《增員—打造保險(xiǎn)營銷的“永動(dòng)機(jī)”體系》

增員—打造保險(xiǎn)營銷的“永動(dòng)機(jī)”體系

課程背景：
隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù)，只有增
員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，
建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期
反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增
員明確入司后應(yīng)付出代價(jià)和努力方向。

課程目標(biāo)：
● 讓代理人可以主動(dòng)開口，尋找增員目標(biāo)。
●
通過循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行壽險(xiǎn)意義與功用的講解，讓目標(biāo)增員人可以最大限度的接受所
講授的內(nèi)容。
●
通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，培訓(xùn)目標(biāo)增員人順利入司，避免因?yàn)槠渌蛩厥艿接绊憽?br />
課程收益：
● 將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本，將增員與銷售并重，齊頭并進(jìn)。
● 將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo)，培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。
●
有潛力營銷員層面，將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點(diǎn)，提升自己增員技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：團(tuán)隊(duì)精英
課程形式及特色：
1. 授課+精講+演練
2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱
第一講： 增員規(guī)范體系構(gòu)建評估
一、新的視角看增員
二、增員的靈魂——主管晉升
三、如何從根本上解決增員人數(shù)少、留存率低的問題
1. 知行業(yè)
3. 看未來
4. 設(shè)制度
5. 訂目標(biāo)
6. 一起拼
四、如何打造的“增員卓越先鋒”
1. 榮譽(yù)平臺 （各類榮譽(yù)激勵(lì)、峰會）
2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵(lì)方案
3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群
4. 設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時(shí)間及實(shí)踐時(shí)間

第二講：不可忽視的增員班務(wù)建設(shè)機(jī)制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 分析增員主體
2. 規(guī)劃增員路徑
3. 計(jì)劃薪酬目標(biāo)
4. 搭建職涯規(guī)劃
5. 解決疑難問題
二、增員技能提升培訓(xùn)班內(nèi)部強(qiáng)化機(jī)制
1. 有發(fā)展意愿的重點(diǎn)開發(fā)
2. 保險(xiǎn)理念熟悉程度高的主任層級
3. 客戶儲備量大的主管層級
4. 具有一定自我學(xué)習(xí)能力的核心組員
5. 人員選拔需要符合“4+1原則”
三、目標(biāo)設(shè)定及增員考核
1. 面談了解組員對于保險(xiǎn)理念等相關(guān)行業(yè)動(dòng)向的掌握程度
2. 通過模擬現(xiàn)場增員演練環(huán)節(jié)來對組員進(jìn)行評分（運(yùn)用評分工具）
3. 通過逐一面談了組員對于名目標(biāo)增員人的掌控情況
4. 根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定本月達(dá)成目標(biāo)及增員沖刺目標(biāo)
課程研討：如何通過有效的方式達(dá)成自己設(shè)定的增員任務(wù)目標(biāo)
四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群
1. 設(shè)立群機(jī)制，群規(guī)則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時(shí)間、點(diǎn)評機(jī)制

第三講：培訓(xùn)班的課程安排及操作實(shí)務(wù)
一、選定增員主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定
1. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展
2. 保險(xiǎn)養(yǎng)老主題
3. 保險(xiǎn)傳承主題
3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)配置主題
4. 保險(xiǎn)子女教育主題
5. 保險(xiǎn)稅務(wù)主題
6. 保險(xiǎn)企業(yè)主主題
7. 保險(xiǎn)與個(gè)人成長主題
二、增員話術(shù)工具——六大實(shí)用溝通
1. 保險(xiǎn)與個(gè)人收入
2. 保險(xiǎn)與家庭責(zé)任
3. 保險(xiǎn)與醫(yī)療保障
4. 保險(xiǎn)與職業(yè)規(guī)劃
5. 保險(xiǎn)與基本法
6. 保險(xiǎn)與晉升框架
演練：運(yùn)用每一種工具溝通交流及增員話術(shù)演練
三、異議處理——實(shí)用異議處理話術(shù)及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 規(guī)劃法

