《金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》

【課程大綱】：

**章 金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化修煉

一、職業(yè)化理解

1. 職業(yè)化定義

2. 職業(yè)化基本要求

3. 職業(yè)化三大要素

二、金牌導(dǎo)購(gòu)金牌心態(tài)

1. 自信自重

2．積極正面

3．同理?yè)Q位

4．專注目標(biāo)

5．突破冒險(xiǎn)

6．平和付出

7．老板心態(tài)

8．活在當(dāng)下

第二章 門店銷售核心思想及應(yīng)用

一、門店銷售核心思想及應(yīng)用

1．門店銷售三段論解析與應(yīng)用

1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)塑造

3）現(xiàn)在買的理由

二、門店銷售服務(wù)提升

1. 門店銷售技巧提升五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）行為規(guī)范關(guān)鍵要點(diǎn)

2）話術(shù)溝通關(guān)鍵要點(diǎn)

3）體驗(yàn)展示關(guān)鍵要點(diǎn)

4）客戶管理關(guān)鍵要點(diǎn)

5）團(tuán)隊(duì)配合關(guān)鍵要點(diǎn)

 工具應(yīng)用：

? 《門店客流登記表》

? 《導(dǎo)購(gòu)客戶跟蹤登記表》

?  門店夕會(huì)演練

三、門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

1．商品的三重利益

2．體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)方式

3．門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

4. 門店銷售基本流程

1）門店銷售六個(gè)基本步驟

2）標(biāo)準(zhǔn)灌輸應(yīng)用

第三章 門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)

**步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備什么？

1．形象準(zhǔn)備要求

2．專業(yè)知識(shí)要求

3．互動(dòng)作業(yè)

4．銷售工具的設(shè)計(jì)與使用

                         第二步  迎賓破冰

一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

1．保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視

2．三米三聲，主動(dòng)打招呼

3．與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一

4．掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介

二、門店迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)

1．迎賓話術(shù)重點(diǎn)提煉

 1）我是誰(shuí)？

 2）品牌的優(yōu)勢(shì)是？

 3）和我交往你能得到什么？

演練過(guò)關(guān)：迎賓話術(shù)及規(guī)范

三、迎賓階段常見(jiàn)“難纏”客戶應(yīng)對(duì)

1．**哪里的？沒(méi)聽(tīng)過(guò)

2．“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)

3．“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)

4．有明確購(gòu)買意向顧客應(yīng)對(duì)

5．“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？”

四、銷售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)

   1．產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

2．認(rèn)同贊美開(kāi)場(chǎng)

3．突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)

4．先抑后揚(yáng)開(kāi)場(chǎng)

5．主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)

6．了解需求開(kāi)場(chǎng)

7．優(yōu)惠促銷開(kāi)場(chǎng)

五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧

第三步  了解需求

一、了解需求的目的

1．針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

2．針對(duì)性的介紹賣點(diǎn)

二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

三、需求的分類

   1．冰山理論

   2．顯性需求與隱性需求理解及應(yīng)用

   3．案例解析

四、了解需求的步驟方法與技巧

1．了解需求的步驟:觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)

2．觀察的技巧

3．提問(wèn)的技巧

4．需求溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5．不同品牌、行業(yè)需求問(wèn)題研討

6．聽(tīng)的技巧

7．確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范

第四步  產(chǎn)品推介

一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則

二、FABE法則及應(yīng)用

1．認(rèn)識(shí)FABE

1）FABE

2）什么是利益？

2．FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

3．實(shí)戰(zhàn)例證工具

演練過(guò)關(guān)：

本品牌主要賣點(diǎn)FABE塑造（參考手冊(cè)）

三、產(chǎn)品增值性塑造

演練過(guò)關(guān)：

經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話術(shù)過(guò)關(guān)

四、推介階段注意事項(xiàng)

? 展現(xiàn)自我專業(yè)，贏得信任基礎(chǔ)

? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，說(shuō)出具體數(shù)字

? 結(jié)合需求問(wèn)題，要替顧客著想

? 告訴行業(yè)真相，給出判別方法

? 不光說(shuō)服顧客，幫他解決問(wèn)題

? 不僅話術(shù)引導(dǎo)，更要引導(dǎo)體驗(yàn)

? 不光要給信心，還給承諾保證

五、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)

第五步 解決異議

一、 常見(jiàn)異議解析

1．常見(jiàn)異議原因

  2．顧客異議的目的

演練過(guò)關(guān)：給與客戶信心的溝通要求

二、門店顧客異議處理原則

三、門店異議處理思路

? 真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）

? 幫顧客解決問(wèn)題

? 承諾和保證

 四、不同類型客戶異議應(yīng)對(duì)思路及話術(shù)參考

  1. 硬傷類異議應(yīng)對(duì)思維及演練

  2. 誤解類異議應(yīng)對(duì)思維及演練

  3. 猶豫類異議應(yīng)對(duì)思維及演練

五、說(shuō)服顧客的絕招

1. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)

  2. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)

3. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)

4. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)

5. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)

6. 實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)

第六步     主動(dòng)成交

一、成交的時(shí)機(jī)

1. 話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；

2. 提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；

3. 顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；

4. 顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；

5. 顧客拿不定主意，與同伴商量；

二、達(dá)成成交的方法

1. 雙贏是成交的基礎(chǔ)。

2. 掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交

3. 自信主動(dòng)，興奮感染

4. 動(dòng)作語(yǔ)言，壓力誘導(dǎo)

5. 肯定正面，提問(wèn)技巧

三、關(guān)于價(jià)格異議處理

1. 價(jià)格問(wèn)題處理基本原則

  2. 價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧

   1）能降價(jià)情況下

  2）不能降價(jià)情況下

四、常用的促成成交的技巧方法

? 情感逼單

? 動(dòng)作逼單

? 利益逼單

? 壓力逼單

? 唯一性逼單

五、達(dá)成連帶銷售的方法

六、讓客戶留電話的技巧

七、客戶跟蹤成交

    1. 客戶跟蹤原則

    2. 跟蹤方式與技巧

第四章  業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)：門店主動(dòng)營(yíng)銷

一、客戶信息來(lái)源

  1．客戶信息來(lái)源

2．如何讓客戶在門店留信息

1）針對(duì)性處理

2）選擇好時(shí)機(jī)

3）主動(dòng)去要求

4）利用好技巧

二、門店電話營(yíng)銷

1．電話營(yíng)銷的心態(tài)基礎(chǔ)

2．**重要的45秒

  3．電話營(yíng)銷的技巧

三、門店短信營(yíng)銷

1．短信營(yíng)銷原則

2．短信營(yíng)銷要點(diǎn)

1）內(nèi)容選擇

2）時(shí)間頻率

3）短信禮節(jié)

3．短信模版

1）《平時(shí)客戶跟蹤短信模版》

2）《促銷活動(dòng)短信模版

張少卿老師的其它課程