從優(yōu)秀到卓越—銷售技巧培訓(xùn)（軟件行業(yè)））

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細>>

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從優(yōu)秀到卓越—銷售技巧培訓(xùn)（軟件行業(yè)））詳細內(nèi)容

從優(yōu)秀到卓越—銷售技巧培訓(xùn)（軟件行業(yè)））
**部分：銷售謀略的四個維度
一、不能不合作：月亮經(jīng)-感性攻略—如何做到非你不可
二、無法不合作：太陽經(jīng)-理性攻略—如何做到非你不行
三、順理成章的合作：技能修煉，臨門一腳
四、為合作而自豪：讓每一個客戶都成為好的業(yè)務(wù)員

第二部分：客戶群細分及對應(yīng)策略
一、銷售要素
1.如何找對人：方向錯了，一切都錯了
2.如何說對話：說什么重要，怎么說也重要
3.如何做對事：讓被采購成為一件順理成章的事情
二、國企、事業(yè)單位客戶
1.客戶擔心的是什么
2.客戶想要什么
3.怎么搞定這些客戶
4.他們的軟肋在哪里
5.案例分析
三、市場化群體客戶
1.客戶擔心的是什么
2.客戶想要什么
3.怎么搞定這些客戶
4.他們的軟肋在哪里
5.案例分析

第三部分：溝通技能打造
一、溝通場景處理及應(yīng)變
1.如何同講師式的人員溝通：
2.如何同霸權(quán)主義者溝通
3.如何同問題人物溝通
4.如何占據(jù)溝通主動權(quán)
5.如何面對萬眾矚目的場合
6.如何面對被動及被質(zhì)疑的場面
7.如何同什么都不懂的人溝通
8.如何面臨突發(fā)事故
二、溝通要素
1.溝通失敗的案例中：50%為溝通內(nèi)容失敗，50%為溝通方式失敗。說什么很重要，怎么說也一樣重要
2.負面的對事不對人，正面的對人不對事
3.不說過頭話，不做過頭事：控制不了情緒，就控制距離
4.不要想著一蹴而就，耐心是溝通的一部分
5.氣氛
6.環(huán)境：場景、場面、場合
7.情緒
8.場景環(huán)境和心理（氣場、氣氛）環(huán)境
9.
三、溝通的三個行為：聽說問
1.學(xué)會聽
?五種傾聽：聽而不聞、面聽心閃、選擇性傾聽、專注的聽、主動的傾聽
?解決問題的場合，要多聽
?看著對方，不輕易打斷
?做好三件事
?學(xué)會引導(dǎo)：讓他講你想聽的
?學(xué)會重復(fù)和釋義
?聽出話外之音
2.說
?別無選擇的時候要多說
?自信比什么都重要，低調(diào)的狂妄更有殺傷力
?不要忽視身體語言
?基本話術(shù)是必須精彩的
?說要跟觀察（看）和問相結(jié)合
?關(guān)注非語言信息
3.問
?讓對方感覺到重視
?**問展示你的精彩
?**問把握談話方向
?保持互動才能把握主動
四、有態(tài)度：
1.學(xué)會贊同：會贊同，才會共通
2.學(xué)會默許：會默許，才會深度
3.學(xué)會不予置否：才有進退有度
4.學(xué)會拒絕：有拒絕才有尊重
2.溝通
1.明確溝通主體：找對人，說對話
2.明確目的
3.定位準確：太陽經(jīng)還是月亮經(jīng)，正式溝通還是非正式溝通
4.根據(jù)定位設(shè)計氣氛：
?語言選擇
?語氣設(shè)定
5.成果化：5w3h
3.共情—仁
4.溝通要善于舉例子
5.溝通工具
1.贊美：贊美不是技巧，內(nèi)心態(tài)（對上是贊美，對下是鼓勵）
2.批評：學(xué)會批評，會贏得尊重
3.確認：溝通要有成果化，多用……是么？……我這里理解對么？來讓溝通更有成效
4.推托：我考慮一下、請示一下……
6.銷售溝通中的fabe模式


第四部分：如何控制客戶不斷增加的需求
一、軟件行業(yè)不能做到有求必應(yīng)。即使客戶是上帝，也不能接受隨心所欲的要求
二、自身修煉
a)做到的要比客戶想到的多
b)客戶想到的要基本都想到并且超過他
c)不但要聽懂客戶要什么，更要知道他想做什么
d)理解客戶需求必理解軟件功能一樣重要
e)精通軟件的所有功能
f)學(xué)會變通的使用軟件
三、客戶開發(fā)策略
a)重視客戶并不代表重視他所有的要求
b)拿下關(guān)鍵人更重要
四、引導(dǎo)客戶不要被客戶所引導(dǎo)
五、如何拒絕客戶要求
a)快速反應(yīng)更多的是態(tài)度
b)找到冠冕堂皇的理由
c)針對不可能，學(xué)會說不
d)針對隨口一說，學(xué)會置之不理或聽而不聞
六、現(xiàn)代營銷心理學(xué)
七、營銷人員個體修煉

第四部分：網(wǎng)絡(luò)營銷的實用性技巧
一、必須面對的電商時代：O2O時代的到來
二、非面對面式營銷及如何在咨詢的過程當中將潛在用戶挖掘為實際用戶
1.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)
i.資料全：要一個點給一套方案
ii.資料有力：說的都是對方想聽的
iii.有的放矢，擊中要害
2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略技能
i.**關(guān)：如何讓我們進入對方篩選圈
ii.第二關(guān)：如何成為核心關(guān)鍵人心目中的首選
第五部分：模擬一個完整的軟件銷售流程
1.如何尋找客戶：策略性 技能性
2.如何讓客戶喜歡我們：善于打人情戰(zhàn)和人格魅力戰(zhàn)
3.如何讓客戶重視我們：善于打正規(guī)戰(zhàn)
4.售前準備十大要素
5.售中要點
6.項目執(zhí)行過程注意要點
7.售后就是又一個售前：讓客戶成為你的銷售員
8.病毒式營銷

 

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