王杰 老師
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銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補(bǔ)充。 推銷策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動(dòng)...
寧建新 291查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營規(guī)模小、市場(chǎng)影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場(chǎng)份額。但是，在這些與生懼來、貌似劣勢(shì)的特性中、卻蘊(yùn)含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢(shì)，那就是對(duì)變化更敏感，反應(yīng)快，易調(diào)整。所以在市場(chǎng)營銷活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中、并不一定總是...
鐘育贛 226查看全文
Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?！ ≡阡N售中，推銷員站到顧客的立場(chǎng)上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說，把顧客所...
王榮耀 351查看全文
整合營銷傳播的內(nèi)涵 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過用的武器是品牌，所追求的是銷售利潤和市場(chǎng)占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當(dāng)今是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者所有的信息幾乎都來自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...
李光斗 138查看全文
你的推銷活動(dòng)量越大 你的銷售業(yè)績(jī)就越高 推銷工作應(yīng)遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語言來定義就是：“你的推銷活動(dòng)量越大，你的銷售業(yè)績(jī)就越高?！蓖其N是一個(gè)以數(shù)量決成敗的工作，推銷中有幾個(gè)重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗。 1．所...
王榮耀 401查看全文
制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。在推銷訓(xùn)練課程中有句常用的口號(hào)“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時(shí)也常看到另一些推銷員往往手忙腳亂...
劉江 174查看全文
新產(chǎn)品要走向市場(chǎng)，離不開經(jīng)銷商的支持，產(chǎn)品擺上經(jīng)銷商的貨架，就能在廠家與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁?！ ≡趶?qiáng)大的廣告促銷攻勢(shì)發(fā)動(dòng)之前，要獲得經(jīng)銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經(jīng)銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會(huì)雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強(qiáng)者...
周文輝 164查看全文
天上掉了餡餅嗎這么多好事都降到我頭上想想便明白了——這里還是一張白紙,我畫了什么，便有了什么。 我是重慶市某物資公司汽車銷售分公司招聘的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)汽車銷售。平日的工作是在汽車展廳里等客上門，然后介紹、推薦，干脆說是按顧客挑選定的車型，收款、開票，辦臨時(shí)牌證完事。后經(jīng)過這樣一件事，改變了我的...
向明 161查看全文
日常推銷業(yè)務(wù)中，不少業(yè)務(wù)人員一定碰到過因現(xiàn)場(chǎng)外人的多嘴反對(duì)，而影響訪談對(duì)象的決策，致使其拖延或拒絕達(dá)成交易的境況。根據(jù)營銷專家的統(tǒng)計(jì)資料和本人的工作實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)外人多半發(fā)表相反的意見，成為阻止該客戶接受某項(xiàng)商品或服務(wù)的反作用力。那么怎樣才能應(yīng)付好現(xiàn)場(chǎng)外人呢 業(yè)務(wù)人員在工作中碰到這種情況時(shí)，最好能...
李保明 159查看全文
把握生命的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) …… 幾乎每個(gè)壽險(xiǎn)推銷員 都動(dòng)情地唱過這支歌 回顧1996年，鄭州曾掀起過一浪高過一浪的商業(yè)新潮，不時(shí)激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點(diǎn)的傳銷，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時(shí)低潮，有種“新...
黃敏 159查看全文
“富迪”登陸的 宣言是—— 市場(chǎng)策劃是否 成功的關(guān)鍵并 不在于“奇”， 而在于能否在 尋常之中找出 不尋常的東西， 策劃出有利于己的良方 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)萬千，稍縱即逝。然而，紙上談兵容易，真正能在強(qiáng)手如林、金點(diǎn)金招倍出、競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)搏殺中，以其...
斯劍 270查看全文
今天，隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，智能終端、便攜式電腦、傳真機(jī)、電話和個(gè)人數(shù)字處理機(jī)等通訊設(shè)備的劇增及聯(lián)網(wǎng)迅速普及了信息的傳播，打破了企業(yè)原有的以等級(jí)制度和功能為主的傳統(tǒng)組織形式。隨著人們對(duì)周圍世界認(rèn)識(shí)的擴(kuò)展，原有的思考方法受到了挑戰(zhàn)，商業(yè)活動(dòng)中一些最受人們喜愛的觀點(diǎn)也受到了挑戰(zhàn)。例如，原來認(rèn)為商業(yè)上的...
徐松 287查看全文
有時(shí)單看外表你無法發(fā)現(xiàn)真正的推銷人才，就像你即便真的面對(duì)原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平 什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員許多廠長(zhǎng)和經(jīng)理常這樣問我。是的，并不是所有的人都能成為推銷員，也不是所有的干推銷工作的人都能成為優(yōu)秀推銷員。美國的調(diào)查表明，優(yōu)秀推銷員的業(yè)績(jī)是普通推銷員業(yè)績(jī)的30...
