《中小微企業(yè)客戶營銷渠道搭建與營銷模式創(chuàng)新》

中小微企業(yè)客戶營銷渠道搭建與營銷模式創(chuàng)新

課程背景：
中小微企業(yè)存在明顯的長尾效應(yīng)，具有數(shù)量大、風(fēng)險高、成本高、收益高等特點，屬
于典型的高風(fēng)險、高回報的客戶群體。但是，近年來，由于中小微企業(yè)的整體市場環(huán)境
變化、企業(yè)自身管理缺乏規(guī)范性、財務(wù)管理制度不健全等因素，導(dǎo)致中小微企業(yè)的整體
不良率居高不下，很多銀行對中小微企業(yè)的融資支持明顯不足，對于拓展中小微企業(yè)存
在明顯畏難情緒。
如何在控制中小微企業(yè)整體風(fēng)險水平的前提下，實現(xiàn)客戶群批量化營銷和拓展模式創(chuàng)新
，是商業(yè)銀行面臨的重大課題。通過本課程，掌握中小微企業(yè)批量化的營銷手段，有效
剖析中小企業(yè)營銷過程中的風(fēng)險點，創(chuàng)新與整合營銷模式，實現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)生態(tài)圈新模式
的打造。能夠有效提升客戶經(jīng)理對中小微企業(yè)客戶的營銷水平，提升客戶營銷拓展渠道
，實現(xiàn)營銷模式創(chuàng)新。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：中小企業(yè)或小微客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理、支行分管副行長等。
課程方式：案例分析、場景模擬等

課程大綱
第一講：中小微企業(yè)客戶的營銷技巧及策略要點
一、客戶的選擇和拓展的市場分析
1. 分析授信政策
2. 選擇優(yōu)勢行業(yè)
3. 定位客戶群體
4. 選擇有足夠市場容量且有盈利的市場
5. 選擇劣勢行業(yè)中龍頭企業(yè)
6. 避免競爭過于激烈的市場
二、選擇客戶的兩個關(guān)鍵因素
1. 我行的資源約束條件
2. 個人的資源約束條件
三、客戶識別的六個渠道分析
1. 歷史特征識別
2. 業(yè)務(wù)辦理識別
3. 環(huán)境著裝識別
4. 人脈關(guān)系識別
5. 行為方式識別
6. 性格特質(zhì)識別
四、客戶經(jīng)理營銷面臨困難
1. 新增客戶難
2. 留存客戶難
3. 促成成交難
五、客戶經(jīng)理的角色定位
1. 兩種角色：生活的助手、事業(yè)的參謀
2. 四種類型：關(guān)系型、資源型、專家型、顧問型
六、客戶營銷的主要路徑
1. 服務(wù)營銷：四個關(guān)鍵
2. 交叉銷售：產(chǎn)品組合
3. 主動營銷：出擊拜訪
4. 整合營銷：需求定制
5. 關(guān)系營銷：人脈拓展
6. 網(wǎng)絡(luò)營銷：互聯(lián)網(wǎng)化
7. 聯(lián)動營銷：渠道聯(lián)動

第二講：客戶渠道營建與深度開發(fā)技巧
一、內(nèi)在渠道拓展：從客戶經(jīng)理自身挖掘資源
1. 同事：內(nèi)部與外部
2. 同鄉(xiāng)：老鄉(xiāng)會組織
3. 同學(xué)：同學(xué)與校友
4. 同好：興趣與愛好
5. 同行：其他行朋友
二、外在渠道拓展：從外部渠道獲取客戶資源
1. 政府平臺
2. 行業(yè)協(xié)會
3. 監(jiān)管部門
三、如何搜集客戶信息
1. 直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問
2. 在實地調(diào)查過程中自行調(diào)查獲得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息
4. 外部走訪
5. 向行業(yè)協(xié)會、政府有關(guān)部門查詢
6. 通過搜索引擎
7. 借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個人博客、企業(yè)微博個人微博、微信
8. 通過一些實用網(wǎng)站
9. 訂閱查詢相關(guān)資料
10. 委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查
四、客戶關(guān)系兩手抓
1. 對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2. 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
五、如何滿足客戶需求？
1. 客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則
2. 客戶滿意否由何決定?
3. 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4. 提高客戶滿意度的技巧
5. 客戶滿意與客戶忠誠
六、與客戶禮尚往來技巧
七、客戶深度開發(fā)技巧
1. 客戶重復(fù)營銷技巧
2. 客戶交叉營銷技巧
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

第三講：產(chǎn)品組合運(yùn)用及聯(lián)動營銷
一、客群精準(zhǔn)營銷策略：一企一策、批量開發(fā)
1. 商圈營銷業(yè)態(tài)商圈、商區(qū)商圈、社區(qū)商圈、企業(yè)商圈、組織商圈、人脈商圈
2. 鏈條營銷全產(chǎn)業(yè)鏈營銷、三大鏈條一終端
3. 集群營銷四大產(chǎn)業(yè)集群、七大小微企業(yè)客戶群、七大個人中高端客戶群
4. 海量營銷客戶群體三多海量營銷、客戶個體三高海量營銷
5. 覆蓋營銷覆蓋式營銷的形式、覆蓋式營銷的內(nèi)容
6. 數(shù)據(jù)營銷本銀行數(shù)據(jù)平臺、政府?dāng)?shù)據(jù)平臺、第三方數(shù)據(jù)平臺、社會數(shù)據(jù)平臺
二、產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷策略：一品一策、產(chǎn)品聯(lián)動
1. 中小微企業(yè)一般性貸款
2. 新三板上市企業(yè)貸款
3. 經(jīng)營性物業(yè)貸款
4. 科技類企業(yè)貸款
5. 政府公職人員貸款
6. 企業(yè)在崗人員貸款
7. 企業(yè)最高額抵質(zhì)押貸款
8. “三農(nóng)“經(jīng)營貸款
9. 個人大額經(jīng)營貸款
10. 產(chǎn)業(yè)帶動扶貧貸款
11. 財政貼息創(chuàng)業(yè)小額貸款
12. 融資性擔(dān)保公司擔(dān)保貸款
13. 企業(yè)擔(dān)保（聯(lián)保）貸款

第四講：創(chuàng)新與整合營銷模式：打造銀行業(yè)務(wù)生態(tài)圈
一、整合營銷的四大法則
法則一：搶位法則
法則二：突進(jìn)法則
法則三：切割法則
法則四：卡位法則
二、銀商聯(lián)盟與商圈營銷合作
1. 銀商聯(lián)盟合作的層次
2. 銀商聯(lián)盟合作的談判
3. 合作談判的工具準(zhǔn)備
4. 合作談判的技巧
三、銀商聯(lián)盟的管理
1. 資源管理
2. 開發(fā)過程管理
3. 合作執(zhí)行過程管理
四、銀商聯(lián)盟營銷具體策略
1. 潛力客戶的標(biāo)準(zhǔn)、營銷定位、管理工具
2. 潛力客戶營銷方法、技巧與路徑
3. 如何尋找最短的銷售路徑
4. 數(shù)據(jù)庫消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營銷
5. 商圈消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營銷
6. 社區(qū)消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營銷

第五講：案例演練與研討分析
案例討論與演練1：商戶選擇、拓展與活動策劃
案例討論與演練2：異業(yè)聯(lián)盟與整合銷售
案例討論與演練3：中小微企業(yè)聯(lián)動營銷

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