王同老師的內(nèi)訓課程
引子：愛之深、痛之切的賣場研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？一、門店選擇確定1、要么不進，要么做好2、七步選定KA門店案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；3、選擇有生意潛力的門店案例：寶潔amp;藍月亮；二、產(chǎn)品結構設計1、終端產(chǎn)品組合制勝研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？2、明確你的分銷標準3、終端分銷標準的跟進工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整三、爭取有利位置1、零售商在經(jīng)營“平效”2、占位——你買的是“站票”嗎？3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……案例：某調(diào)味品企業(yè)對位置理解的借鑒研討：你想要的位置在哪里？研討：如何爭取好的位置？四、做好產(chǎn)品出樣陳列1、陳列本身就是生產(chǎn)
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引言：管理就是“管人 理事”節(jié)：終端導購管理的關鍵認知一、設置導購的意義：對企業(yè)/經(jīng)銷商、對零售商、對消費者二、駐店導購的主要工作內(nèi)容：終端形象、客情、銷售、客訴、信息…三、導購隊伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…案例：某導購主管的困惑第二節(jié)：導購隊伍管理體系構建一、招聘：制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購，從源頭控制研討：從導購工作環(huán)境看對導購素養(yǎng)的要求思考：什么樣的導購才算好？1、規(guī)范申請、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信2、保持一定的人員儲備二、培訓：建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力1、明確的制度、固化的執(zhí)行2、目標
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一、沒有目標，也就無所謂成功1、什么是銷售目標管理？2、目標管理的三層含義：共同制訂（參與）；目標分解（目標體系）；自我控制（授權與自我管理）3、目標管理之PDCA循環(huán)（計劃、執(zhí)行、檢核、評估…）4、結果考核，過程管理思考：關注過程推動精細化管理（目標可以是哪些？）二、銷售目標設定1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標的基礎A、結果性指標回顧：銷量、費用、回款B、過程性指標回顧：產(chǎn)品結構、網(wǎng)絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…尋找生意增量機會2、目標制訂要讓業(yè)務人員參與，使真心接受，這將決定成敗3、目標設定的不同方式：命令、指導、參與、授
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引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場節(jié)經(jīng)銷商管理的關鍵認知一、洞悉廠商關系的三層含義二、廠商之間，業(yè)代的角色定位三、你憑什么管理經(jīng)銷商？四、經(jīng)銷商管理管什么？（結果與過程）五、強化對經(jīng)銷商的過程管理第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商引子：從“菜鳥”到“遛鳥”一、開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了1.傳統(tǒng)銷售方式的核心2.如何解決客戶的難題3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型二、客戶拜訪實務1.客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應用2.市場信息的收集與處理3.確定拜訪的目的和計劃4.銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構建ü有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去
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引子：評價經(jīng)銷商的維度部分經(jīng)銷商/區(qū)域生意回顧一、經(jīng)營結果的回顧分析1.銷量目標達成情況回顧分析2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析3.經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析7.經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析10.經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析11.經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析12.后，關注本年度市場環(huán)
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引子1：農(nóng)夫與獵人引子2：流通渠道運作價值鏈節(jié)、市場研究1，研究區(qū)域特點：區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位2，發(fā)現(xiàn)市場機會：產(chǎn)品結構機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會第二節(jié)、策略規(guī)劃1，目標策略2，產(chǎn)品策略3，價格策略4，渠道策略5，推廣策略6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃第三節(jié)、客戶開發(fā)1，客戶結構設置策略2，客戶選擇思路、標準及注意事項3，客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能4，準客戶合作意愿的促成第四節(jié)、終端覆蓋1，鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等3，終端鋪貨實戰(zhàn)技法4，