《實戰(zhàn)銷售談判策略與技巧》(銷售方)

  培訓講師:譚曉珊

講師背景:
譚曉珊(SusanTan)國內(nèi)最權威商務談判專家及教練國際認證談判師(CIPN)國際商務談判師協(xié)會(IBNA)常務副會長美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD--AmercianSocietyforTrainingDevelopment)會員全球認證 詳細>>

譚曉珊
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《實戰(zhàn)銷售談判策略與技巧》(銷售方)詳細內(nèi)容

《實戰(zhàn)銷售談判策略與技巧》(銷售方)


《銷售談判技巧與實戰(zhàn)訓練》


(針對產(chǎn)品及服務供應方)





在您決定選擇本課程之前,請認真思考以下問題:


一、您僅僅是要上一堂談判課,還是想真正掌握一些好用實用的談判技法?


二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師,還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師
?


三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家,還是敢作靶子直面學員PK的談判教練?



四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師,還是專業(yè)實戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗的談判
專家?


——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇,談判專家及教練譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選
擇!


選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是萃取了全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權的“國際注冊商務談判師(C
IPN)”認證考試項目,以及中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT
)”項目、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班、清華總裁班《國際商務
談判》課程之精華,課程體系成熟,案例更加本土化、商業(yè)化且更具實操性。
2.
飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風悅達汽車、中石化、
中海油、中石油、神華集團、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國
戴蒙德電力、中興通訊、中國普天、中國移動各省公司、中國電信、聯(lián)通、國家
開發(fā)投資公司、華能集團、新奧燃氣、美的、康佳、TCL、海爾、海信、國航、昆
明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、華遠地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、百麗鞋業(yè)、蘇寧電
器、經(jīng)緯紡機、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。


3.
學員對該課程的滿意度頗高,認為其實用性、時效性和可操作性極強,許多工具、
表格拿來即用。


培訓特點:咨詢式+教練式+個性化+實戰(zhàn)性
1.
全程案例教學。強調以案例引導出理論,以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式
來詮釋理論點,讓學員更易理解、消化并運用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種:
1.
案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學員評判案例成敗,以及成敗原因。案例中會將
各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術融合于其中,由此引伸出每種策略和兵法的
使用要領,同時細致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應對策略上的對錯
,從而引導出談判中須關注的重點問題。
2.
“你該怎么辦?”設定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題,并列舉出幾種可能的選擇
方案,讓學員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導學員遇到相關談判
困境如何正確思考和有效解決,同時傳授一種分析問題的思維線。
3.
找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文,找出談判準備、戰(zhàn)略制定、
談判組織和人員配合,以及談判實施過程語言交涉和應對中存在的問題,從而引
伸出談判行動綱領之十要/十不要。
4.
情景實戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩,學員興趣最濃也感受最為深刻之
所在,讓學員在高度緊張又刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰(zhàn)場景下,“真刀
真槍”的實戰(zhàn)談判。學員被分為甲、乙方兩個陣營,所獲資料(2至3頁的WORD文檔
)既有市場公開披露的信息,也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時
限內(nèi)吃透資料,設定己方的談判目標,分析手中可用的談判籌碼,同時還得預估
對方的意圖和目標,從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內(nèi)進行面對
面的談判磋商,以達成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣,每
天下午一小時左右的模擬談判,讓學員將所學技巧、策略,以及各種兵法戰(zhàn)術可
以淋漓盡致地發(fā)揮和運用。談判結束后,無論是協(xié)議達成還是破裂,都會讓學員
分享其策略,以及實施中的感受,同時老師會結合談判理論做一個全面而深入的
點評。當然,在談判過程中,老師也會進行時時的談判指導。
5.
模擬談判錄像回放。將學員談判的錄像回放,旨在更細致地剖析學員在談判交涉、
語言應對,甚至是肢體語言中存在的問題,從而引導出談判中的語言應對技巧和
行為心理學分析理論。比如,什么信息不該拋出太早,或不該以這種方式拋出來
;對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象,談判另一方是否即時察覺
并加以利用;對方所提要求或問題,另一方的回應方式是否正確,應怎樣做才合
適;對方的某個肢體語言傳遞出什么信號,你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……


