何永強(qiáng) 老師
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俗話說(shuō)“一年之計(jì)在于春”，經(jīng)銷(xiāo)商年初下訂單是一件大事，但是下好訂單卻不是一件容易的事，需要經(jīng)銷(xiāo)商既了解企業(yè)情況，拿到盡可能優(yōu)惠的政策，又 要有財(cái)務(wù)觀念，讓你的資金最大化利用，獲得最好的收益?！ 澳昵胺仲M(fèi)用，年底要利潤(rùn)”，這是一般生產(chǎn)廠家做計(jì)劃的規(guī)律。一些廠家往往是年初大手大腳，年底小心謹(jǐn)慎，...
林文龍 230查看全文
編前：經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別零售客戶欠款借口，靈活地制定應(yīng)對(duì)策略，可提高應(yīng)收賬款的回收率。零售客戶的借口編造得越好，他們付款的時(shí)間就拖延得越長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商必須保持警惕，在收款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)借口的第一步，就是要學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的理由是事實(shí)還是借口。 （一）今天不方便 對(duì)策：若零售...
陳軍 212查看全文
很多人都知道，在東莞的夜場(chǎng)內(nèi)白酒具有很大的消費(fèi)量，被行業(yè)內(nèi)稱為“東莞現(xiàn)象”。近年來(lái)，不少人認(rèn)為白酒可以進(jìn)入夜場(chǎng)渠道，而“東莞現(xiàn)象”就成為了支持這一觀點(diǎn)的有力證據(jù)。然而近期記者在東莞調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，東莞夜場(chǎng)消費(fèi)白酒是有其特殊原因的，這種原因也決定了“東莞現(xiàn)象”在其他地方難以實(shí)現(xiàn)，也讓我們對(duì)白酒操作夜場(chǎng)...
王正坤 158查看全文
編者按：跑單對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是個(gè)難以解決的問(wèn)題，一旦出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商也只能是“亡羊補(bǔ)牢”，吸取教訓(xùn)，但現(xiàn)在跑單的方式越來(lái)越隱蔽，經(jīng)銷(xiāo)商是防不勝防。根治跑單沒(méi)有靈丹妙藥，但經(jīng)銷(xiāo)商朋友的規(guī)范化管理、及時(shí)掌握信息，可以盡量減少跑單的可能性。零售客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好，往往會(huì)出現(xiàn)一些危險(xiǎn)信號(hào)，在日常終端拜訪中，經(jīng)銷(xiāo)...
陳軍 193查看全文
經(jīng)銷(xiāo)商要提高自身的整體素質(zhì)，是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是短期內(nèi)可以做得到的。有很多關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的文章來(lái)論述這個(gè)問(wèn)題。那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有不需要大調(diào)整（那樣風(fēng)險(xiǎn)較大）在短期內(nèi)可以減少和廠家打交道當(dāng)中的被動(dòng)局面、提高成功幾率的辦法和途徑呢？ 回答是肯定的。經(jīng)銷(xiāo)商天天接觸廠家的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)用...
劉福 127查看全文
奶酒是我國(guó)最早的酒種之一，距今已有2000多年的歷史，文化內(nèi)涵和歷史底蘊(yùn)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。但是多年以來(lái)，由于奶酒一直沿用家庭作坊式的生產(chǎn)工藝，致使這一傳統(tǒng)食品無(wú)法進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)化，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求?！ ‰S著社會(huì)的發(fā)展，奶酒的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程也在逐步加快。其中尤以內(nèi)蒙古的奶酒業(yè)發(fā)展最為迅猛，在近短短幾...
王正坤 235查看全文
大連，一個(gè)令許多人向往的美麗海濱城市，吸引了眾多葡萄酒廠商競(jìng)相登陸，然市場(chǎng)操作卻并非如人們想象的那樣quot;一帆風(fēng)順”，受到啤酒、白酒雙面夾擊的葡萄酒，面臨夾縫生存的現(xiàn)狀，銷(xiāo)量穩(wěn)步攀升，突圍之勢(shì)逐漸形成?！ ∩坛骸 ?jiān)?、通化、威龍引?dǎo)大眾消費(fèi) 有人曾經(jīng)做過(guò)粗略統(tǒng)計(jì)，說(shuō)80％的大連人來(lái)自...
吳迪 152查看全文
贈(zèng)品促銷(xiāo)是很多企業(yè)普遍采用的促銷(xiāo)方法之一。贈(zèng)品促銷(xiāo)屬于一種間接的讓利促銷(xiāo)，相對(duì)于直接的降價(jià)，它同樣能達(dá)到降價(jià)促銷(xiāo)的促銷(xiāo)效果，但負(fù)面影響小得多。降價(jià)促銷(xiāo)容易使顧客對(duì)商品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，特別會(huì)影響商品的零售價(jià)格穩(wěn)定；而贈(zèng)品促銷(xiāo)就不會(huì)有這種情況，它給顧客帶來(lái)的是一份意外的驚喜，可以迅速的提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售...
