王同老師的內訓課程
引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈 部分 KA賣場選擇與確定 節(jié) 要么不進，要么做好 一、痛之切、愛之深的賣場 二、管到門店的具體意義 第二節(jié) 七步選定KA賣場 第三節(jié) 制定KA門店巡訪計劃 一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃 二、門店巡訪安排——七定 三、固定巡訪執(zhí)行 四、巡訪過程管控 第二部分 商超銷售溝通與談判 節(jié)：如何建立平等的合作平臺 一、采購——你為什么這樣強勢？ 二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點 三、如何與賣場做好客情？ 第二節(jié)：商超談判的關鍵要素 一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎 二、風險
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課程大綱：引子：零售商選擇促銷活動的標準第一節(jié)、促銷方法解析一、促銷使用中需要關注的問題1、我們促銷工作中的困惑2、品牌與促銷的關系3、促銷與渠道政策4、終端促銷與事件處理二、常見的促銷形式分析價格促銷贈品促銷人員促銷演藝促銷有獎促銷聯(lián)合促銷捆綁促銷體驗促銷三、促銷的戰(zhàn)術設計吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術提高品牌美譽度的促銷戰(zhàn)術提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術第二節(jié)、促銷活動設計一、促銷方案的策劃原則目的性策略性可執(zhí)行性重視過程管理……二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析促銷目的促銷主題促銷產(chǎn)品促銷檔期促銷地點促銷形式促銷宣傳促銷的執(zhí)行辦法與步驟促銷費用預算及效果預測執(zhí)
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課程大綱：節(jié)挺進商超，勢在必行引子：從“老公寄存處”說起從批發(fā)渠道到商超渠道為什么要做到終端三、你讓愛之深、痛之切的賣場第二節(jié)闖過商超入場關一、七步選定KA賣場二、如何闖過采購入場關？三、貿易條款的談判策略四、如何遠離商超清場？ 五、拖帳罰款，有沒商量？ 六、超市猛于虎，砸價怎應付？ 七、如何建立平等的合作平臺 1、采購——你為什么這樣強勢？ 2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 3、如何讓采購更重視我？ 4、賣場運營特點——沃爾瑪PK家樂福 八、步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧1、開始階段——風起云涌2、防守階段——處亂不驚 3、進攻階段——得寸進尺 4、僵持階段——紋絲不動 5、破局階段——柳岸
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一、如何與廠家（供應商）打交道1.廠商合作本質是互相利用2.交換是合作的本質3.尋找有價值的供應商4.如何整合廠家的資源5.怎樣與供應打交道三、如何管理會員1.切實重視會員管理2.深刻理解消費心理3.如何招募會員4.如何給會員提供增值服務5.如何會員獲得更多價值三、如何應對競爭1.如何應對網(wǎng)上銷售2.如何應對海外代購3.如何與大型連鎖系統(tǒng)衡4.如何應對商圈內競爭門店5.構建自己的競爭壁壘四、如何做好內部管理1.管理就是“管人 理事”2.從經(jīng)驗管理到科學管理3.規(guī)范的門店管理體系構建4.理清門店管理的關鍵業(yè)務5.5、管理以問題/機會為出發(fā)點五、如何經(jīng)營門店業(yè)績1.一切為了業(yè)績2.門店業(yè)績從哪里來
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課程大綱：部分對導購工作的關鍵認知節(jié)幾個關鍵認知1、導購工作場所的特點及對導購的要求2、導購的主要工作內容及角色認知3、導購人員的工作性質4、探討：什么樣的導購才叫“好”？第二節(jié)、導購職業(yè)心理構建1、服務人員的角色定位2、業(yè)績導向的結果意識，卻在過程中實現(xiàn)3、同理心的溝通意識4、積極樂觀的態(tài)度5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎6、要能受點委屈第二部分GUEST顧客接待技能引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需
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引子：1——農夫與獵人；2——流通渠道運作價值鏈節(jié)、市場研究1.研究區(qū)域特點ü區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位2.發(fā)現(xiàn)市場機會ü產(chǎn)品結構機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會第二節(jié)、策略規(guī)劃1.目標策略2.產(chǎn)品策略3.價格策略4.渠道策略5.推廣策略6.區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃第三節(jié)、客戶開發(fā)1.客戶結構設置策略2.客戶選擇思路、標準及注意事項3.客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能4.準客戶合作意愿的促成第四節(jié)、終端覆蓋1.鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義2.討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？3.經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等4.終端鋪貨實戰(zhàn)