? 課程大綱：節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展一、經(jīng)銷(xiāo)商很重要：有什么樣的客戶(hù)就有什么樣的市場(chǎng)二、廠(chǎng)商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷(xiāo)商不容易，但也不是“省油的燈”案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策三、廠(chǎng)商合作的互依性討論：經(jīng)銷(xiāo)商如何借勢(shì)廠(chǎng)家發(fā)展四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題，是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶(hù)分享廠(chǎng)商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺(tái)分享）第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度一、從做“生意”到做“事業(yè)”二、保持創(chuàng)業(yè)的激情三、要能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)四、要有分享與投入意識(shí)五、加強(qiáng)過(guò)程管理，推動(dòng)精細(xì)化管理六、從個(gè)體戶(hù)到公司化，堅(jiān)立做大做強(qiáng)的信念第三節(jié)：創(chuàng)造——渠道制勝，市場(chǎng)精耕討論：經(jīng)銷(xiāo)商珍貴的資源是

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部分 經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題1.經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代2.經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜二、廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析1.廠(chǎng)家amp;經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性2.洞悉廠(chǎng)商關(guān)系的三層含義3.廠(chǎng)商之間，業(yè)代的角色定位第二部分 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟二、區(qū)域潛在客戶(hù)資源調(diào)查二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商1.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)2.了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求三、考察目標(biāo)客戶(hù)1.六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商2.選擇合適你的經(jīng)銷(xiāo)商第三部分 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成談判一、和經(jīng)銷(xiāo)商溝通應(yīng)有的態(tài)度1.積極、正面、主動(dòng)2.誠(chéng)懇，可信的3.站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題4.關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程5.生意之外的溝通能力二、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝技能1.溝通策略要點(diǎn)：

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　　部分 渠道開(kāi)發(fā)　　引子：經(jīng)銷(xiāo)商珍貴的資源是什么？　　節(jié) 共贏價(jià)值鏈——如何與KA進(jìn)行合作　　一、價(jià)值鏈的迷失　　1、供應(yīng)商和零售商的痛苦　　2、供應(yīng)商和零售商的未來(lái)　　二、如何正確認(rèn)識(shí)KA　　1、KA是終端嗎？　　2、KA的零售業(yè)態(tài)　　3、KA的運(yùn)營(yíng)模式　　三、如何提升KA門(mén)店銷(xiāo)量　　1、構(gòu)建門(mén)店管理體系　　2、如何做好門(mén)店品項(xiàng)規(guī)劃　　3、如何占據(jù)門(mén)店空間位置　　4、如何做好門(mén)店生動(dòng)化陳列　　5、如何有效管控門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)存　　6、如何有效管控門(mén)店價(jià)格體系　　7、如何有效開(kāi)展門(mén)店主題促銷(xiāo)　　四、如何構(gòu)建系統(tǒng)的KA管理體系　　1、如何有效銜接KA總部與門(mén)店的關(guān)系　　2、如何確?？偛空咴陂T(mén)店的有效

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一、為什么要巡訪(fǎng) 1、渠道重心下移2、客情滲透及日常維護(hù)3、地面終端攔截4、單店銷(xiāo)量提升二、終端巡訪(fǎng)實(shí)操 1、終端信息調(diào)查1）信息要點(diǎn)2）調(diào)查方式2、終端分析與規(guī)劃1）終端分類(lèi)2）巡訪(fǎng)策略規(guī)劃3、終端巡訪(fǎng)安排1）定點(diǎn)2）定期3）定時(shí)4）定人5）定線(xiàn)6）定銷(xiāo)量7）定標(biāo)準(zhǔn)4、巡訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)工作流程1）確定巡訪(fǎng)目標(biāo)2）準(zhǔn)備巡訪(fǎng)材料3）終端檢查4）售點(diǎn)維護(hù)5）業(yè)務(wù)交流/異議處理6）記錄/回顧5、巡訪(fǎng)過(guò)程管控...

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一、執(zhí)行力釋義1、銷(xiāo)售執(zhí)行的本質(zhì)是什么2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售執(zhí)行的關(guān)系二、銷(xiāo)售人員執(zhí)行力煅造1、煅造銷(xiāo)售人員執(zhí)行力體系的模型2、規(guī)范銷(xiāo)售人員行為，煅造執(zhí)行力管理體系——職責(zé)、流程、制度3、銷(xiāo)售人員活動(dòng)過(guò)程管理4、銷(xiāo)售人員行為校正——績(jī)效、考核5、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員良好執(zhí)行習(xí)慣6、塑造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化，給銷(xiāo)售人員植入“高效執(zhí)行”的因素1）競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)2）速度致勝3）注重溝通4）關(guān)注細(xì)節(jié)5）責(zé)任感6）堅(jiān)持7）團(tuán)隊(duì)精神...

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前言 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) #61548; 應(yīng)該從哪些方面來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)#61548; 一個(gè)成功的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)部分 區(qū)域管理的核心——認(rèn)清本質(zhì) #61548; 什么是區(qū)域市場(chǎng)管理的本質(zhì)#61548; 如何理解區(qū)域生命周期管理#61548; 區(qū)域生命周期的管理思路第二部分 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入——策略為本 #61548; 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的誤區(qū)#61548; 做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵#61548; 區(qū)域進(jìn)入策略之一#61548; 區(qū)域進(jìn)入策略之二#61548; 如何運(yùn)用“盤(pán)中盤(pán)”的策略思想第三部分 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展——深度挖潛 #61548; 構(gòu)建ARS策略#61548; ARS策略的基

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