《銷售靠引導(dǎo)-建材家居門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)》

  培訓(xùn)講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡(jiǎn)介金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn)?中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電 詳細(xì)>>

張少卿
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《銷售靠引導(dǎo)-建材家居門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)》

課程大綱：

**章 門店銷售核心思想及應(yīng)用

一、門店銷售核心思想及應(yīng)用

1．門店銷售三段論解析與應(yīng)用

1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)塑造

3）現(xiàn)在買的理由

二、門店銷售服務(wù)提升

1. 門店銷售技巧提升五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）行為規(guī)范關(guān)鍵要點(diǎn)

2）話術(shù)溝通關(guān)鍵要點(diǎn)

3）體驗(yàn)展示關(guān)鍵要點(diǎn)

4）客戶管理關(guān)鍵要點(diǎn)

5）團(tuán)隊(duì)配合關(guān)鍵要點(diǎn)

 工具應(yīng)用：

? 《門店客流登記表》

? 《導(dǎo)購(gòu)客戶跟蹤登記表》

? 門店夕會(huì)演練

三、門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

1．商品的三重利益

2．體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)方式

3．門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

4. 門店銷售基本流程

1）門店銷售六個(gè)基本步驟

2）標(biāo)準(zhǔn)灌輸應(yīng)用


第二章 門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)

**步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備什么？

1．形象準(zhǔn)備要求

2．專業(yè)知識(shí)要求

3．互動(dòng)作業(yè)

4．銷售工具的設(shè)計(jì)與使用

                         第二步  迎賓破冰

一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

1．保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視

2．三米三聲，主動(dòng)打招呼

3．與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一

4．掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介

二、門店迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)

1．迎賓話術(shù)重點(diǎn)提煉

 1）我是誰(shuí)？

 2）品牌的優(yōu)勢(shì)是？

 3）和我交往你能得到什么？

演練過(guò)關(guān)：迎賓話術(shù)及規(guī)范

三、迎賓階段常見(jiàn)“難纏”客戶應(yīng)對(duì)

1．**哪里的？沒(méi)聽(tīng)過(guò)

2．“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)

3．“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)

4．有明確購(gòu)買意向顧客應(yīng)對(duì)

5．“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？”

四、銷售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)

   1．產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

2．認(rèn)同贊美開(kāi)場(chǎng)

3．突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)

4．先抑后揚(yáng)開(kāi)場(chǎng)

5．主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)

6．了解需求開(kāi)場(chǎng)

7．優(yōu)惠促銷開(kāi)場(chǎng)

五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧

研討過(guò)關(guān)：

1）贊美客戶演練

     2）1分鐘銷售開(kāi)場(chǎng)


第三步  了解需求

一、了解需求的目的

1．針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

2．針對(duì)性的介紹賣點(diǎn)

二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

三、需求的分類

   1．冰山理論

   2．顯性需求與隱性需求理解及應(yīng)用

   3．案例解析

四、了解需求的步驟方法與技巧

1．了解需求的步驟:觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)

2．觀察的技巧

3．提問(wèn)的技巧

1）問(wèn)題的類型

2）提問(wèn)的技巧

3）了解客戶需求具體問(wèn)題

4．需求溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5．不同品牌、行業(yè)需求問(wèn)題研討

 1）問(wèn)題哪些問(wèn)題？

 2）問(wèn)題的順序？

6．聽(tīng)的技巧

7．確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范

第四步  產(chǎn)品推介

一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則

二、FABE法則及應(yīng)用

1．認(rèn)識(shí)FABE

1）FABE

2）什么是利益？

2．FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

3．實(shí)戰(zhàn)例證工具

三、產(chǎn)品增值性塑造

演練過(guò)關(guān)：

經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話術(shù)過(guò)關(guān)

四、推介階段注意事項(xiàng)

五、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)

第五步 解決異議

一、 常見(jiàn)異議解析

1．常見(jiàn)異議原因

  2．顧客異議的目的

二、門店顧客異議處理原則

三、門店異議處理思路

? 真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）

? 幫顧客解決問(wèn)題

? 承諾和保證

 四、不同類型客戶異議應(yīng)對(duì)思路及話術(shù)參考

  1. 硬傷類異議應(yīng)對(duì)思維及演練

  2. 誤解類異議應(yīng)對(duì)思維及演練

  3. 猶豫類異議應(yīng)對(duì)思維及演練

五、說(shuō)服顧客的絕招

1. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)

  2. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)

3. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)

4. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)

5. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)

6. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)


第六步     主動(dòng)成交

一、成交的時(shí)機(jī)

二、達(dá)成成交的方法

三、關(guān)于價(jià)格異議處理

1. 價(jià)格問(wèn)題處理基本原則

  2. 價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧

   1）能降價(jià)情況下

  2）不能降價(jià)情況下

四、常用的促成成交的技巧方法

? 情感逼單

? 動(dòng)作逼單

? 利益逼單

? 壓力逼單

? 唯一性逼單

五、達(dá)成連帶銷售的方法

六、讓客戶留電話的技巧

七、客戶跟蹤成交

    1. 客戶跟蹤原則

? 你改變還是客戶改變？

? 不簽一定是有問(wèn)題

? 幫客戶解決問(wèn)題

    2. 跟蹤方式與技巧

第三章  門店主動(dòng)營(yíng)銷

一、客戶信息來(lái)源

  1．客戶信息來(lái)源

2．如何讓客戶在門店留信息

二、門店電話營(yíng)銷

1．電話營(yíng)銷的心態(tài)基礎(chǔ)

2．**重要的45秒

  3．電話營(yíng)銷的技巧

三、門店短信營(yíng)銷

1．短信營(yíng)銷原則

2．短信營(yíng)銷要點(diǎn)

1）內(nèi)容選擇

2）時(shí)間頻率

3）短信禮節(jié)

3．短信模版

1）《平時(shí)客戶跟蹤短信模版》

2）《促銷活動(dòng)短信模版》

 

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《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會(huì)買我們的？提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過(guò)時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營(yíng)銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購(gòu)5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例

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