王榮耀 250查看全文
對(duì)許多管理人員來說，他們的最終愿望就是使顧客獲得滿意感。但是美國維特科化學(xué)品公司總裁威廉姆·泰勒認(rèn)為，使消費(fèi)者感到滿意只是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的第一步?！拔覀兊呐d趣不僅僅在于讓顧客獲得滿意感，我們要挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西。”泰勒還認(rèn)為：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，向顧客展示產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)...
徐松 250查看全文
對(duì)“營銷戰(zhàn)爭(zhēng)”一詞，我們都早巳不再陌生。一些軍事術(shù)語，往往是最恰當(dāng)?shù)臓I銷語言，營銷人的言行就像軍事將領(lǐng)一樣，只是不像他們那樣去思考與計(jì)劃。今天的企業(yè)界在不斷創(chuàng)新、運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)，更加注重制定、實(shí)施營銷戰(zhàn)略來統(tǒng)帥市場(chǎng)營銷活動(dòng)，以便在今日經(jīng)濟(jì)大戰(zhàn)場(chǎng)中運(yùn)籌帷幄，決勝千里?！ 〉聡娛聭?zhàn)略家...
劉愛民 405查看全文
應(yīng)各企業(yè)決策部門市場(chǎng)分析的需求，很多銷售或市場(chǎng)管分支機(jī)構(gòu)每月都要做各類市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集、整理、上報(bào)工作。除自己控制的本公司產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，主要賣場(chǎng)的實(shí)際銷售狀況外，尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌的各類銷售數(shù)據(jù)的收集。但此類數(shù)據(jù)很難收集，為完成公司任務(wù)，在匆忙之中有些數(shù)據(jù)難免會(huì)出現(xiàn)誤差，從而會(huì)影響公司對(duì)市場(chǎng)的整體計(jì)劃...
潘文富 366查看全文
人是最活躍的資源，這已經(jīng)成為了大家的共識(shí)。特別是現(xiàn)在的企業(yè)家們?cè)絹碓礁杏X到自己的企業(yè)最缺的資源就是人?！ ∈略谌藶椤Ｒ磺惺虑榈某蓴?，其最大的決定因素在于人。人是所有事情的主宰。企業(yè)、社會(huì)、國家的發(fā)展需要配置和利用很多的資源，使這些資源發(fā)揮到最大的效果。可是很多資源是死的，它需要人去激活。人是活的...
張思全 291查看全文
目前，藥店連鎖經(jīng)營蔚然成風(fēng)，但因市場(chǎng)缺乏規(guī)范及跑馬圈地的過度競(jìng)爭(zhēng)，使得連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。此種情況下，在大中城市進(jìn)行連鎖經(jīng)營，應(yīng)進(jìn)行怎樣的策略抉擇呢？ 一、經(jīng)營環(huán)境分析 1、國家政策的調(diào)整與放開，醫(yī)藥分家政策的出臺(tái)，使我國的醫(yī)藥流通市場(chǎng)遇到了前所未有的機(jī)遇，各種經(jīng)營蓬勃...
李方毅 160查看全文
薩姆斯耐特是世界上著名的箱包公司，在20世紀(jì)90年代，該公司開發(fā)的便攜式Piggyback旅行箱風(fēng)靡全球，據(jù)薩姆斯耐特公司調(diào)研部經(jīng)理鮑勃·本根稱，Piggyback旅行箱是該公司硬邊旅行箱中最暢銷的款式。取得這一成績(jī)并非憑運(yùn)氣取得，而是通過市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研、創(chuàng)意調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)研來傾聽顧客的要求，然后采...
羅華 268查看全文
進(jìn)行仔細(xì)、詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，建立經(jīng)銷商，分銷商（批發(fā)市場(chǎng)）及零售終端的詳實(shí)的基礎(chǔ)檔案資料，是確保產(chǎn)品行銷成功的基礎(chǔ)。一、經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇 開展經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇，可有利于企業(yè)終端營銷工作。一般來說主要要調(diào)查以下項(xiàng)目： 1.資信： 企業(yè)要仔細(xì)考察所選經(jīng)銷商的資金實(shí)力和信譽(yù)度，常見的辦法是對(duì)其...
