渠道拓展（建設(shè)）

渠道管理之渠道規(guī)劃與拓展
【項(xiàng)目背景】
此課程來(lái)自于一位老培訓(xùn)人人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位多年的實(shí)踐體會(huì)反思，來(lái)自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來(lái)自于與國(guó)內(nèi)咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來(lái)自著名上市公司渠道管理體系建設(shè)過(guò)程的主導(dǎo)參與，來(lái)自與著名咨詢公司沁天咨詢深度合作廣東電信營(yíng)服中心主任化小經(jīng)營(yíng)和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的精華提煉。來(lái)自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來(lái)自 專注實(shí)體渠道職業(yè)咨詢培訓(xùn)1000天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。 來(lái)源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的理論.
本系列課程核心主題是：適應(yīng)時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷模式的運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型管理模式，本課程通過(guò)商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)分析，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練渠道管理人員渠道建設(shè)，渠道管控，渠道養(yǎng)護(hù)的實(shí)戰(zhàn)操作能力，落地社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法，夯實(shí)渠道管理基礎(chǔ)工作，通過(guò)科學(xué)有效精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，進(jìn)而提高社會(huì)渠道的綜合營(yíng)銷能力，從而達(dá)到提升代理商忠誠(chéng)度，合作度，提升銷量的目的。
【課程目的】
清晰理解渠道管理的全局觀，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀念，用格局看問(wèn)題。
清晰掌握建立渠道拓展的系統(tǒng)方法，樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
清晰理解渠道商圈調(diào)研的意義內(nèi)容，形成商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法
清晰描述代理商評(píng)估要素以及現(xiàn)實(shí)操作的考量維度
明確掌握渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實(shí)工作中實(shí)際運(yùn)用；
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為，并促使正確行為的固化。
【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。
【適合對(duì)象】
【培訓(xùn)課時(shí)】
6.5小時(shí)
【課程大綱】
課程大綱
時(shí)段
時(shí)間
時(shí)長(zhǎng)
單元內(nèi)容
課程內(nèi)容
課程目標(biāo)
教學(xué)方法
第一天上午
9:00-9:30
30分鐘
開場(chǎng)
破冰游戲
分組、熱身
互動(dòng)
9:30-9:45
15分鐘
渠道管理全局觀
理解渠道管理的“四流三率”P3
終端上量的實(shí)質(zhì)是渠道精細(xì)化管理和精準(zhǔn)化落地營(yíng)銷 P4
1. 樹立渠道精細(xì)化管理的全局觀
2. 促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀念，用格局看問(wèn)題
3. 引出本課程的核心總體目標(biāo)
講授
第模塊 渠道拓展
第一天下午
13:30-13:32
2分鐘
課程回顧
回顧上午課程，引出第二模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容
幫助學(xué)員回憶舊知，并建立與新學(xué)習(xí)模塊的聯(lián)系
講授
13:32-13:45
13分鐘
第一單元：渠道拓展系統(tǒng)方法
建立渠道拓展的系統(tǒng)方法，樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
渠道拓展系統(tǒng)方法
建在哪
建什么
建多少
怎么建
講解渠道拓展系統(tǒng)方法，以及具體分析步驟
講授
案例分享
13：45-14：55
70分鐘
第二單元：信息采集內(nèi)容
講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展選在哪”的問(wèn)題
25分鐘
案例研討
案例背景講解
小組討論
小組分享
講師點(diǎn)評(píng)
以案例研討講述數(shù)據(jù)在渠道拓展過(guò)程中的重要作用，引起學(xué)員興趣
案例研討
5分鐘
商圈基本概念
輻射范圍
商圈類型
商圈繁華程度
講解商圈基本概念，理清輻射范圍、類型、繁華程度等概念
講授
提問(wèn)
案例分享
5分鐘
商品性質(zhì)與商圈范圍
案例分享
講解不同性質(zhì)的商品，其商圈范圍不同，并以案例講解不同商品對(duì)渠道的要求不同
講授
案例分享
10分鐘
商圈客流
客流類型
案例分享
客流頻段、速度與動(dòng)機(jī)
明確客流類型、頻段等概念，了解渠道布局需要掌握客流信息的重要性
講授
案例分享
5分鐘
商圈客戶
了解商圈客戶信息包含的維度
講授
5分鐘
商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表
了解商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)包含的維度
講授
10分鐘
商圈調(diào)研匯總表