2.
強調個性化、客戶化。在案例教學中,盡可能貼近客戶行業(yè)特點和談判項目,甚至將學
員正在進行中的談判案例拿出來剖析,以指導和幫助學員解決現(xiàn)實面臨的談判問題。
(見第3頁)
3.
將博弈論、行為心理學、溝通學、問題分析理論、營銷戰(zhàn)略、銷售技巧、供應商管理、
戰(zhàn)略采購、項目價值分析,以及相關法律合同等與談判密切相關的各種理論和知識點
,以游戲和案例分析的方式滲透于課程中,不僅使所學知識系統(tǒng)而豐沛,更讓學員在
談判實戰(zhàn)中有突破性思維,而不拘泥于一種固有的套路。
4.
歡樂總動員。通過各種激勵措施,調動每個學員參與的熱情和積極性,尤其是在模擬談
判環(huán)節(jié),每個小組每個人員都要擔負起談判代表的不同職責,各方陣營中的不同小組
既有獨立性又要通力合作,才能行之有成效地完成談判目標。所以要讓全員動起來,
讓大家都有參與的機會,小班授課是關鍵,25人以內(nèi)為宜。
5.
在授課內(nèi)容上和形式上,著重強調咨詢式和教練式培訓,在為企業(yè)做內(nèi)訓時,充分貼近
企業(yè)需求和行業(yè)特點,量身設計符合客戶實際談判狀況的案例。以下是我09年為部分
企業(yè)設計的個性化模擬談判案例:
1、為蘇寧電器設計了《代銷彩電大盤項目談判》、《家電售后服務授權談判》;
2、為成都青陽工業(yè)園總部基地設計《入駐總部基地合同談判》;
3、為中海油·深圳大鵬天然氣銷售公司設計《LNG購銷合同談判》;
4、為青島啤酒設計《啤酒瓶續(xù)簽合同談判》、《酒瓶蓋采購策略談判》、《引進軟飲料生
產(chǎn)線談判》;
5、為三一重工設計《旋挖鉆機購銷合同談判》;
6、為北京華遠地產(chǎn)、上海東渡國際設計《工程延期索賠項目談判》、《工程中標后的合
同談判》、《電鍋爐采購項目談判》;
7、為南京浩華置地設計《樓盤代理銷售項目合作談判》、《二手房買賣交易價談判》;

8、為一汽-大眾·奧迪汽車設計《年度商務計劃談判》
9、為中信銀行設計《硬盤錄像機采購價談判》
10、為寧波銀行設計《機械設備銀行按揭貸款談判》、《必達公司融資項目談判》
11、為浙江正泰電氣設計《繼電器生產(chǎn)線引進項目談判》、《電氣開關交易策略談判》
12、為浙江仙居制藥設計《婦產(chǎn)科醫(yī)院新藥引進談判》、《醫(yī)藥連鎖總部大盤年度協(xié)議
談判》
13、為中國電信設計《CDMA無線接入網(wǎng)招標合同談判》、《無線基站安防設備采購價談
判》
14、為國家開發(fā)投資公司設計《煤化工生產(chǎn)線引進項目談判》
15、為北汽福田設計《活塞環(huán)交易價談判》
16、為沈陽機床廠設計《數(shù)控車床采購招標談判》
17、為廣州銀暉資產(chǎn)管理公司設計《大型商鋪整租項目談判》
18、為海爾設計《空調代銷大盤年度合同談判》、《家電售后服務授權談判》
19、為香港千和船務設計《船舶油污水接收處理項目談判》
20、為貝塔圍欄(中國)設計《廠區(qū)圍欄改擴建項目談判》、《高速公路鋼板護欄項目
談判》
21、為廣東移動設計《世博會門票代銷協(xié)議談判》、《快遞公司呼叫中心外包服務談判

22、為慶客隆商貿(mào)公司設計〈方便面經(jīng)銷年度大盤合作談判〉
23、為濟南鋼鐵公司設計〈造船板購銷合同談判〉
24、為百麗鞋業(yè)設計〈進駐金源MALL項目談判〉、〈與華堂商場續(xù)簽合同談判〉、〈
代理銳步品牌續(xù)簽合同談判〉

我們的口號是:在最有效的時間內(nèi),濃縮最有價值的談判知識和技法,讓你的投資增
值!




課·程·大·綱

第一講:銷售談判策略與兵法運用
1. 談判中的20/80法則
2. 銷售談判前的八步曲
1. 售前要準備什么
2. 接近客戶的三個關鍵點
3. 客戶狀況分析
4. 產(chǎn)品介紹的注意事項
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
6. 如何進行異議處理
7. 為客戶量身定制方案
8. 如何確定客戶合作意向
3. 銷售談判須關注的三大核心價值
4. 巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術”
5. 客戶拿競爭對手說事之對策
6. 客戶要求超越你權限之對策
7. 如何應對客戶得寸進尺的要求
8. 防范客戶使用后手權力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應對不同談判風格之客戶
十一、如何應對不同級別的談判策略
十二、如何應對不同訴求的客戶
1. 適當性訴求
2. 一致性訴求
3. 有效性訴求
案例分析與討論
談判風格測試:你是屬于哪種風格?

