《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》（2天）

課程大綱

**部分：對(duì)銷售的正確認(rèn)識(shí)與必備心態(tài)

**節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷售

1. 什么是銷售？

2. 為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？

3. 銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。

4. 銷售**重要的目的是：成交。

5. 銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。

6. 銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。

7. 不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念

1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2. 銷售是幫助客戶，而不是求客戶。

3. 銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。

4. “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。

5. 銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。

6. 沒有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7. 銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟

**步：客戶開發(fā)

客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成?。?/p>

你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

意向客戶篩選和過濾３道關(guān)？

開發(fā)客戶的12種方法

完整的客戶資料包括哪些信息？

8.  如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開場白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6. 放下電話后應(yīng)該做什么？

7．電話約訪見面的小技巧？

8. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信賴

與顧客見面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的**印象。

3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第四步: 發(fā)掘需求

銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手！

6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題

7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1． 產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2． 產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8. 如何進(jìn)行競爭對(duì)手分析？

9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1． 銷售的終極目的是什么？

2． 銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？

什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動(dòng)？

客戶服務(wù)的目的有哪些？

5. 客戶服務(wù)的類型有哪些？

6．做好客戶服務(wù)的四個(gè)流程？

7. 銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)。

8. 客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？

9. 客戶服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？

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