銀行、金融行業(yè)的客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

[培訓學時]  1-2天

[課程背景與價值]

狼來了：現(xiàn)今，銀行、保險、證券及各種財富管理公司都在個人金融領域同業(yè)競爭，產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化，客戶選擇的多樣化，都帶給行業(yè)更大的挑戰(zhàn)。
誰動了我的奶酪：大客戶對銀行粘性不高，被挖走是常有的事， 每個客戶經(jīng)理名下幾百個大客戶，沒有活躍的價值效益
花大價錢策劃的大客戶關系深化活動，邀約不理想，客戶不領情

請都請不來，活動營銷成交自然不理想；… …
如何維護大客戶，增加客戶粘性；如何挖掘老客戶，創(chuàng)造新的價值？如何發(fā)展新客戶，實現(xiàn)業(yè)績新增？

銀行競爭力就是客戶關系競爭力”--- 行長語錄。面對機遇與挑戰(zhàn)，"銀行大客戶溝通技巧與關系管理"，從行長提出的課題，問題與需求出發(fā)的系統(tǒng)解決方案、實戰(zhàn)訓練、實效落地課程，迅速提升客戶經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務實操能力，打造更加專業(yè)而值得信賴的大客戶服務團隊，強化銀行核心競爭力, 實現(xiàn)業(yè)績倍增。

 [課程目標]

1. 從客戶經(jīng)理的角度認知溝通并建立核心理念

2. 學習應用溝通“話”術 --- 話術建模、話術套路提高表述力與溝通實效

3. 總結大客戶溝通話“術”　4S實效模型并應用

4. 用正確的思維與意愿，跨越3個常見障礙點，向有效溝通轉(zhuǎn)換

5. 研習人際關系影響力“三把劍”并能有效運用于大客戶溝通與關系管理，促進銷售力的提升

6. 掌握超級溝通力實戰(zhàn)落地三步曲（三同）并應用在工作中實效突破解決問題

[課程特色]

授課方式：講解 + 模型/工具/方法 + 訓練 + 點評  （根據(jù)需求進行前期問題調(diào)研，量身訂制）

學員體驗：案例豐富，講演結合；全程互動，寓教于樂；工具模型，實操落地；結果導向，解決問題。

[課程綱要]

第一章  理念認知篇

課程導入 --- 從金融服務的角度認知溝通，建立核心理念

第二章  技法速成篇

 檢索障礙溝通，駕馭有效溝通

一、 說正確的話 --- “話”術

1.專業(yè)溝通實效落地通路

1.1溝通話術建模管理

1.2 溝通話術落地應用 --- 活動邀請話術設計工具6Q

2.語言藝術升級速成套路 --- 4種實用表達套路公式及應用

二、把話說正確---  話“術”

1. 征服客戶的4S實效溝通表達公式

2.客戶溝通實戰(zhàn)情景模擬訓練    

三、有效溝通的思維與意愿 --- “馭”術

3個常見障礙點跨越秘笈及工作應用

1. 從自我表達到雙向溝通

2. 從主觀評論到同理引導

3. 從說服勸導到雙贏誘導

第三章 擊中人性篇 --- 人際關系技巧與大客戶關系營銷三把劍

一、關系劍

1.  關系效力應用寶典

2.  吸引力法則 ---  大客戶關系心理秘訣

3.  人際關系基本原則及在大客戶溝通中的禁忌

二、互動劍

1.關注影響力 --- 如何強化臉熟效應？

2.同流原理 --- 與大客戶同流、交流、交情、交易四步驟

3.傾聽影響力 ---  傾聽測試加有效傾聽訓練

三、恩惠劍

1.舍得原理

2.互惠原理

3.精神恩惠 --- 激發(fā)巨大的心理潛能

--- 面子效力/如何給客戶面子

--- 奇妙的高帽子/帽子工具的設計應用

--- 贊美的力量 / 如何贊美鼓勵互動體驗

第四章 實戰(zhàn)落地篇 --- 從認同到協(xié)同到共同的超級溝通力三同模型及實戰(zhàn)應用

 銷售促成 、 拒絕客戶、 處理投訴

第五章 學以致用篇 --- 課程收尾：課程現(xiàn)場解決問題并進一步促進學以致用

吳漫老師的其它課程