第四講：如何通過技能提升班有效提升增員留存率
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)增員人基本資料完善
2. 行業(yè)情況分析介紹
3. 了解增員人保險(xiǎn)理解程度
4. 設(shè)計(jì)專題面談環(huán)節(jié)
5. 預(yù)想增員熱門拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設(shè)計(jì)增員面談思路及面談切入點(diǎn)
營銷籌備：客戶異議處理解決方案（增員拒絕話術(shù)）
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
3. 誘導(dǎo)式面談邀約法
4. 肯定式面談邀約法
三、增員及后期育成三個(gè)重點(diǎn)
1.
做好增員銜接工作，根據(jù)制式培訓(xùn)鏈條，涵蓋從準(zhǔn)組、組經(jīng)理、績優(yōu)組（準(zhǔn)處）、處經(jīng)
理、績優(yōu)的整個(gè)培育鏈條
2. 緊扣堅(jiān)定走組織發(fā)展道路意愿，確立健康晉升目標(biāo)理念，保持連續(xù)性完整性
3. 必須要隨時(shí)記得站在增員人的角度去思考問題，但卻要站在公司的角度去完善
四、“常態(tài)”：隊(duì)伍建設(shè)要像呼吸一樣
1. 常態(tài)面談、常態(tài)增員、常態(tài)育成、常態(tài)規(guī)劃晉升
2. 硬實(shí)力打造路線：有效新增領(lǐng)先、主管隊(duì)伍塑造、隊(duì)伍質(zhì)態(tài)優(yōu)化
3. 外勤驅(qū)動(dòng)+制度經(jīng)營（盈利模式）

第五講：如何做到“高效增員”步步為營，全盤皆贏
一、結(jié)果導(dǎo)向，進(jìn)行職場增員預(yù)演
1. 堅(jiān)定必須有結(jié)果的信念
2. 認(rèn)真做好每一個(gè)細(xì)節(jié)
3. 堅(jiān)持進(jìn)行有效的增員演練和預(yù)演
4. 堅(jiān)持對每天的開口情況進(jìn)行有效的點(diǎn)評
5. 時(shí)間進(jìn)度過半，要對每一天增員時(shí)效進(jìn)行總結(jié)和盤點(diǎn)
二、增員體系構(gòu)成上，各舉措之間的整合應(yīng)用
1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心
2. 注重隊(duì)伍發(fā)展內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
3. 制作增員講師手冊、對內(nèi)組員進(jìn)行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制
三、固守本源增員方式是不成功的
1. 堅(jiān)定走組織發(fā)展之路，樹立健康晉升的意愿
2. 熟悉公司平臺，借力提升，堅(jiān)定未來發(fā)展信心
3. 反問式增員，時(shí)代飛速發(fā)展，存量技能還夠我們用多久？
4. 競爭激烈的環(huán)境下，讓自己增值的途徑在哪

第六講：模壓培訓(xùn)，搭建標(biāo)準(zhǔn)化增員流程及增員體系
一、初識FABE模式
1. F代表特征 (Features)
2. A代表優(yōu)點(diǎn) (Advantages)
3. B代表利益 (Benefits)
4. E代表證據(jù) (Evidence)
二、FABE銷售法則演示
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三、FABE如何運(yùn)用到增員當(dāng)中
1. 增員主體最關(guān)心的5個(gè)問題
2. 如何做到以增員主體利益為中心
3. 如何運(yùn)用分析法了解增員主體的需求
4. 如何運(yùn)用觀察法洞察增員主體的意愿
分組研討：分組進(jìn)行研討FABE話術(shù)及增員模式
四、運(yùn)用模壓培訓(xùn)將研討結(jié)果固化
模壓訓(xùn)練”的魂，概念：模壓式訓(xùn)練，就是指像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)件一樣，標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批
量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。
特色：模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，即通過增員知識灌輸+增員話術(shù)寫作和發(fā)表的學(xué)習(xí)方式，使銷售
人員頭腦中迅速建立起增員知識點(diǎn)架構(gòu)，迅速理解增員的主要精髓，并且完成自己對增
員說明的語言轉(zhuǎn)化（形成邏輯）。同時(shí)，為了更貼近實(shí)戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。
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