《零售業(yè)務營銷技巧提升》

課程名稱： 《零售業(yè)務營銷技巧提升》

主講： 宋瑩老師 6-12課時

課程對象：理財經(jīng)理

課程收益：
1、符合基本要求-理財經(jīng)理基本要求
2、做好崗位工作-理財經(jīng)理每天做什么
3、正確營銷理念-具備營銷服務理念——九條箴言
4、掌握營銷技能

授課方式：互動提問+講授+ 案例研討

課程大綱/要點：

一、客戶發(fā)現(xiàn)與識別
1、基于大數(shù)法則的客戶來源/
? 我們的客戶來自哪里？
2、尋找客戶的11大通道
3、客戶識別關鍵技術(shù)
4、客戶的分類原則與方法
? 按不同風險偏好分類
? 按家庭生命周期分類
5、首次客戶接觸
? 電話預約
? 電話預約的關鍵步驟
? 面談前準備
? 成功開場要達成的目標
二、需求挖掘
1、客戶需求分析
2、客戶需求的表現(xiàn)層次
3、了解客戶
4、發(fā)掘客戶真實需求的步驟
? 發(fā)掘客戶真實的需求——觀察
? 發(fā)掘客戶真實的需求——詢問
? 挖掘客戶需求的四個提問技巧——SPIN
? 發(fā)掘客戶的真實需求——傾聽
三、產(chǎn)品推介
1、產(chǎn)品組合分類
2、不同家庭周期的產(chǎn)品組合
? 不同家庭生命周期的理財需求重點
? 不同生命周期產(chǎn)品組合推薦特點
3、產(chǎn)品銷售技巧：FABE
? 產(chǎn)品講解模式（FABE法）
? 分組研討
四、異議處理
1、客戶異議產(chǎn)生的原因
? 客戶自身原因
? 理財經(jīng)理的原因
2、客戶異議處理原則
? 處理客戶異議的步驟（ LSCPA ）
? 常見的客戶異議處理方法
? 異議處理案例實戰(zhàn)演練
五、促成交易
1、促成交易的障礙與關鍵
2、客戶購買訊號識別
3、促成交易的方法
4、成交后的常規(guī)動作
六、后續(xù)跟進
1、后續(xù)跟進中理財經(jīng)理的結(jié)果要求
2、后續(xù)跟進中理財經(jīng)理的關鍵動作流程
? 信息錄入，建立客戶的檔案資料信息
? 維護客戶關系
? 日常維護
? 策劃活動
? 理財沙龍活動
? 增值服務活動
3、客戶投訴處理
? 客戶投訴處理流程
? 客戶投訴處理注意事項
4、流失客戶的挽留

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