王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：引子1：農(nóng)夫與獵人引子2：流通渠道運(yùn)作價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)研究1，研究區(qū)域特點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)地位2，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機(jī)會(huì)、終端展示機(jī)會(huì)、渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)、促銷機(jī)會(huì)策略規(guī)劃1，目標(biāo)策略2，產(chǎn)品策略3，價(jià)格策略4，渠道策略5，推廣策略6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃第三節(jié)、客戶開(kāi)發(fā)1，客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略2，客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)3，客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能4，準(zhǔn)客戶合作意愿的促成第四節(jié)、終端覆蓋1，鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？2，經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等3，終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法4，快
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引子：管理即“管人” “理事”部分從賣貨高手到管理能將案例：小靈的煩惱一、對(duì)管理的關(guān)鍵認(rèn)知1、管理是別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)2、從銷售高手到店長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)型二、店長(zhǎng)的職責(zé)與角色1、列舉：不同行業(yè)店長(zhǎng)的崗位職責(zé)2、店長(zhǎng)的崗位職責(zé)（核心共性）3、店長(zhǎng)的角色：家長(zhǎng)、導(dǎo)演、指揮官三、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！1、保姆型店長(zhǎng)實(shí)際是管理能力不濟(jì)！2、懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)！ü思考：你憑什么管店員？（權(quán)力的來(lái)源）ü放權(quán)三不：不敢放、不愿放、不會(huì)放ü案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)ü測(cè)試你的眼光：小霞接待顧客的表現(xiàn)四、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理1、“四拍型”的店長(zhǎng)2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）3、管理以“問(wèn)題
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課程大綱：部分終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略節(jié)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端一、終端的作用、意義及分類二、中小企業(yè)面臨的終端困局？三、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類二、重點(diǎn)終端確立，并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端三、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)四、對(duì)促銷活動(dòng)的支持配合，合作的鞏固升級(jí)五、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核六、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化第二部分傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起
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課程大綱：一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略意義二、娃哈哈新品上市的啟示三、新品上市是既復(fù)雜又簡(jiǎn)單的事情——娃哈哈PK寶潔四、新產(chǎn)品上市的誤區(qū)辯析新品推進(jìn)是要慢工出細(xì)活的新品品上市成功主要靠現(xiàn)有產(chǎn)品和渠道帶動(dòng)新品品上市只和消費(fèi)者有關(guān)新品品上市成功要靠絕妙的“點(diǎn)子”策劃新產(chǎn)品上市只是研發(fā)部門的事新產(chǎn)品成功的案例可以復(fù)制五、新產(chǎn)品上市的成功要素深刻洞察消費(fèi)者需求，準(zhǔn)確挖掘賣點(diǎn)選好區(qū)域切入點(diǎn)及合作伙伴迅速、廣泛地使新產(chǎn)品覆蓋終端和渠道有效滿足消費(fèi)者及渠道利益對(duì)新產(chǎn)品上市的全過(guò)程進(jìn)行有效管控建立一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)組織必須跳出依賴“點(diǎn)子”的投機(jī)心理六、新產(chǎn)品上市涵蓋的內(nèi)容上市規(guī)劃區(qū)域/客戶拓展終端/渠道覆蓋促銷推廣過(guò)程控
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引子：評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的維度部分經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧一、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析2.營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析3.經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析3.經(jīng)銷商庫(kù)存管理回顧分析4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析6.經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析7.經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析8.經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析9.經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析11.經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析12.后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境
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節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”ü案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策三、廠商合作的互依性ü合作的本質(zhì)在于“交換”ü討論：經(jīng)銷商如何借勢(shì)廠家發(fā)展四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題，是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)ü學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺(tái)分享）第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度一、從個(gè)體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”二、保持創(chuàng)業(yè)的激情三、要能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)四、要有分享與投入意識(shí)五、加強(qiáng)過(guò)程管理，推動(dòng)精細(xì)化管理六、要有經(jīng)營(yíng)的思維：全局思維、業(yè)績(jī)思維、問(wèn)題思維、過(guò)程管理思維、規(guī)范化