小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示（中、高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理）
小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示（中、高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理）詳細(xì)內(nèi)容
小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示（中、高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理）
課程名稱： 《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》
主講： 楊樹峰老師 12-18課時(shí)
課程簡介：
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越
來越大，要求越來越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來
說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備
技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營銷也是人們關(guān)注的話題，在小微業(yè)
務(wù)中無論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說明，還是競(jìng)標(biāo)與談判都要用到金融方案設(shè)計(jì)的展示環(huán)節(jié)。
該課程是針對(duì)小微業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行小微業(yè)務(wù)實(shí)際工作，重點(diǎn)關(guān)注
目標(biāo)客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì)，同時(shí)提升金融方案商務(wù)展示能力。采用課堂練習(xí)、
角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練
習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出
一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解小微業(yè)務(wù)中客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)
2.根據(jù)客戶需求定制化金融方案以滿足客戶需求
3.掌握金融方案設(shè)計(jì)流程與方案撰寫技能
4.提升金融展示方案設(shè)計(jì)與展示能力
課程大綱/要點(diǎn)：
一、有的放矢——成功營銷目標(biāo)客戶
1、小微客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
客戶類型與營銷方式分析
客戶核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)
小微業(yè)務(wù)營銷三大模式
目標(biāo)客戶四要素
本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件
3、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道
內(nèi)部信息資源挖掘
目標(biāo)客群主動(dòng)營銷
市場(chǎng)政策信息分析
客戶關(guān)系連鎖拓展
同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展
網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研
二、把脈問診——了解企業(yè)的需求
1、小微客戶需求分析黃金十字分析法
采購端需求
銷售端需求
融資需求
投資需求
資金管理需求
2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析
生產(chǎn)類客戶
貿(mào)易類客戶
科技類客戶
同業(yè)類客戶
外向型客戶
三農(nóng)類客戶
3、企業(yè)不同階段的金融需求
創(chuàng)立期
成長期
成熟穩(wěn)健期
衰退期
資源平臺(tái)需求
管理需求
小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)
三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述
什么是金融服務(wù)方案
為什么要定制方案
客戶需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
一個(gè)中心
兩個(gè)方面
三種方式
四個(gè)維度
4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
邏輯順序
時(shí)間順序
程度標(biāo)準(zhǔn)
結(jié)構(gòu)化
5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
華潤萬家購物中心
西安某大型綜合醫(yī)院
四、引人入勝——金融方案展示技巧
1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境
大型客戶拓展與服務(wù)
集群式客戶會(huì)議營銷
客戶活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)
產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享
2、聽眾（客戶）的參與度分析
3、聽眾參與度與意愿度
4、商務(wù)展示的核心要素
客戶認(rèn)知與內(nèi)容安排
5、商務(wù)展示中的六大基本功
清晰的表達(dá)
到位的手勢(shì)
敏銳的眼神
用心的傾聽
及時(shí)的反饋
有效的配合
6、商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧
引入入勝的開場(chǎng)
客戶需求的總結(jié)
產(chǎn)品展示的巧妙
正向?qū)虻幕?dòng)
畫龍點(diǎn)睛的結(jié)尾
7、披掛上陣——金融方案設(shè)計(jì)與展示演練
[pic]
楊樹峰老師的其它課程
課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級(jí)客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時(shí)課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大
講師：楊樹峰詳情
課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營銷策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹峰老師12課時(shí)課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)制定，目標(biāo)市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn)：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點(diǎn)
講師：楊樹峰詳情
課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹峰老師18課時(shí)課程簡介：隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的
講師：楊樹峰詳情
打造金牌客戶經(jīng)理 01.01
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對(duì)公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個(gè)人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點(diǎn)分析4、取得營銷的機(jī)會(huì)5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自
講師：楊樹峰詳情
一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉
講師：楊樹峰詳情
一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動(dòng)分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺(tái)的概念sup2;銷售平臺(tái)的原理（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購買平臺(tái)
講師：楊樹峰詳情
一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式1、網(wǎng)點(diǎn)服
講師：楊樹峰詳情
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動(dòng)量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營銷活動(dòng)4、提升業(yè)績的四大個(gè)法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開場(chǎng)話術(shù)ABC傾聽三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事
講師：楊樹峰詳情
金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示 01.01
一、金融服務(wù)方案定制化 1、金融服務(wù)方案概述 什么是金融服務(wù)方案 為什么要定制方案 客戶需求與方案設(shè)計(jì) 2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn) 客戶需求的深入挖掘：知己知彼 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 方案設(shè)計(jì)流程 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示 3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例 天津華潤萬家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙
講師：楊樹峰詳情
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理 1、客戶價(jià)值的分析 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析 網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷成本新老客戶對(duì)比：工行的客戶跟進(jìn)之道 客戶需求與營銷挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù) 例子：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道 2、客戶分類 客戶分類的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營銷資源得以合理分配 客戶分類的維度：從四個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行分類 C
講師：楊樹峰詳情
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