核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透

一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析 1、自身產(chǎn)品情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手產(chǎn)品情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)動態(tài)情報獲取與分析（MARKET）二、大客戶滲透策略 1. 精確市場細(xì)分（定位）2. 有效挖掘目標(biāo)客戶1) 機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2) 人際連鎖效應(yīng)法3) 建立目標(biāo)市場法4) 資料分析法5） 人肉搜索法6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧7）借力營銷法8） 公私聯(lián)動營銷法7） 會議營銷法（內(nèi)容案例見末頁） 3、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)5

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公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略

課程大綱： 　　一、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始 　　精確市場細(xì)分 　　有效挖掘目標(biāo)客戶 　　銀行內(nèi)部搜索法 　　人際連鎖效應(yīng)法 　　建立目標(biāo)市場法 　　資料分析法 　　陌生拜訪法 　　依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 　　依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作 　　商業(yè)銀行案例分享 　　二、差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球 　　實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？…… 　　目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。 　　發(fā)展銷售教練 　　有效收集客戶

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大客戶營銷策略

課程大綱： 　　一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析 　　1、自身情報獲取與分析（SELF） 　　2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL） 　　3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET） 　　4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET） 　　二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象 　　1.精確市場細(xì)分（定位） 　　2.有效挖掘目標(biāo)客戶 　　1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法 　　2)人際連鎖效應(yīng)法 　　3)建立目標(biāo)市場法 　　4)資料分析法 　　5）人肉搜索法 　　6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 　　3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 　　4、高端客戶群人脈群體的滲透策略 　　案例分享:世界500強(qiáng)STA

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公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略內(nèi)訓(xùn)

　　一、 市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始 精確市場細(xì)分　　 有效挖掘目標(biāo)客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應(yīng)法　　建立目標(biāo)市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”　　 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、 差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球　　實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……　　目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。　　 發(fā)展銷售教練　　 有效收集客戶資料　　 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖　　

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科技化生活與個人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其營銷策略內(nèi)訓(xùn)

　　一、科技化生活與個人銀行業(yè)務(wù)營銷定位　　1、自身情報獲取與分析（SELF）　　2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）　　3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）　　4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）　　二、差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球　　幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序?！　?. 發(fā)展銷售教練　　2. 營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略　　3. 設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案　　三、個人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新　　1、電話支付、固網(wǎng)支付、手機(jī)支付發(fā)展趨勢　　2、家裝消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢　　3、汽車分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢　　4、銀行個人客戶商旅業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢　　5、店面分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

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《銀行高端客戶營銷策略》

導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷情報為王講銀行重點(diǎn)客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法第二講重點(diǎn)客戶接近策略1、接近客戶的方法（1）電銷策略（2）陌拜策略（3）商業(yè)信函策略2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題（1）官場話題（2）商場話題（3）江湖話題3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)案例：電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相

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