大客戶維護策略培訓(xùn)教程

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
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大客戶維護策略培訓(xùn)教程詳細內(nèi)容

大客戶維護策略培訓(xùn)教程

**章 何為大客戶維護與持續(xù)營銷？

1、 流失，大客戶維護之痛

2、 向螞蟻學銷售：懂得貯存與再利用

3、 重溫二八原則：大客戶的戰(zhàn)略地位

   維護老客戶的價值與意義：1、發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍；2、客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%；3、向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%；4、如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤將達25%-85%；5、60%的新客戶來自老客戶推薦；6、20%的客戶帶來80%的利潤。

4、 要事為先：大客戶的制度建設(shè)


第二章 大客戶類型與維護策略

1、 老客戶與新客戶

2、 成熟市場與新型市場

3、 政府客戶與企業(yè)客戶

4、 國企客戶與民企客戶

5、 大客戶個人類型與相互關(guān)系

技術(shù)型：重微觀看現(xiàn)實、重

專家型：

行政型

領(lǐng)導(dǎo)型：重宏觀重未來、重整體看品牌、重人性看感覺

    摹擬：真實環(huán)境再現(xiàn)，與領(lǐng)導(dǎo)型和技術(shù)型的客戶進行三分鐘的談話，全體參訓(xùn)人員進行評議。


第三章 大客戶心理與維護策略

1、 大客戶工作心理與維護

提升品質(zhì)

再造價值

提高效率

改善管理

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

減低成本

增加贏利

擴大規(guī)模

2、 大客戶個人心理與維護

優(yōu)勢心理

強者心理

學習心理

成就心理


第四章 建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系

與客戶建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的理想境界，首先在企業(yè)管理理念上要有新的思維和新的突破。

1、 全新的管理理念：為客戶創(chuàng)造價值到為客戶承擔義務(wù)

（案例：吉林銀行IT外包服務(wù)）

問題討論：如何將想到變成做到？

2、 全新的營銷理念：從客戶到伙伴

（案例：中國葛洲壩集團：從投標到咨詢）

問題討論：如何讓客戶持續(xù)信任你？

3、 全新的營銷方式：點對點的營銷到行業(yè)推廣

（案例：中國華電：全行業(yè)的推廣模式）

問題討論：如何克服推廣中的障礙？


第五章 大客戶維護與持續(xù)營銷精英能力模型

（略）


附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備

1、做一個條幅，內(nèi)容： ** 公司大客戶維護與二次營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

2、投影儀、音響及麥克

3、   參訓(xùn)人員水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位









 

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