第二講:談判語言應對技術與談判行為心理分析
1. 談判的三大基本原則
2. 談判行動綱領之十要/十不要
3. 化解分歧與僵局的十大策略
4. 定位你的談判基調
5. 設計正確的談判方向
6. 選擇有利的開場姿態(tài)
七、規(guī)劃你的表達與回應方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結
2、如何用誘導性問題確認對方意圖
3、如何技巧性地回應對方質疑性問題
4、如何策略性地避開對方干擾性問題
八、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣/語調
4、措辭
九、策略性退出時的表述與行為
十、談判收尾時的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯與糾錯:一場無疾而終的談判

第三講:談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準備和制定五步曲
三、談判目標細分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環(huán)境分析與實力評估
六、如何找到談判切入點及交換籌碼
七、交易雙方合作關系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動方案制定
十、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論

第四講:價格博弈的技巧與方法
一、各自議價模型
二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
三、價格談判的操作要領(賣方)
四、價格談判的五大步驟
五、開價與還價的技巧
六、價格分析的五個要素
七、價格解釋的注意事項
八、價格談判的有效技法
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭策略
九、大型成套項目談判方法
十、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧
十一、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧
十二、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧
十四、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧
十五、讓步的有效策略與技巧
案例分析與討論

第五講:情景模擬談判
1. 談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準備)
2. 談判團隊組閣(角色扮演——按談判風格設計)
3. 商務談判交涉(五五對陣,巔峰對決)
4. 學員策略分享(學員代表)
5. 案例深度點評(老師講授)
六、 模擬談判評分并分頒獎(談判評分五指標)




授·課·時·間·及·形·式
共計兩至三天(根據(jù)授課時間長短,講授案例的數(shù)量,以及剖析的深度與細致度有所
不同)
上午:理論知識+案例分析
下午:情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授





 

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專業(yè)采購談判技巧與訓練(濃縮版)全面打造高水準、職業(yè)化的商務談判師每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購,小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價,對談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術!不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個環(huán)境,讓您靜下心來總結經(jīng)驗,通

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商戰(zhàn)搏弈之商務談判全面打造高水準、職業(yè)化的商務談判師培訓對象:各類企業(yè)中高層管理者,包括:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理,以及所有對商務談判感興趣的有識之士。中國進入WTO,全球化商務潮流風起云涌,市場化的資源配置給任何一個經(jīng)營模式提供了可能,商務談判是現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的起點,已經(jīng)在經(jīng)濟業(yè)務中顯示了強大

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《談定天下:銷售談判技巧訓練》全面打造高水準、職業(yè)化的談判高手人生處處不談判,在人生的各個層面人們都會經(jīng)歷或多或少、或大或小的談判。小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價,大到耗資數(shù)百億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購;既有對外與商業(yè)伙伴之間買賣交易或合作項目的談判,也有對內(nèi)與同事、部屬和上下級之間工作協(xié)調的談判。不管哪種類型的談判,就雙方而言都是一種挑戰(zhàn),是進攻與防守的過

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課程大綱:講:談判的原則及行動綱領一、談判的三大基本原則二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略三、談判風格與行為表現(xiàn)四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應五、談判十要/十不要六、談判認識上的五大誤區(qū)七、買賣雙方的價值平衡模型八、利益分歧導致談判九、商務談判的五大特征案例分析與討論第二講:談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制一、談判分析的七個核心要素二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲三、談判目標與基調設定四

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課程大綱:  一、用博弈論甄選及激勵供應商  1、博弈游戲中的深層思考  2、博弈的規(guī)則與目標  3、優(yōu)勢策略、安全策略與嚴格愚蠢策略  4、用逆向博弈甄選供應商  5、利用囚徒困境激勵供應商  6、從博弈論分析對供應商績效評估的意義  7、從博弈論分析供應商為何愿誠信合作  8、零和博弈與整和博弈來自合作關系  9、謹防巨大利益下供應商的欺詐  10、防范

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談判10問!作為一個談判者不該做的事是什么?讓步多少是由交易額大小決定嗎如何出價才能讓你的掌控力更強當你接手一個談判案子后,首要的任務是什么?當雙方價格還有一定差距時,你提出折中方案是否妥帖?對方雖已做出讓步,但尚未達到你想要的結果時,你該怎么辦?當你喜歡某個物品,卻又吃不準價格貴賤時,你該怎么辦?當你想反悔以前的出價,或避免對方一味殺價時,好的策略是什么?

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一、用博弈論甄選及激勵供應商  1、博弈游戲中的深層思考  2、博弈的規(guī)則與目標  3、優(yōu)勢策略、安全策略與嚴格愚蠢策略  4、用逆向博弈甄選供應商  5、利用囚徒困境激勵供應商  6、從博弈論分析對供應商績效評估的意義  7、從博弈論分析供應商為何愿誠信合作  8、零和博弈與整和博弈來自合作關系  9、謹防巨大利益下供應商的欺詐  10、防范欲轉行或收縮業(yè)

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