《房地產(chǎn)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”秘籍》

《房地產(chǎn)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”秘籍》
【課程背景】
　 高庫(kù)存，白銀時(shí)代，“營(yíng)銷(xiāo)”絕對(duì)是房企發(fā)展的生存之本，如何提高一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合營(yíng)銷(xiāo)水平，達(dá)到逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)的效果，已成為近年來(lái)房企營(yíng)銷(xiāo)管理的核心熱點(diǎn)！
　　本次房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)精華班，只講實(shí)戰(zhàn)干貨，將從中期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣策略，通過(guò)經(jīng)典案例進(jìn)行詳細(xì)的講解。深度披露逆勢(shì)下顛覆式創(chuàng)新的房地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)模式，徹底粉碎你的固化模板，顛覆你的思維模式。課題深度解密萬(wàn)達(dá)、碧桂園、中海、融創(chuàng)、綠城、世茂等一線(xiàn)地產(chǎn)名企營(yíng)銷(xiāo)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人構(gòu)建終身受益的強(qiáng)銷(xiāo)思維系統(tǒng)?！菊n程對(duì)象】
1、房企董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、項(xiàng)目總、總監(jiān)等中高層領(lǐng)導(dǎo)；
2、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售人員；
3、營(yíng)銷(xiāo)代理、房地產(chǎn)廣告、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)等相關(guān)從業(yè)人員。
?【課程大綱】
第一章：強(qiáng)銷(xiāo)目標(biāo)分解
解決“做什么？怎么做？”的問(wèn)題
一、萬(wàn)惡營(yíng)為首 ?百善銷(xiāo)為先
風(fēng)險(xiǎn)-速度-利潤(rùn)
二、知己知彼 ?百戰(zhàn)百勝
1、市場(chǎng)認(rèn)知--形勢(shì)如何？由觀察到洞察。
宏觀經(jīng)濟(jì)，中觀行業(yè)
1)房?jī)r(jià)為什么漲？為什么跌？
2)為什么經(jīng)濟(jì)向好，政府打壓房地產(chǎn)？經(jīng)濟(jì)不好，房地產(chǎn)反而放松？
微觀市場(chǎng)
1)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？賣(mài)什么產(chǎn)品？?jī)r(jià)格如何？去化情況如何？
2)區(qū)域客戶(hù)需求有什么特征？
3)房地產(chǎn)調(diào)控的規(guī)律如何？
2、客戶(hù)認(rèn)知--要什么？人以群分。
【案例】新城標(biāo)準(zhǔn)化之客戶(hù)研究
3、產(chǎn)品認(rèn)知--賣(mài)什么？
三、目標(biāo)決定一切行動(dòng)
銷(xiāo)售目標(biāo)：推貨計(jì)劃、推廣時(shí)間、蓄客數(shù)量
四、計(jì)劃制定是個(gè)技術(shù)活
【銷(xiāo)售相關(guān)】銷(xiāo)售任務(wù)？套數(shù)？金額？目標(biāo)價(jià)格？利潤(rùn)率？
【產(chǎn)品相關(guān)】推貨量？存貨結(jié)構(gòu)？去化結(jié)構(gòu)？
【進(jìn)度相關(guān)】蓄客時(shí)間周期？蓄客量？
【工程相關(guān)】工程配合情況？樣板房？樣板區(qū)？售樓處？
【費(fèi)用相關(guān)】費(fèi)用預(yù)算？
【團(tuán)隊(duì)相關(guān)】人員團(tuán)隊(duì)配置？
【市場(chǎng)相關(guān)】市場(chǎng)形勢(shì)如何？競(jìng)品推貨計(jì)劃？推貨結(jié)構(gòu)？?jī)r(jià)格水平？促銷(xiāo)動(dòng)作？
五、計(jì)劃脫離實(shí)際是最大問(wèn)題
與工程進(jìn)度脫節(jié)、與費(fèi)用預(yù)算脫節(jié)、與團(tuán)隊(duì)能力脫節(jié)
與推貨計(jì)劃脫節(jié)、與市場(chǎng)形勢(shì)脫節(jié)……
六、六大計(jì)劃
銷(xiāo)售線(xiàn)、推廣線(xiàn)、活動(dòng)線(xiàn)、渠道線(xiàn)、物料計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃
【案例思考】長(zhǎng)沙某項(xiàng)目的案例
時(shí)間緊，任務(wù)重，展示條件差……如何達(dá)成目標(biāo)？
操盤(pán)模式？蓄客策略？渠道通路? 區(qū)域鎖定？費(fèi)用策略?
