別墅排屋項(xiàng)目銷售技能提升（2019版）

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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別墅排屋項(xiàng)目銷售技能提升（2019版）詳細(xì)內(nèi)容

別墅排屋項(xiàng)目銷售技能提升（2019版）

別墅排屋項(xiàng)目銷售技能提升
講師：李豪
課程介紹：
別墅排屋項(xiàng)目以其希缺性、身份性和時(shí)尚感引發(fā)眾多中高端客戶群體喜愛(ài)和追捧，但隨
著國(guó)家政策的調(diào)控別墅等高端物業(yè)銷售一度出現(xiàn)困難。本課程就別墅項(xiàng)目銷售技能展開(kāi)
學(xué)習(xí)、討論和演練，從別墅項(xiàng)目本身特點(diǎn)出發(fā)，如何有效鎖定目標(biāo)客群、客戶開(kāi)拓、客
戶跟進(jìn)和逼定展開(kāi)學(xué)習(xí)。
課程對(duì)象:
房地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、項(xiàng)目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、客服人員等
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.認(rèn)識(shí)別墅排屋項(xiàng)目的特征，以及新政之下對(duì)別墅排屋項(xiàng)目的影響；
2.掌握別墅排屋項(xiàng)目對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)、技能和知識(shí)方面的要求；
3.掌握別墅排屋客戶的心理模式和行為模式，以及如何接近和開(kāi)拓別墅排屋項(xiàng)目客群；

4.重點(diǎn)掌握客戶接待、跟進(jìn)和逼定技能 。
課程大綱
1別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
1.1正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目
1.2別墅項(xiàng)目的5S
1.3別墅的4大精神特征
1.4洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)
案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園
2別墅排屋項(xiàng)目推廣模式
2.1別墅排屋營(yíng)銷推廣四大特點(diǎn)
2.1.1一破局
2.1.2二立名
2.1.3三引流
2.1.4四服務(wù)
2.2項(xiàng)目剖析與破冰、破局
2.2.1別墅排屋項(xiàng)目破冰六步走
2.2.2區(qū)域市場(chǎng)破局四要素
2.3項(xiàng)目樹(shù)立品牌名知度
2.3.1事件營(yíng)銷和暴點(diǎn)營(yíng)銷策劃
2.3.2長(zhǎng)期市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和影響力的樹(shù)立
2.4項(xiàng)目線上線下多渠道客戶引流
2.5別墅排屋項(xiàng)目服務(wù)模式
2.5.1別墅排屋的服務(wù)三要素
案例：綠城桃花十里春風(fēng)破局暴銷、萬(wàn)達(dá)豪宅暴點(diǎn)營(yíng)銷
3別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶接待
3.1客戶接待的禮儀與形象
3.1.1高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范
3.1.1.1男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
3.1.1.2女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
3.1.2高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范
3.1.2.1坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
3.1.2.2客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
3.2客戶接待流程與規(guī)范
3.2.1別墅排屋客戶接待精細(xì)化12個(gè)流程
3.2.2客戶接待中注意要點(diǎn)與禮儀
3.2.3客戶接待溝通技巧
3.2.4客戶接待中的察言觀色
3.3別墅排屋項(xiàng)目的客戶接待技能
3.3.1簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品
3.3.2有效的發(fā)問(wèn)技巧
3.3.3傾聽(tīng)客戶需求和動(dòng)機(jī)
3.3.4不動(dòng)性格特征客戶接待技巧
3.3.5產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法
3.4奢侈品與豪宅關(guān)系
3.4.1奢侈品與豪宅的關(guān)系
3.4.2世界十大名車品牌
3.4.3世界十大奢侈品品牌
3.4.4奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位
案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
4別墅排屋項(xiàng)目的客戶開(kāi)拓
4.1別墅排屋項(xiàng)目的客戶定位
4.1.1客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)
4.1.2客戶的心理模式分析
4.1.3客戶的行為模式分析
4.2別墅排屋項(xiàng)目的客戶開(kāi)拓
4.2.1關(guān)系營(yíng)銷
4.2.2圈層營(yíng)銷
4.2.3口碑營(yíng)銷
4.2.4活動(dòng)營(yíng)銷
4.2.5服務(wù)營(yíng)銷
案例：綠城高端客戶的關(guān)系營(yíng)銷、碧桂園十里銀灘圈層營(yíng)銷
演練：1、六類難纏客戶的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)技能；2、圈層營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷客戶拓展；
5別墅排屋項(xiàng)目的客戶跟進(jìn)
5.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
5.2客戶跟進(jìn)的方式
5.3個(gè)人和家庭客戶跟進(jìn)技巧
5.4團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
5.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
5.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
5.7客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅
演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理
6別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧
6.1主動(dòng)建議購(gòu)買法
6.1.1主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
6.1.2主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
6.1.3主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
6.1.4主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧
6.2價(jià)格與異議處理
6.2.1客戶兩種價(jià)格異議
6.2.2探詢價(jià)格異議的原因
6.2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
6.2.4價(jià)格異議的處理原則
6.2.513種價(jià)格異議處理辦法
6.3客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
6.4客戶逼定16法
案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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