《外拓客戶開發(fā)與維護（1天）》

  培訓講師：王鐵勇

講師背景：
王鐵勇零售銀行網點競爭力提升專家12年金融行業(yè)營銷培訓經驗曾任：華夏股份制商業(yè)銀行理財經理曾任：某知名金融咨詢公司咨詢總監(jiān)、首席咨詢師在銀行網點轉型咨詢方面經驗豐富，深入工行、農行、中行、建行、交行、招行等大型國有銀行及股份制商業(yè)銀行幾百家 詳細>>

王鐵勇
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《外拓客戶開發(fā)與維護（1天）》詳細內容

《外拓客戶開發(fā)與維護（1天）》

課程名稱： 《外拓客戶開發(fā)與維護（1天）》

主講： 王鐵勇老師 6課時

課程收益：
通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉變的重要性，對于客戶經營中外拓增量客戶
的方法進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為
網點產能的提升創(chuàng)造基礎及機會。
課程對象：理財經理、支行長
課程大綱/要點：
一、外拓營銷意義與市場環(huán)境分析
1、外拓營銷的意義
2、銀行業(yè)務演變、轉型與外拓需要
? 市場競爭與外拓需求
? 外拓營銷的問題與挑戰(zhàn)
? 銀行獲客如何應對客戶習慣的改變
二、外拓營銷策略
1、網點產能提升核心步驟：資源盤點---主流客群、資源、“六個?！?br /> 2、外拓營銷基礎模式
3、外拓營銷核心策略
? 商戶外拓
? 社區(qū)外拓
? 設攤路演
? 大型客戶活動
? 聯動營銷
? 媒體宣傳營銷
三、外拓營銷技能提升
1、基本商務禮儀
2、如何與客戶接觸建立互信關系
3、陌拜接觸流程和開場話題
4、高效客戶面談溝通技巧
5、客戶面談溝通流程---說、聽、觀察
6、SPIN提問技巧
7、產品介紹FABE技巧
8、贊美的技巧
9、適時促成成交
? 下一步驟法
? 二選一法
? 次要理由法
? 同理心法
? 從眾成交法
? 期限成交法
? 寵物營銷法
10、如何觀察分析客戶心理狀態(tài)
11、中心影響力公關技巧
12、關注邊緣信息的作用
13、名片的作用


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王鐵勇老師的其它課程

課程名稱：《支行長-零售網點精細化管理》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：支行長作為管理者，本課程旨在幫助支行長了解零售銀行發(fā)展趨勢，理解并掌握網點管理體系中的六大流程。課程將詳細闡述各項流程中的具體內容以及實操的方式與技巧，幫助其在日常管理和營銷活動管理中更好的抓住重點，實現精細化管控。課程大綱/要點：一、零售銀行變革趨勢1、網點物理渠道的業(yè)態(tài)變化2、互聯網

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課程名稱：《網格化精準營銷》主講：王鐵勇老師12課時授課對象：支行長、管理層課程收益：通過課程講授網格化精準營銷實施邏輯及落地方法，配合充分的案例使學員更為清晰各項精準營銷的實施步驟及分工、管控；詳細介紹網點在廳堂吸金、聯動營銷、外拓營銷、商戶資源整合、沙龍活動等運作模式中的缺陷及改進方式，指出現代活動營銷的創(chuàng)新模式。課程大綱/要點：一、金融業(yè)務發(fā)展趨勢1、

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課程名稱：《業(yè)務推動-網點轉型實務》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：主要通過客戶經營體系及網點管理體系的講解，幫助受訓人員充分理解網點轉型兩大體系的內在邏輯，提升網點輔導、督導能力。課程大綱/要點：一、客戶經營體系1、概述?客戶經營體系邏輯?客戶經營體系的核心流程?客戶經營的核心標準2、流程一：流量客戶開發(fā)?廳堂動線管理與物理布局?廳堂協銷流程及柜面服務營銷

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課程名稱：《銀行客戶聯動營銷》主講：王鐵勇老師6-12課時課程收益：通過課程的學習，幫助網點負責人提升聯動營銷的經營及管理能力，課程對于聯動營銷的意義及落地實施進行詳細講解，配合豐富的案例為學員解析大量可借鑒的優(yōu)秀做法，為網點產能提升及產品銷售發(fā)力帶來創(chuàng)新思路。課時選擇：1.5天課時，結合少量互動及頭腦風暴、模擬練習環(huán)節(jié)，以課程講解為主；2天課時，重點內容互

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課程名稱：《商業(yè)銀行旺季營銷策略精析》主講：王鐵勇老師12課時課程收益：通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討，引出產能的提升不僅僅在于關注客戶的資產，而是要注重日?？沙掷m(xù)的客戶關系，并通過有效的時點活動，來對所積累的客戶資源進行調動，讓其在適當的時候為網點客單價的提升做出貢獻，課程重點探討針對傳統節(jié)日期間的銷售旺季活動設計與實踐，詳細介紹傳統網點在廳堂吸金、聯動營銷

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課程名稱：《廳堂陣地聯動服務營銷》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：大堂經理的主要工作場所在網點廳堂，通過本門課程的學習，幫助大堂經理在廳堂里快速識別客戶，給客戶帶來優(yōu)質體驗的同時順勢開展廳堂陣地聯動營銷。并且，通過客戶異議投處理的流程講述，幫助大堂經理在處理網點客戶掌握處理客戶投訴異議的流程與方法,變訴為金。此課程側重提升大堂經理營銷能力，為廳堂業(yè)務開發(fā)奠定

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課程名稱：《廳堂陣地營銷提升培訓（2天）》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：通過課程的學習，幫助各崗位員工提升廳堂陣地營銷綜合能力，包括對于銀行變革及客戶需求變化的認識，再到廳堂聯動營銷、識別客戶、客戶投訴處理、電話營銷、顧問式營銷流程、廳堂活動設計、廳堂微沙及沙龍運作，幫助員工提升網點營銷能力，為網點產能增長解決思路及實操問題。課程對象：理財經理課程大綱/要

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課程名稱：《外拓客戶開發(fā)與存量客戶價值提升》主講：王鐵勇老師6課時課程對象：支行長課程收益：通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉變的重要性，對于客戶經營中外拓增量客戶的方法進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過對存量客戶經營維護的五個目的實現路勁進行分析與實戰(zhàn)方式的講授，幫助網點實現產能提升的目標。課程大綱/要點：一、外拓營

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課程名稱：《客戶經營維護促產能提升》主講：王鐵勇老師6課時授課對象：支行長課程收益：通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討，引出客戶的屬性不僅僅是資產規(guī)模，從而幫助學員認識到經營維護中針對不同類型和貢獻的客戶，如何投放自己的時間與精力；結合課程案例中的經驗和流程，來解決經營維護中常見的瓶頸問題，從而真正清楚客戶經理日常工作的重心，再進一步從市場開拓和主題營銷兩個角度，

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課程名稱：《理財經理-客戶經營全流程實戰(zhàn)訓練（1天）》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：通過對于客戶經營體系邏輯以及各項核心流程的要點講解，采用案例解析與訓練，幫助理財經理掌握客戶經營全流程（包括從客戶獲取到客戶保有以及客戶價值提升）中的核心內容與要點，并能熟練運用客戶管理工具做好客戶信息管理工作。【注意事項】由于是訓練式課程，為了確保現場學員都能參與訓練，人

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