陳思航老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、大客戶滲透策略1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧7）借力營(yíng)銷法8）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷法7）會(huì)議營(yíng)銷法（內(nèi)容案例見末頁(yè)）3、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例:世界500強(qiáng)STARTV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)5、營(yíng)銷效果評(píng)估四、溝通策略1
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—信用卡高端客戶營(yíng)銷從業(yè)人員必須掌握的方法： ·掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟 ·把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位） ·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧 ·客戶情報(bào)收集與分析 ·信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì) ·大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享 ·學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 ·了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容 課程內(nèi)容 課程 內(nèi)容 《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》 一、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 目的：情報(bào)是一切思想
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一、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透（1）決策人手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）（2）決策人喜好特征分析（3）決策人周邊事物觀察與分析（4）目標(biāo)對(duì)象內(nèi)部情報(bào)獲取與分析（5）企業(yè)外圍即對(duì)公客戶社會(huì)關(guān)系（上下游）情報(bào)獲取與分析（6）客戶不良記錄搜尋與分析（7）對(duì)公客戶所屬行業(yè)政策研究（8）如何把握企業(yè)業(yè)務(wù)分化之新興需求點(diǎn)（9）接近高端決策人的策略與方法(課程案例見末頁(yè))（10）金融商務(wù)人士之專業(yè)形象塑造（UBS瑞士聯(lián)合銀行員工外在形象指導(dǎo)手冊(cè)解析）二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行報(bào)價(jià)信息獲取與分析（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行營(yíng)銷渠道信息獲取與分
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一、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透（1）決策人手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）（2）決策人喜好特征分析（3）決策人周邊事物觀察與分析（4）目標(biāo)對(duì)象內(nèi)部情報(bào)獲取與分析（5）企業(yè)外圍即對(duì)公客戶社會(huì)關(guān)系（上下游）情報(bào)獲取與分析（6）客戶不良記錄搜尋與分析（7）對(duì)公客戶所屬行業(yè)政策研究（8）如何把握企業(yè)業(yè)務(wù)分化之新興需求點(diǎn)（9）接近高端決策人的策略與方法（10）金融商務(wù)人士之專業(yè)形象塑造（UBS瑞士聯(lián)合銀行員工外在形象指導(dǎo)手冊(cè)解析）二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行報(bào)價(jià)信息獲取與分析（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行營(yíng)銷渠道信息獲取與分析三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
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一、傳統(tǒng)時(shí)代的信息獲取二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息獲取1、云計(jì)算案例：goggles與圖像識(shí)別技術(shù)等2、物聯(lián)網(wǎng)案例：感知網(wǎng)與視頻監(jiān)控等技術(shù)3、云存儲(chǔ)案例：時(shí)間管理等4、其它信息獲取三、大數(shù)據(jù)與工作1、如何利用大數(shù)據(jù)分析員工隱蔽信息2、如何利用大數(shù)據(jù)分析客戶隱蔽信息3、如何利用大數(shù)據(jù)分析對(duì)公客戶隱蔽信息4、如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息預(yù)警5、重點(diǎn)信息源介紹四、銀行的新機(jī)遇1、房貸客戶數(shù)據(jù)案例：招商銀行與世界500強(qiáng)百安居合作案例招商銀行與東方家園合作案例招商銀行與好美家合作案例2、銀行零售客戶人口統(tǒng)計(jì)學(xué)數(shù)據(jù)案例：招商銀行與dell（中國(guó)）合作案例招商銀行與真功夫合作案例招商銀行與海爾電器合作案例3、消費(fèi)數(shù)據(jù)案例
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一、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的1大定律1、 領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）2、 品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）3、 心智定律（案例：匯豐信用卡紅星期5）4、 認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡1元看電影）5、 聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）6、 炒作定律（案例：招商銀行信用