商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目

  培訓(xùn)講師：江東

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派小微零售營(yíng)銷專家：江東【專家簡(jiǎn)介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建與綜合營(yíng)銷 詳細(xì)>>

江東
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商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路：

基于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的研究和過往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目設(shè)計(jì)應(yīng)該堅(jiān)持以客戶為中心，關(guān)注客戶在網(wǎng)點(diǎn)的體驗(yàn)度、提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理水平，**網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力的提升

 

項(xiàng)目訓(xùn)練導(dǎo)圖：

   網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜和艱巨的任務(wù)，需要科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施管理，基于以上挑戰(zhàn)，結(jié)合長(zhǎng)期的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一個(gè)簡(jiǎn)要的項(xiàng)目實(shí)施框架，即“環(huán)境給標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)給流程、營(yíng)銷給方法、管理給建議”，以幫助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

 

項(xiàng)目實(shí)施流程：

     項(xiàng)目采用“前期調(diào)研 集中培訓(xùn) 貼點(diǎn)輔導(dǎo) 總結(jié)推廣”（總結(jié)推廣為可選項(xiàng)）的方式進(jìn)行，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)為“1 1 5”模式，即采取1天的調(diào)研、1天的集中培訓(xùn)、5天的現(xiàn)場(chǎng)分崗位輔導(dǎo)（白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，晚上總結(jié)反饋），結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)。

 

項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)：

1、環(huán)境給標(biāo)準(zhǔn)；

以提升客戶的體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理技巧，**廳堂文宣品的設(shè)置，營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍；

2、服務(wù)給流程；

廳堂服務(wù)流程和服務(wù)話術(shù)相結(jié)合，營(yíng)銷話術(shù)融入服務(wù)流程，植入全員營(yíng)銷意識(shí)；

                     柜員服務(wù)營(yíng)銷流程

3、營(yíng)銷給方法

1）營(yíng)造營(yíng)銷氛圍

? 輔導(dǎo)制作順勢(shì)營(yíng)銷牌和產(chǎn)品宣傳牌；

? 建立柜員推薦、大堂經(jīng)理（客戶經(jīng)理）跟進(jìn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制；

2）培養(yǎng)營(yíng)銷習(xí)慣

? 銷售話術(shù)融入服務(wù)流程，植入營(yíng)銷意識(shí)；

? 愿開口、能介紹、會(huì)營(yíng)銷三步走，形成營(yíng)銷習(xí)慣；

3）提升銷售技巧

? 專業(yè)化營(yíng)銷技巧

? 實(shí)戰(zhàn)性話術(shù)研討和訓(xùn)練

4、管理給建議

? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理

? 網(wǎng)點(diǎn)人員管理方法

? 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理流程


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課程名稱：《中高端財(cái)富客戶營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理課程收益：能夠運(yùn)用客戶細(xì)分技巧篩選目標(biāo)客戶能夠針對(duì)客戶異議提出處理策略掌握理財(cái)客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財(cái)富案例30行動(dòng)計(jì)劃與演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任行長(zhǎng)等相關(guān)管理人員課程目標(biāo)：能夠運(yùn)用推廣技巧制定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略能夠運(yùn)用工作指導(dǎo)技巧指導(dǎo)員工提升營(yíng)銷技巧能夠運(yùn)用溝通技巧輔導(dǎo)員工能夠運(yùn)用績(jī)效診斷技巧發(fā)現(xiàn)員工存在的問題能夠?qū)㈩I(lǐng)導(dǎo)提升技巧運(yùn)用到工作中去授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動(dòng)計(jì)劃與演練，將

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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷活動(dòng)策劃》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃角色扮演課后落實(shí)。課程大綱/要點(diǎn):一、網(wǎng)點(diǎn)客戶細(xì)分與市場(chǎng)拓展二、專業(yè)市場(chǎng)外拖策略與方法三、網(wǎng)點(diǎn)管理策略四、客戶關(guān)系維護(hù)案例：包商銀

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課程名稱：《三方財(cái)富機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理課程收益：能夠運(yùn)用客戶細(xì)分技巧篩選目標(biāo)客戶能夠針對(duì)客戶異議提出處理策略掌握理財(cái)客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財(cái)富案例30行動(dòng)計(jì)劃與演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理技能提升》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：銀行信貸客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：Oslash;掌握貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避技巧Oslash;掌握信息交叉驗(yàn)證技巧Oslash;掌握貸后風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避技巧Oslash;掌握具體風(fēng)險(xiǎn)的溝通技巧Oslash;掌握基本的風(fēng)險(xiǎn)處置技巧授課方式：“442”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)40銀

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一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議二、開門紅營(yíng)銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……三、開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營(yíng)銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營(yíng)銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事

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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動(dòng)力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動(dòng)計(jì)劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)監(jiān)管驅(qū)動(dòng)客戶驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)第二部分私人銀行經(jīng)營(yíng)全景透視1、組織形式與經(jīng)營(yíng)策略組織形式與趨勢(shì)私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來(lái)源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評(píng)估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會(huì)客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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