陳軍 134查看全文
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上給出了封閉型市場(chǎng)的定義：某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有一批固定的產(chǎn)品供應(yīng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客，這批人形成了“既得利益集團(tuán)”，它們會(huì)設(shè)立各種有形的、無(wú)形的壁壘，力圖使市場(chǎng)形成封閉系統(tǒng)，防止同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入。封閉型市場(chǎng)的壁壘通常包括歧視性法律法規(guī)、社會(huì)偏見(jiàn)或文化偏見(jiàn)、不友好的分銷(xiāo)渠道以及消費(fèi)者拒絕合作的態(tài)度等?！ ?..
王正坤 236查看全文
特價(jià)促銷(xiāo)可以有效促使顧客購(gòu)買(mǎi)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，是企業(yè)短期促進(jìn)銷(xiāo)售的有效手段。特價(jià)促銷(xiāo)也有明顯的“先天不足”，好比一把雙刃劍，可以克敵，也可能傷己。那么，究竟如何來(lái)做好特價(jià)呢？ 操作篇 特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)選擇 特價(jià)時(shí)機(jī)的選擇對(duì)促銷(xiāo)效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價(jià)促銷(xiāo)的有利時(shí)機(jī)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在...
陳軍 109查看全文
?。劬幷甙矗轂榱擞瓚?zhàn)即將到來(lái)的酒類(lèi)銷(xiāo)售旺季，本刊特別編輯一組關(guān)于活動(dòng)促銷(xiāo)的文章，希望能對(duì)大家的市場(chǎng)運(yùn)作有所幫助。 競(jìng)賽活動(dòng)是利用人們的好勝、競(jìng)爭(zhēng)心理，通過(guò)展現(xiàn)聰明才智贏得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，吸引顧客參加活動(dòng)的一種方式?！ 「?jìng)賽能使顧客產(chǎn)生較大的興趣，如果獎(jiǎng)品有吸引力，其興趣更大。當(dāng)顧客必須提交購(gòu)物憑證才能...
陳軍 128查看全文
消費(fèi)者總是quot;言非所意，意非所言”，如今成為市場(chǎng)研究人員用來(lái)為某種不當(dāng)?shù)难芯糠椒ㄩ_(kāi)釋的擋箭牌。其實(shí)quot;言非所意，意非所言”背后所體現(xiàn)的是思想與行為的矛盾共同體———消費(fèi)者潛意識(shí)，只有真正洞察消費(fèi)行為背后的真實(shí)想法和需求，才能做到quot;察其言，觀其行”，把握住消費(fèi)者的心智資源?！ ∑?..
李光斗 183查看全文
無(wú)處不在的“made in china” 曾經(jīng)無(wú)數(shù)次，我們因自己的祖先創(chuàng)造的輝煌歷史、燦爛文明和尖端科技而使自己擁有更多更現(xiàn)實(shí)的光榮與夢(mèng)想。曾經(jīng)無(wú)數(shù)次，我們也因?yàn)榭吹皆S許多多印有“made in china”標(biāo)識(shí)的“中國(guó)制造”而欣喜與驕傲， “中國(guó)制造”帶給國(guó)人的這種無(wú)尚榮譽(yù)感的情結(jié)仍在繼續(xù)延伸著...
王運(yùn)啟 454查看全文
企業(yè)中績(jī)效管理的現(xiàn)實(shí)診斷 績(jī)效管理起源于上世紀(jì)70年代的美國(guó)，90年代傳入中國(guó)，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進(jìn)的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛(ài)，被管理學(xué)家譽(yù)為管理者的圣杯。 然而經(jīng)過(guò)中國(guó)企業(yè)這些年的實(shí)踐，績(jī)效管理在中國(guó)卻猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內(nèi)的企業(yè)卻對(duì)藥效信心...
王運(yùn)啟 353查看全文
中國(guó)鋼構(gòu)業(yè)第一輪洗牌大戰(zhàn)還沒(méi)有結(jié)束，第二輪洗牌大戰(zhàn)就已經(jīng)接踵而至，其標(biāo)志性事件應(yīng)該是，2005年12月，三維鋼構(gòu)一紙《鋼構(gòu)價(jià)格白皮書(shū)》所引發(fā)的行業(yè)“地震”?？梢哉f(shuō)，鋼構(gòu)行業(yè)平靜的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)。其實(shí)，不只是鋼構(gòu)業(yè)進(jìn)入了洗牌的大潮中，其它行業(yè)也是如此，如空調(diào)業(yè)、手機(jī)業(yè)等等。而且，幾乎每個(gè)存在真正意...
