招投標(biāo)營銷贏利模式

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達(dá)流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標(biāo)管理研究所所長，中國墨子學(xué)院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標(biāo)》等多部著作。陳偉（達(dá)流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細(xì)>>

陳偉
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招投標(biāo)營銷贏利模式詳細(xì)內(nèi)容

招投標(biāo)營銷贏利模式

開場投標(biāo)情景還原導(dǎo)入

1、齊誦開訓(xùn)詞

2、還原投標(biāo)真實場景：組建投標(biāo)團(tuán)隊，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

3、每一輪打分規(guī)則

**章 招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)知與理念更新

一、 案例切入，1.8億元項目的起死回生

二、 招投標(biāo)三大認(rèn)知

1、 標(biāo)書是本

2、 分?jǐn)?shù)是命

3、 內(nèi)功是金

三、 把握招投標(biāo)五大特征

1、 招投標(biāo)形式強制化

2、 招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、 招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、 招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、 招投標(biāo)結(jié)果公開化

三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標(biāo)要點

五、現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章  尋標(biāo)：準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法

 信息來源渠道及價值分析：

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標(biāo)發(fā)布

現(xiàn)場摹擬演練：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 是否處于項目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

第三章  跟標(biāo)：大客戶關(guān)系突破的智謀

一、圖形展示：客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

   項目采購招標(biāo)的流轉(zhuǎn)路線

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、 客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、 突破前提是“交往”

2、 交往才能出“交情”

3、 交情牢固靠“交心”

三、客戶關(guān)系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？

4. 對手信息不掌握怎么辦？

四、現(xiàn)場投標(biāo)工具分享

《客戶關(guān)系快速突破三交具體方法》《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標(biāo)準(zhǔn)》

第四章  控標(biāo)：把控投標(biāo)大局的秘密

一、找準(zhǔn)通路

二、把控文件：招標(biāo)文件案例解析，

  招標(biāo)公告

  投標(biāo)人須知

 技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求

三、掌握標(biāo)準(zhǔn)：真實評分標(biāo)準(zhǔn)解析

  1、一控權(quán)重

  2、二控高分

  3、三控分布

四、分析權(quán)重

五、吃透基準(zhǔn)價：真實基準(zhǔn)價解析

  1、以低價為基準(zhǔn)價的演變方法

  2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法

案例討論：針對一份招標(biāo)文件從六個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。

第五章  投標(biāo)：開標(biāo)注意事項與標(biāo)書編制

一、 案例導(dǎo)入：12億的集中采購是如何丟掉的

二、 工具：開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項

三、 投標(biāo)文件的五大定位

1、 法律文本

2、 工作核心

3、 投標(biāo)載體

4、 驗收標(biāo)準(zhǔn)

5、 形象門臉

四、 投標(biāo)文件編制如何突出亮點

１、 尋找標(biāo)書亮點的四個途徑

２、 展現(xiàn)標(biāo)書亮點的四種方法

五、 報價考慮多種因素

１、 成本因素

２、 對手因素

３、 客戶因素

４、 目的因素

六、現(xiàn)場投標(biāo)工具：某某集團(tuán)公司投標(biāo)報價因素分析表

第六章  投標(biāo)模擬演練與行動計劃

一. 情景演練：

根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊現(xiàn)場投標(biāo)，現(xiàn)場評標(biāo)打分。

二．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃 ；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三．評選本次培訓(xùn)優(yōu)學(xué)員

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎。

 

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