匯總上述講解信息，形成商圈調(diào)研基本信息框架
講授
5分鐘
渠道價(jià)值評(píng)估
渠道價(jià)值評(píng)估表
講解渠道價(jià)值評(píng)估所應(yīng)用的信息，從而解決“渠道值不值”的問(wèn)題
講授
14:55-15:00
5分鐘
第三單元：信息采集方法
信息采集基本方法
信息采集對(duì)應(yīng)表
講解上述信息所需要的基本采集方法
講授
15:00-15:10
課間休息
第二天上午
第三、第四模塊 代理商評(píng)估、渠道策反
9:00-9:15
10分鐘
開場(chǎng)熱身游戲
熱身
互動(dòng)
9:10-9:35
25分鐘
第一單元：優(yōu)質(zhì)代理商評(píng)估的要素分析
案例研討：怎樣可以稱為優(yōu)質(zhì)代理商
——《郭先生的事業(yè)路》
優(yōu)質(zhì)代理商應(yīng)當(dāng)具備的7大要素
通過(guò)研討，讓學(xué)員自己總結(jié)出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理商應(yīng)當(dāng)符合哪些要素。
了解這些要素的內(nèi)涵是什么
案例研討
9:35-9:55
20分鐘
小組討論：請(qǐng)結(jié)合自身渠道的案例說(shuō)明七大要素應(yīng)當(dāng)如何排序？
通過(guò)討論，讓學(xué)員明確選擇渠道代理商應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮哪些
小組討論
9:55-10:20
25分鐘
第二單元：重點(diǎn)支撐代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作
現(xiàn)實(shí)操作的考量維度
公司的管理
公司的目標(biāo)
公司發(fā)展階段
區(qū)域的定位
從渠道發(fā)展階段與渠道投資額兩個(gè)維度考慮不同情況下代理商的應(yīng)具備要素
從現(xiàn)實(shí)的角度，幫助學(xué)員理解在不同情況下應(yīng)當(dāng)考量的代理商要素有哪些
講授
10:20-10:35
15分鐘
第三單元：評(píng)估渠道代理商的可控性
評(píng)估渠道代理商的可控性
從規(guī)模和渠道成熟度兩個(gè)維度分析渠道的可控性
從可控性的角度對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估
講授
10:35-10:40
5分鐘
《代理商要素評(píng)分表》
利用代理商要素評(píng)分表對(duì)你現(xiàn)有的渠道進(jìn)行盤點(diǎn)
如何將代理商評(píng)估從感性的角度過(guò)度到理性的角度
講授
第二天上午
10:45-11:05
20分鐘
開場(chǎng)
案例討論
老板思維
本章大綱
案例討論——成功的渠道拓展
講述渠道老板的思維
從案例導(dǎo)入渠道拓展課程
互動(dòng)
11:05-11:20
15分鐘
第一單元
拜訪渠道前的準(zhǔn)備
拜訪前四準(zhǔn)備
渠道信息梳理
渠道人員信息采集表
了解在策反渠道前需要做哪些具體的準(zhǔn)備工作
了解渠道信息、相關(guān)人員的具體信息梳理
案例
互動(dòng)
講授
11:20-11:25
5分鐘
第二單元
如何有效接觸關(guān)鍵人
有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
1. 快速高效的找準(zhǔn)關(guān)鍵人，并同關(guān)鍵人建立聯(lián)系
案例
講授
11:25-12:05
10分鐘
第三單元
如何開展高效洽談
Flash案例分享
單元導(dǎo)入
通過(guò)Flash觀看導(dǎo)入授課內(nèi)容
案例
互動(dòng)
10分鐘
聊前景
技術(shù)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
實(shí)力優(yōu)勢(shì)
領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
從4個(gè)維度讓渠道老板確信跟移動(dòng)合作前景光明
互動(dòng)
講授
10分鐘
聊政策
建店政策
酬金政策
激勵(lì)政策
通過(guò)政策表達(dá)移動(dòng)的合作誠(chéng)意
互動(dòng)
講授
第二天下午
13:30-14:20
10分鐘
聊利潤(rùn)
銷售利潤(rùn)
分成
達(dá)量獎(jiǎng)
使渠道老板相信跟我們合作能多賺錢
互動(dòng)
講授
10分鐘
聊產(chǎn)品
優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
服務(wù)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
通過(guò)四個(gè)維度讓渠道老板相信我們的產(chǎn)品是好賣的
互動(dòng)
講授
10分鐘
聊支撐
團(tuán)隊(duì)支撐
幫扶支撐
系統(tǒng)支撐
資源支撐
通過(guò)四個(gè)維度讓渠道老板相信我們的支撐會(huì)幫他上量
互動(dòng)
講授
5分鐘
洽談思路“五部走”
洽談的邏輯順序
掌握正確的談判思路，進(jìn)行高效洽談
講授
15分鐘
高效洽談話術(shù)總結(jié)
學(xué)員討論如何整理話術(shù)
將理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為話術(shù)
互動(dòng)
點(diǎn)評(píng)
14:20-14:35
15分鐘
第四單元
如何才能迅速簽約
促成合作“6絕招”
規(guī)模較大門店的合作思路
規(guī)模中等門店的合作思路
漫天要價(jià)門店的合作思路
學(xué)會(huì)促成合作的6種技巧
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同類型的渠道老板
案例
互動(dòng)
講授
14:35-17:35
3小時(shí)
第五單元
渠道策反實(shí)戰(zhàn)演練
運(yùn)用之前學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行演練
課堂知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用，將理論轉(zhuǎn)化為行為，從而行為定型
演練
點(diǎn)評(píng)

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