謝付亮 162查看全文
這幾年，隨著名氣增大，我作為營(yíng)銷(xiāo)專家出外講課的機(jī)會(huì)也多了。課前課后總有一些老板圍著我咨詢或請(qǐng)教各色各樣的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，總結(jié)起來(lái)不外乎產(chǎn)品怎么盡快打開(kāi)市場(chǎng)、企業(yè)如何走出低谷，以及在管理、執(zhí)行等層面上的困惑等等。我呢，也結(jié)合自身多年操作市場(chǎng)的切身經(jīng)歷和敏銳感悟，設(shè)身處地給予一些開(kāi)導(dǎo)和啟發(fā)，從他們事后的表...
于斐 150查看全文
創(chuàng)業(yè)的人都是有勇氣的，看到了市場(chǎng)的需求就仿佛看到了金子的閃光，與生俱來(lái)的熱情和干勁就會(huì)蓬勃高漲，他們根據(jù)自身的情況，駕著希望的風(fēng)帆，航行在自身感覺(jué)有把握的海面上。但一段時(shí)間過(guò)后，市場(chǎng)環(huán)境變得逐漸遠(yuǎn)離了先前的期望值，原先的同行一個(gè)個(gè)都摩拳擦掌大有不把自己夷平誓不罷休的味道。于是，刀光劍影、明爭(zhēng)暗斗便...
于斐 271查看全文
只要到人才市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，熙熙攘攘人擠人的情況實(shí)在是擔(dān)驚受怕，不用說(shuō)，就業(yè)形勢(shì)異常嚴(yán)峻。咋辦？自行創(chuàng)業(yè)！許多人抱定主意，有手有腳總不至于餓死啊。于是他們摩拳擦掌，想到用手里不多的資金創(chuàng)出一條生路，一條充滿希望和財(cái)富的新路。可是，剛拿定主意他們心里卻又打起鼓了，做什么好呢？ 不錯(cuò)，項(xiàng)目是夠多的...
于斐 140查看全文
也真是，時(shí)間過(guò)得太快。一轉(zhuǎn)眼，自己創(chuàng)辦的藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司快兩年了，期間忙忙碌碌，還未來(lái)得及和原先的朋友好好敘敘。某個(gè)周六晚上，我約了3位七、八年未見(jiàn)的老朋友去一家西北羊肉館喝點(diǎn)小酒。結(jié)果只到了老潘、老王兩位，另外老田聽(tīng)說(shuō)家里有事走不開(kāi)，不會(huì)是妻管?chē)?yán)吧，老田也夠慘的，但后一想都快奔四的年齡了，上...
于斐 134查看全文
不要搞錯(cuò)，我又不是什么大腕、大款或大師之類(lèi)的，人海茫茫、蕓蕓眾生中普通的一分子，要有什么個(gè)人品牌，每天上班下班，吃飯穿衣，品牌那可是光閃閃、亮晶晶的高貴東西啊，我等 這些凡夫俗子考究個(gè)啥呀。生活中許多人不就是抱著這種觀念一輩子扭轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)嗎？ 其實(shí)，個(gè)人品牌不是虛幻抽象的東西，它建構(gòu)于你的特征之上。...
于斐 130查看全文
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢工作，其實(shí)蠻痛苦的，為什么呢，因?yàn)槟闼鎸?duì)的客戶是各行各業(yè)的有為之士，而且絕大多數(shù)都是飽經(jīng)市場(chǎng)洗禮的老板，如果自身沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，沒(méi)有市場(chǎng)一線打拼的豐富資歷和突出業(yè)績(jī)，要想 贏得業(yè)務(wù)，又談何容易？自藍(lán)哥智洋國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦兩年來(lái)，幾乎每天我都在深思熟慮、絞盡腦汁中度過(guò)，惟恐所受托項(xiàng)目...
于斐 226查看全文
節(jié)選潘文富的新書(shū)《新官上任》 越級(jí)匯報(bào),在職場(chǎng)上是個(gè)大不敬的事,操作不當(dāng),不但直接得罪了上級(jí),更很有可能給上級(jí)的上級(jí)留下目無(wú)法紀(jì)的負(fù)面印象.由此,許多職場(chǎng)專家奉勸各位,切莫越級(jí)匯報(bào).尤其是書(shū)面報(bào)告. 但是,以筆者看來(lái),世上沒(méi)有什么絕對(duì)的事情,沒(méi)有絕對(duì)的壞事,也沒(méi)有絕對(duì)的好事,在好事中尋找機(jī)會(huì)人人都會(huì)...