孟慶亮 156查看全文
也談市調(diào)——這個(gè)在現(xiàn)在和未來社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中越發(fā)顯得重要的話題，因?yàn)槿祟惖纳婧桶l(fā)展需要它，而企業(yè)的生存和發(fā)展更需要它。市調(diào)——企業(yè)管理與發(fā)展的基石 信息時(shí)代的來臨就標(biāo)志著服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成了掌握信息的競(jìng)爭(zhēng)。但現(xiàn)代社會(huì)是信息橫流的社會(huì)，并不是說你掌握的信息越多你就越有競(jìng)爭(zhēng)力，而是你掌握的最真實(shí)的...
張思全 265查看全文
在產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)中合理地使用市場(chǎng)研究方法，能夠減少產(chǎn)品失敗的損失。產(chǎn)品創(chuàng)新：一枚硬幣的兩面 由于工作的緣故，我有很多機(jī)會(huì)接觸到一些企業(yè)的BD經(jīng)理和產(chǎn)品（項(xiàng)目）經(jīng)理，得以感受到他們對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的困惑。困惑的原因在于，產(chǎn)品創(chuàng)新這枚硬幣的兩面使他們很難取舍，我們來看： 硬幣的正面：產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)系到公司生...
楊嵐 129查看全文
更關(guān)心品牌有多酷 而不是它來自哪里 《全球廣告時(shí)代Ad Age Global》和AC尼爾森公司共同把引導(dǎo)亞洲消費(fèi)市場(chǎng)潮流的公司召集在一起來共同來討論亞洲的青少年市場(chǎng)?！ ⑴c人員： Frank Brown——MTV亞洲公司總裁（新加坡） Rosanna Hon——耐克香港公司營銷總監(jiān)（香港） ...
陳偉 131查看全文
“滿足消費(fèi)者需求”是企業(yè)生存的支柱點(diǎn)，而“市場(chǎng)調(diào)查”則是企業(yè)用以“測(cè)心”的指標(biāo)。 買地調(diào)查是什么 實(shí)地調(diào)查是在周詳嚴(yán)密的架構(gòu)之下，由調(diào)查人員直接向被訪問者搜集第一手資料的相互來往過程。第一手資料又稱為初級(jí)資料，系指首次搜集到的資料?！ ?shí)地調(diào)查常用的方法有三： (一)觀察法(Observat...
陳輝吉 292查看全文
一、建立文案市場(chǎng)調(diào)查檔案系統(tǒng) 企業(yè)建立井然有序文案市場(chǎng)調(diào)查體系，持續(xù)有效地搜集市場(chǎng)相關(guān)資料，作妥善分類及保管，并由擅于有效分析問題之人士定期閱讀相關(guān)資料，提供有內(nèi)涵之市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，經(jīng)由企業(yè)決策人士深入閱讀此項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，則對(duì)企業(yè)市場(chǎng)行銷策略之?dāng)M定和改進(jìn)必然靈活有效，并隨時(shí)掌握市場(chǎng)新契機(jī)?！ ∫患移?..
陳輝吉 260查看全文
一、文案市場(chǎng)調(diào)查之意義 在市場(chǎng)調(diào)查中，依調(diào)查資料來源及資料搜集方法來分，可為（１）文案市場(chǎng)調(diào)查（Desk reserach）及（２）實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查（Fields reserach）兩類。 文案市場(chǎng)調(diào)查，乃市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行人員充分了解「企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)查目的」之后，搜集「企業(yè)內(nèi)部既有檔案資料」及「企業(yè)外部...
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一、市場(chǎng)調(diào)查體系 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容繁復(fù)，謹(jǐn)將依調(diào)查目的及其相關(guān)關(guān)系，作成「市場(chǎng)調(diào)查體系圖」如下，（略） 并將有關(guān)內(nèi)容敘述于后： 謹(jǐn)將有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查專有名詞作簡(jiǎn)單述說如下： ?。?、產(chǎn)品別 工業(yè)產(chǎn)品 提供企業(yè)之原料或機(jī)器設(shè)備，以生產(chǎn)其它產(chǎn)品之后，供消費(fèi)者使用?！ ∠M(fèi)產(chǎn)品 乃企業(yè)之產(chǎn)品（服務(wù)）直接提供...
陳輝吉 159查看全文
一、八則市場(chǎng)調(diào)查實(shí)例及其意義 在未導(dǎo)入「市場(chǎng)調(diào)查」主題之前，下面有幾則有關(guān)「市場(chǎng)調(diào)查」個(gè)案實(shí)例 ，在在說明「市場(chǎng)調(diào)查」執(zhí)行方法正確與否，結(jié)論重視程度， 對(duì)企業(yè)經(jīng)營成果及其發(fā)展，產(chǎn)生重大影向，值得大家深思之余，也對(duì)「市場(chǎng)調(diào)查」之內(nèi)涵有深入體認(rèn)。 ?。紝?shí)例一＞ 在美國軟性飲料市場(chǎng)上「可口可樂」那突...