小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展

  培訓(xùn)講師：江東

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派小微零售營(yíng)銷專家：江東【專家簡(jiǎn)介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建與綜合營(yíng)銷 詳細(xì)>>

江東
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小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展詳細(xì)內(nèi)容

小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展

一、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與獲客創(chuàng)新

   1、營(yíng)銷活動(dòng)的目的

? 提升客戶黏度

? 獲得客戶信息

? 品牌影響力

? 業(yè)績(jī)提升

   2、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方式

? 客戶沙龍：老客戶、新客戶

? 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布

? 公益講座：健康、稅務(wù)、壓歲錢

? 特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)

? 禮品贈(zèng)送：再來(lái)一次

? 園區(qū)服務(wù)：搭建平臺(tái)

? 老客戶答謝會(huì)：拓展訓(xùn)練

? 可以采取的的形式

2 新產(chǎn)品推薦會(huì)

2 客戶聯(lián)誼會(huì)

2 融資座談會(huì)

2 健康講座

2 少兒教育座談會(huì)

2 VIP企業(yè)家財(cái)富懇談會(huì)

2 企業(yè)論壇

2 企業(yè)家分享會(huì)

2 …………

3、聯(lián)盟商戶交叉營(yíng)銷

? 高端商戶價(jià)值聯(lián)盟：高檔車4S

? 信息植入：宣傳品（信用卡客戶案例）

? 禮品贈(zèng)送：送的好不如送的巧

? 人員互動(dòng)：托是必須的

? 平臺(tái)搭建：提供服務(wù)（商會(huì)、商圈）

4、俱樂(lè)部式開拓

? 建立特色俱樂(lè)部

2    運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、美容等

? 依托客戶關(guān)系，建立信任

? 尋找痛點(diǎn)牽線搭橋

5、異業(yè)聯(lián)盟！

? 解決顧客群的問(wèn)題

? 解決成本問(wèn)題

? 解決單一消費(fèi)人群?jiǎn)栴}

? 解決單向銷售


二、小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新

1、擔(dān)保圈：倒下的多米諾骨牌

? 擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)形成的原因：

2 企業(yè)過(guò)度融資和擔(dān)保超出自身償債能力

2 在經(jīng)濟(jì)下行周期中，同行業(yè)擔(dān)保弱化了擔(dān)保效率

2 道德風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保無(wú)效

2 檸檬市場(chǎng)效應(yīng)導(dǎo)致?lián)Ｈ?nèi)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)集聚（買賣雙方信息不對(duì)稱）

2 擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)后因市場(chǎng)失靈難以自我修復(fù)

   2、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

? 關(guān)于存貨的認(rèn)知

? 關(guān)于資產(chǎn)轉(zhuǎn)換率

? 查看倉(cāng)庫(kù)的技巧

? 小心轉(zhuǎn)移庫(kù)存

? 市場(chǎng)行情預(yù)判庫(kù)存

? 查看生產(chǎn)車間預(yù)判庫(kù)存

? 電費(fèi)單預(yù)判生產(chǎn)周期

   3、如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投

? 從現(xiàn)有設(shè)備識(shí)別

? 從經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目識(shí)別

? 從現(xiàn)有資產(chǎn)識(shí)別

? 從企業(yè)成長(zhǎng)階段識(shí)別

   4、調(diào)查借款人—選擇客戶

? 調(diào)查借款人歷年的還款情況

? 調(diào)查借款人在本行的綜合效益

? 調(diào)查借款人的社會(huì)資信

   5、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

? 出貨清單與現(xiàn)金流對(duì)比預(yù)判

? 利潤(rùn)與流動(dòng)資金對(duì)比預(yù)判

? 應(yīng)收賬款管理企業(yè)調(diào)查預(yù)判

? **應(yīng)收賬款管理制度預(yù)判

   6、主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

? 是否是原有主業(yè)升級(jí)

? 是否是法人擅長(zhǎng)領(lǐng)域

? 相關(guān)專業(yè)人才配備

? 實(shí)施方案是否精細(xì)

? 行業(yè)趨勢(shì)怎樣

? 是否是盲目跨行業(yè)

7、交叉驗(yàn)證

? 什么是交叉驗(yàn)證？

? 為何要進(jìn)行交叉驗(yàn)證？

? 交叉驗(yàn)證的基本方法


三、小微業(yè)務(wù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

  1、尋找目標(biāo)客戶的方法

? 客戶主動(dòng)推介法

? 掃街

? 資料查閱法

? 商會(huì)開拓法

? 連鎖尋找法

? 中介介紹法

? 名單式開拓

? 創(chuàng)業(yè)沙龍

? 服務(wù)交流會(huì)

? 植入營(yíng)銷

? 微營(yíng)銷

   2、售前準(zhǔn)備

? 資料準(zhǔn)備

? 路線規(guī)劃

? 營(yíng)銷預(yù)案

? 產(chǎn)品推薦設(shè)計(jì)

? 客戶分析

   3、電話邀約

? 電話邀約的誤區(qū)？

   4、客戶拜訪技巧

? 微笑

? 寒暄

? 贊美

? 同步

? 需求挖掘

? 產(chǎn)品推薦

? 異議處理

? 促成成交

? 售后清單（自己的、客戶的）

 

 

 

 

 

 

 [本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

 

 

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一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問(wèn)題2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議二、開門紅營(yíng)銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……三、開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營(yíng)銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營(yíng)銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事

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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動(dòng)力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程、人和行動(dòng)計(jì)劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)監(jiān)管驅(qū)動(dòng)客戶驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)第二部分私人銀行經(jīng)營(yíng)全景透視1、組織形式與經(jīng)營(yíng)策略組織形式與趨勢(shì)私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來(lái)源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評(píng)估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會(huì)客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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