潘文富 122查看全文
如果你喜歡煙，你應(yīng)該了解中國(guó)高檔煙草品牌；如果你了解高檔煙草品牌，你肯定知道芙蓉王；若你喜歡芙蓉王，你不會(huì)不知道芙蓉王品牌內(nèi)在與不凡成就；若你還不知道芙蓉王，沒(méi)關(guān)系，你馬上會(huì)了解芙蓉王的神奇世界，了解芙蓉王在市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)家政策發(fā)生改變時(shí)怎樣巧妙順勢(shì)而發(fā)，一路向前。 一、芙蓉王品牌成功占位（1994...
張鵬 207查看全文
這幾年，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)開(kāi)發(fā)買(mǎi)斷品牌逐漸成為行業(yè)內(nèi)的熱門(mén)話題，如汾酒、西鳳、陜西太白、新疆伊力特等等。這類(lèi)買(mǎi)斷品牌的主銷(xiāo)區(qū)域一般僅限于本地市場(chǎng)，因此被稱為區(qū)域買(mǎi)斷。隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的日益深入，區(qū)域買(mǎi)斷熱現(xiàn)象會(huì)如何發(fā)展？白酒廠商又將會(huì)遇到哪些問(wèn)題，怎樣處理？對(duì)此本刊記者做了相關(guān)調(diào)查?！ ^(qū)域買(mǎi)斷出現(xiàn)新特點(diǎn)...
王正坤 141查看全文
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)?？偨?jīng)銷(xiāo)商們與其下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們的恩怨情仇，時(shí)時(shí)發(fā)生在我們身邊?？偨?jīng)銷(xiāo)商們究竟如何與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商維持關(guān)系，進(jìn)而集聚能量產(chǎn)生市場(chǎng)效應(yīng)呢？下面推薦的五種手段是在實(shí)踐中見(jiàn)效最快、最持久的。 1、價(jià)格手段還是主要的，但要轉(zhuǎn)換使用方法 ?。矍榫芭c分析］ 隨著市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程，零售價(jià)逐漸降低，繼而市...
程烈 254查看全文
縱觀中國(guó)的啤酒市場(chǎng)，青島、雪花、燕京、珠江等本土強(qiáng)勢(shì)品牌在資本并購(gòu)的基礎(chǔ)上，取得了規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的極大提升，促進(jìn)了在全國(guó)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；而進(jìn)入中國(guó)的世界級(jí)啤酒巨頭，像INTREBREW、美國(guó)A＆B、南非SAB、英國(guó)紐卡斯?fàn)?、日本朝日……，也持資金與品牌在中國(guó)的啤酒市場(chǎng)中頻繁運(yùn)作、劃分勢(shì)力，...
李光斗 174查看全文
縣級(jí)市場(chǎng)包括縣城及縣以下的農(nóng)村市場(chǎng)，白酒消費(fèi)量相當(dāng)可觀。近期記者在對(duì)縣級(jí)白酒市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，目前北方等相當(dāng)一部分縣級(jí)白酒市場(chǎng)正在遭受一場(chǎng)規(guī)模較大的“貼牌”圍剿戰(zhàn)?！ ‖F(xiàn)象：貼牌泛濫 從2004年初開(kāi)始，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商貼牌白酒的現(xiàn)象開(kāi)始在河北、河南等一些縣級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)，之后便迅速蔓延，不僅在單位縣級(jí)市...
王正坤 149查看全文
重慶葡萄酒市場(chǎng)，品牌眾多，以長(zhǎng)城、張?jiān)橹髁鳎鱾€(gè)走貨渠道品牌分明；茅臺(tái)葡萄酒則在2004年年底開(kāi)始發(fā)力，二線品牌的市場(chǎng)格局尚存變數(shù)；洋酒近來(lái)逐漸加大夜店投入，市場(chǎng)占有率不斷攀升，呈現(xiàn)出迅速擴(kuò)張的趨勢(shì)?！ ∪议L(zhǎng)城餐飲競(jìng)秀 長(zhǎng)城是目前重慶餐飲渠道上最具優(yōu)勢(shì)的品牌，中糧旗下華夏、沙城和煙臺(tái)三家...
吳迪 156查看全文
小型零售終端分布比較分散并且范圍較廣，使得廠家對(duì)其進(jìn)行有效覆蓋、控制、管理和服務(wù)存在很多困難。為此，像可口可樂(lè)、統(tǒng)一、娃哈哈等一些企業(yè)都建立了自己的深度分銷(xiāo)隊(duì)伍，他們通過(guò)這支隊(duì)伍來(lái)和小型零售終端建立良好的客情關(guān)系，從而了解市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)，最后占領(lǐng)市場(chǎng)。但是，這些廠家直接建立的深度分銷(xiāo)隊(duì)...