活動(dòng)策略？銷(xiāo)售策略? 團(tuán)隊(duì)配置?
七、計(jì)劃制定的措施
繪制路線(xiàn)圖、規(guī)劃抓主要節(jié)點(diǎn)、廣告為綱
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第二章：強(qiáng)銷(xiāo)項(xiàng)目包裝
如何發(fā)現(xiàn)并放大產(chǎn)品的價(jià)值？
一、包裝產(chǎn)生價(jià)值
過(guò)去--酒香不怕巷子深
現(xiàn)在--酒香也要勤吆喝
二、客戶(hù)心理解讀
樓盤(pán)名字？--案名
在哪里？--區(qū)位
檔次如何？--規(guī)劃、景觀、價(jià)格
生活便利性如何？--教育、交通、商業(yè)等配套
戶(hù)型如何？--戶(hù)型
開(kāi)發(fā)商品牌？--口碑
三、項(xiàng)目包裝是源于產(chǎn)品，高于生活
1、定位的內(nèi)涵挖掘？
2、如何放大產(chǎn)品亮點(diǎn)，突出差異化？
3、如何讓人過(guò)目不忘？口耳相傳？
4、如何讓客戶(hù)覺(jué)得被尊重？?jī)x式感的營(yíng)造？
四、項(xiàng)目DNA提煉
品牌精神、產(chǎn)品概括
五、項(xiàng)目展示現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)
1、樣板區(qū)開(kāi)放的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
2、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)
3、對(duì)保安的禮儀感
4、對(duì)客戶(hù)的參觀動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)
5、重要節(jié)點(diǎn)包裝
6、樣板房的說(shuō)辭
【案例賞析】項(xiàng)目包裝在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的體現(xiàn)
六、項(xiàng)目展示現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)
關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)。
第三章：強(qiáng)銷(xiāo)客戶(hù)教育
如何取得客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)同？
一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)教育
如何引導(dǎo)客戶(hù)？關(guān)于的廣告真理？
二、客戶(hù)的購(gòu)房心理過(guò)程
認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)、認(rèn)定
三、客戶(hù)教育對(duì)象
內(nèi)部客戶(hù)、外部客戶(hù)
四、客戶(hù)教育內(nèi)容規(guī)劃
品牌、區(qū)位、規(guī)劃、戶(hù)型、景觀、物業(yè)、價(jià)格、熱銷(xiāo)教育
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)心得
六、客戶(hù)教育案例（廣告）
關(guān)于品牌保障、客戶(hù)身份、項(xiàng)目認(rèn)知、產(chǎn)品信息、價(jià)格接受、銷(xiāo)售信息的教育
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第四章：強(qiáng)銷(xiāo)渠道管理
如何快速鎖定客戶(hù)？
一、渠道分解
新客戶(hù)累積、老客戶(hù)挖掘、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)挖掘、圈層客戶(hù)挖掘、渠道的挖掘
二、渠道費(fèi)效比
單位來(lái)人/來(lái)電成本、單位成交成本
三、活動(dòng)的分類(lèi)及作用
客戶(hù)類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)
四、活動(dòng)無(wú)秘密
【活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例】
強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思維邏輯：
1個(gè)目標(biāo)、2大問(wèn)題、3大群體、4大關(guān)鍵
強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)達(dá)成
第五章：新形勢(shì)下的推廣
一、幾個(gè)廣告平面的鑒賞
二、推廣的基本步驟
三、確定推廣方向
四、制定推廣策略--結(jié)合案例解析
五、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
六、確定競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)--結(jié)合案例解析
七、制定推廣主題--結(jié)合案例解析
八、賣(mài)點(diǎn)提煉--結(jié)合案例解析
九、媒介組合
十、推廣部署
十一、廣告的技巧
十二、廣告調(diào)性的把握
十三、關(guān)于公關(guān)活動(dòng)
十四、賣(mài)點(diǎn)提煉實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例

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