郜杰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、課程目標(biāo)：培訓(xùn)使學(xué)員，1、掌握常用珠寶知識，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解2、提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；3、掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；4、掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；5、掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；6、幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動銷售進(jìn)程。二、課程內(nèi)容：1、珠寶、翡翠知識及寓意2、珠寶導(dǎo)購正確的銷售心態(tài)及銷售行為；3、實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧；4、如何做好客戶售后服務(wù)。三、課程大綱：章珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義講黃、鉑金首飾基本知識第二講鑲嵌類飾品珠寶知識l鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等l紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值l碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值l歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值l水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值l
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講#63736;高檔品的定義l富貴的象征l精制而有貴族氣質(zhì)l個(gè)性化l經(jīng)典傳承l(wèi)距離感l(wèi)高端品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講#63736;誰是我們的顧客l馬斯洛需求層次分析l社會環(huán)境l個(gè)體信息分析l個(gè)人習(xí)慣l群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理l認(rèn)同意識l歸屬意識l整體意識l排外意識l物以類聚、人以群分第四講#63736;塑造產(chǎn)品的價(jià)值l產(chǎn)品價(jià)值（超越價(jià)格）l品牌價(jià)值（講師、歷史，品牌理念）l服務(wù)價(jià)值（無后顧之憂）l感受價(jià)值（尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值）l強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）l渲染制作工藝（設(shè)計(jì)師、專利）l文化沉淀（文化、公司文化)l特殊性（量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、
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單元:自省篇------金牌店長的管理角色認(rèn)知A．店長必須做好的8項(xiàng)工作①做代表人的工作②做情報(bào)收集者的工作③做調(diào)整者的工作④做傳達(dá)者的工作⑤做指導(dǎo)者的工作⑥做管理者的工作⑦做保全者的工作⑧做活動者的工作B．店長應(yīng)備的8項(xiàng)基礎(chǔ)能力（1）思考力（2）判斷力（3）領(lǐng)導(dǎo)力、（4）指導(dǎo)力（5）溝通力（6）說服力（7）應(yīng)變能力（8）情報(bào)收集力C.店長應(yīng)備的備的8項(xiàng)素質(zhì)（1）熱情（2）積極（3）開朗（4）感性（5）協(xié)調(diào)性（6）責(zé)任感（7）歸屬感（8）行動力D．店長必要熟知的店員培訓(xùn)項(xiàng)目1、角色融入培訓(xùn)2、經(jīng)營管理培訓(xùn)3、商品管理培訓(xùn)4、銷售技巧培訓(xùn)5、行政能力培訓(xùn)6、賣場運(yùn)作培訓(xùn)7、服務(wù)理念培訓(xùn)8、團(tuán)隊(duì)精
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講#63736;奢侈品的定義l富貴的象征l精制而有貴族氣質(zhì)l個(gè)性化l經(jīng)典傳承l(wèi)距離感l(wèi)奢侈品的價(jià)值塑造l誰是我們的客戶l群體心理l公關(guān)塑造品牌l奢侈品的未來【案例分析】：LV與方便面第二講#63736;正確心態(tài)的建立14：00—14：30l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕l樂于助人的態(tài)度l焦點(diǎn)導(dǎo)引思想l即使不買，我們?nèi)愿杏X到滿足l大量工作忘記傷口第三講#63736;我們是淑女和紳士l個(gè)人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走l用贊美接近客戶第四講#63736;完美的待客之道l掌握接近客戶的
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講#63736;高檔產(chǎn)品的定義9:00—9：30l富貴的象征l精制而有貴族氣質(zhì)l個(gè)性化l經(jīng)典傳承l(wèi)距離感l(wèi)高端品的未來第二講#63736;誰是我們的顧客9：30—10：00l馬斯洛需求層次分析l社會環(huán)境l個(gè)體信息分析l個(gè)人習(xí)慣l群體特性第三講群體心理10：00—10：2010：20—10：40休息l認(rèn)同意識l歸屬意識l整體意識l排外意識l物以類聚、人以群分第四講#63736;塑造產(chǎn)品的價(jià)值10：40—11：30l產(chǎn)品價(jià)值（超越價(jià)格）l品牌價(jià)值（講師、歷史，品牌理念）l服務(wù)價(jià)值（無后顧之憂）l感受價(jià)值（尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值）l強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）l渲染制作工藝（設(shè)計(jì)師、專利）l文化沉淀
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一、禮儀基本概念1、禮儀的重要性2、什么是禮儀3、禮儀的核心二、接待禮儀1、儀容禮儀sup2;發(fā)型sup2;飾品sup2;妝容sup2;指甲sup2;著裝sup2;鞋子2、儀態(tài)禮儀sup2;微笑sup2;目光sup2;合適的銷售距離sup2;聲音sup2;問候sup2;贊美sup2;握手、鞠躬sup2;交換/索要名片sup2;入座禮儀3、介紹中的禮儀sup2;稱呼禮儀sup2;基本禮儀用語sup2;體態(tài)禮儀sup2;指示引導(dǎo)sup2;坐、立、行、走、蹲sup2;乘車禮儀sup2;電話禮儀sup2;引見禮儀三、如何應(yīng)對顧客訴及道歉sup2;應(yīng)對客訴七步法sup2;道歉三句話四、日常相處禮儀sup