《渠道管理與深度營(yíng)銷》

渠道管理與深度營(yíng)銷
——廠商共贏、向市場(chǎng)要錢

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激勵(lì)，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化，渠道作為企業(yè)最重要
的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐
漸顯現(xiàn)，渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注要點(diǎn)。
渠道作為企業(yè)和客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)部分企業(yè)
而言，在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等問(wèn)題不能很好解決，對(duì)企業(yè)的發(fā)展
和穩(wěn)定都帶來(lái)了不確定性。
渠道的管理和營(yíng)銷至關(guān)重要，如何有有效的方法提高渠道忠誠(chéng)度和提升渠道營(yíng)銷能力
，是很多企業(yè)的困惑。

課程收益：
● 了解渠道的基本知識(shí)；
● 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道的共贏；
● 經(jīng)銷商的選、用、育、留流程和注意要點(diǎn)
● 如何有效管控經(jīng)銷商；
● 幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)，攜手向市場(chǎng)要錢
● 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、渠道主管、市場(chǎng)代表等
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：渠道分類和營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
一、渠道分類
1. 長(zhǎng)渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營(yíng)銷渠道和水平營(yíng)銷渠道
4. 單一營(yíng)銷渠道和多種營(yíng)銷渠道
5. 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道
二、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
1）零層渠道
2）一層渠道
3）多層渠道
2. 營(yíng)銷渠道寬度的設(shè)計(jì)
1）密集分銷渠道
2）選擇分銷渠道
3）獨(dú)家分銷渠道
3. 多種渠道組合設(shè)計(jì)

第二講：廠商共贏的經(jīng)銷商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷量
2. 分銷成本
3. 分銷利益
4. 投資報(bào)酬
5. 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
二、營(yíng)銷渠道布局基本參數(shù)
1. 點(diǎn)
2. 線
3. 面
4. 層級(jí)
三、營(yíng)銷渠道布局基本要求
1. 循序漸進(jìn)
2. 與目標(biāo)市場(chǎng)一致
3. 注重渠道的戰(zhàn)略價(jià)值
4. 注重渠道商能力
四、營(yíng)銷渠道成員選擇的原則
1. 達(dá)成共識(shí)原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟(jì)原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)
3. 網(wǎng)絡(luò)尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)尋找

第三講：經(jīng)銷商的選用育留
一、經(jīng)銷商的選擇
小組討論：你心目中的優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是？
1. 選擇經(jīng)銷商的基本要素
2. 經(jīng)銷商精準(zhǔn)畫(huà)像描述
3. 經(jīng)銷商選擇的原則
1）基于平等
2）彼此價(jià)值認(rèn)同
3）相互吸引
4. 經(jīng)銷商的選擇條件
案例討論：選誰(shuí)來(lái)做經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商能力發(fā)揮
1. 經(jīng)銷商自身能力和資源盤點(diǎn)
2. 廠家如何配合經(jīng)銷商
3. 有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
三、經(jīng)銷商的發(fā)展培養(yǎng)
1. 完善的培訓(xùn)體系
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思想和企業(yè)發(fā)展方向一致
3. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理
四、經(jīng)銷商的保有
1. 經(jīng)銷商的期望值管理
2. 如何提升經(jīng)銷商的滿意度
3. 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的培養(yǎng)
4. 經(jīng)銷商流失的防范方法

第四講：經(jīng)銷商深度營(yíng)銷管理
一、經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)SWOT分析
二、營(yíng)銷推廣
1. 新產(chǎn)品支持
2. 銷售政策支持
3. 營(yíng)銷活動(dòng)支撐
4. 區(qū)域保護(hù)支持
三、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 竄貨的類型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規(guī)避和管理
案例分享：某知名企業(yè)的竄貨管理
四、營(yíng)銷渠道業(yè)績(jī)的主要原因和應(yīng)對(duì)方法
1. 渠道透支現(xiàn)象嚴(yán)重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴(yán)重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強(qiáng)
情景劇：攜手向市場(chǎng)要錢
五、經(jīng)銷商營(yíng)銷管理系統(tǒng)使用
1. 營(yíng)銷管理好幫手：系統(tǒng)或APP
2. 營(yíng)銷管理工具增強(qiáng)經(jīng)銷商粘性
3. 營(yíng)銷管理工具數(shù)據(jù)分析監(jiān)控經(jīng)銷商異動(dòng)情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛(ài)好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解：資源整合帶來(lái)經(jīng)銷商盈利提升

第五講：經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
一、廠商關(guān)系的三種情況
1. 廠家說(shuō)了算。代表企業(yè)：車企、兩油、格力等
2. 經(jīng)銷商說(shuō)了算。代表企業(yè)：蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰(shuí)說(shuō)了都不算。代表企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)
沙盤推演：紅牌與黑牌
二、渠道走訪
1. 渠道走訪的頻次
2. 渠道走訪八步驟
3. 渠道走訪服務(wù)要點(diǎn)
三、與渠道商合作要點(diǎn)
四、渠道客戶關(guān)懷
1. 日常關(guān)懷
2. 重要日子關(guān)懷
3. 關(guān)懷其家人或骨干員工
4. 損失、對(duì)不起、不好意思
無(wú)、渠道危機(jī)處理
場(chǎng)景1：渠道威脅要反水時(shí)，如何處理？
場(chǎng)景2：渠道經(jīng)營(yíng)不善，準(zhǔn)備退出時(shí)？
場(chǎng)景3：渠道已經(jīng)反水做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)？

第六講：經(jīng)銷商的激勵(lì)
一、經(jīng)銷商激勵(lì)的意義
二、經(jīng)銷商激勵(lì)的原則
三、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
1. 激勵(lì)對(duì)象
1）經(jīng)銷商及其家人
2）門店店長(zhǎng)
3）績(jī)優(yōu)員工
2. 物質(zhì)激勵(lì)
1）金錢或返點(diǎn)
2）等價(jià)值商品
3. 精神激勵(lì)
1）表彰會(huì)
2）公開(kāi)宣傳
3）旅游獎(jiǎng)勵(lì)
4）外派培訓(xùn)
5）參加高逼格會(huì)議
討論：你會(huì)選擇哪種方式激勵(lì)經(jīng)銷商？

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