劉銀軍老師的文章
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要討論營銷新發(fā)展，應該清楚營銷到底是什么？我用三個簡單的概念來跟大家分享營銷的定義：營銷是一種雙向的行為改變；營銷是分前臺和后臺的；營銷要明白消費者?！ ∈紫?，營銷一定是企業(yè)想改變消費者平時的消費習慣，產(chǎn)品才有銷售的機會。每個人都有穩(wěn)定的消費習慣，改變原來消費習慣的行為就是消費轉移。原來消費很...
袁岳 753查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證，更是企業(yè)長遠發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設的整個過程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r格與生產(chǎn)成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達到一個...
潘峰 346查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結果會怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營同樣如此，如若不顧企業(yè)自身條件、基礎素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤高速度，雖然在短期內(nèi)可能達到相當?shù)囊?guī)模，實現(xiàn)相當高的利潤，但同時也會或因快速發(fā)展“營養(yǎng)不良”，或因追求某一指標傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 192查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營銷是風。有風沒帆,船不動；雖有風但帆破,其船也難行千里。 當一個生命還孕育在娘胎里時,做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個最佳名字，既寓意深遠又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場,許多...
斯劍 219查看全文
為何你的銷售業(yè)績總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場營銷分析工具，將是你笑傲商場的利器。 “銷售業(yè)績做得不好肯定是有原因的?！薄 ∵@句話許多企業(yè)老總都會說。然而，當你問起具體原因時，他卻往往說不出個所以然。之所以會出現(xiàn)這種情況，很重要的一點是這些企業(yè)缺乏有效的市場營銷分析。 市場營...
斯劍 169查看全文
無論中國男足的球技如何，但中國的球迷消費者可絕對稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂部運作的最精彩之處?！ o論是從市場合作機會，還是從借鑒意義上講，中國營銷人都不應對此熟視無睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手。 這幾年，國內(nèi)企業(yè)界流行無...
斯劍 171查看全文
中國男足還沒有一支世界一流的球隊， 但中國男足已經(jīng)有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩絕倫的市場化運作， 足以令我們這些專業(yè)營銷人汗顏 就在動筆撰寫此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場對聯(lián)賽最終排名無關痛癢、因而也是怎么看都無法令人激動的比賽。當筆者與現(xiàn)場一萬多“消費...
斯劍 269查看全文
為尋找“感覺”，平生第一次作“人體試驗” 這是難熬的７天，只為尋找一種切身的“感覺”，平生第一次充當了一個“試驗”的角色，卻又是一次不可多得的幸福“試驗”。時間是１９９９年４月１７日至２４日。 １０天前，在山東濟南舉行的“市場行銷與推廣實務”研修會上，有幸結識了來自沈陽A公司市場行銷總監(jiān)肖宏小...
斯劍 242查看全文
“竄貨”，即“越區(qū)銷售”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。許多海外著名的公司，已經(jīng)在竄貨控制方面為我們提供了可供借鑒的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗集中到一點，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴謹、經(jīng)銷策略嚴密周到，特別是在對經(jīng)銷商、對市場的管理方面比較到位，致使許多問題，包括“越區(qū)銷售”問題，都被...
斯劍 472查看全文
《銷售與市場》1998年12月號刊發(fā)了我與雜志社李總編的“談話錄”— 《架構產(chǎn)銷新橋梁》一文后，迅即在各地營銷領域產(chǎn)生了巨大的反響。探討的，要求加盟的，暢談感想的，提供建議的，應有盡有。對此，《銷售與市場》的編輯劉洪恩先生曾專門對打電話及造訪的部分讀者進行了追蹤采訪。而我也就許多來電來函及來訪者...
斯劍 442查看全文
大凡從事營銷企劃的人，都不會忽略市場研究、顧客研究。在整個市場營銷體系中，市場調(diào)查研究是企的先驅(qū)，也是必不可少的一環(huán)。一個輕視市場調(diào)研、輕視顧客研究的企業(yè)，是很難想象會有市場作為的?！ ι碳叶?，市場就在營業(yè)員的手中，顧客就是每天打交道的消費者，無論是個體消費還是團體行為，均是其必須研究的對象...
斯劍 397查看全文
昔有張僧繇畫龍而不點睛 云：“點之則飛去矣” 而情節(jié)性廣告則不可無“睛” 遺憾的是，我們每天被迫接受的 多是些過眼之煙云…… 山東出酒?！ ∩綎|出的酒近年來在中國市場“酒”波蕩漾，名氣不凡?！ ∩綎|秦池酒廠兩年來在中國市場如日中天，“秦池”品牌如雷貫耳。其...
斯劍 223查看全文
——一位市場行銷推廣總監(jiān)的告白 從一點“遺憾”談起 君不見，有些企業(yè)的產(chǎn)品明明是有相當出眾的品質(zhì)，在同行中甚至是出類拔萃、鶴立雞群的，但卻始終無法有效地打開市場，無法贏得消費者或者說是無法贏得眾多的消費者，只能局限于某一地區(qū)，而不能進入整體市場。有些很不錯的產(chǎn)品有時就莫名其妙地“死”在工廠里，...
斯劍 178查看全文
在英國曼徹斯特城舉行的第四十五屆世界乒乓球錦標賽已經(jīng)降下帳幕。中國乒乓球隊再次揚威國際乒壇，在所有的七個比賽項目中榮獲了除男子單打以外的所有金牌?！ ∵@次世界乒乓球運動史上規(guī)模最大的比賽，被譽為是亞、歐兩大乒壇陣營的大撞擊，也是傳統(tǒng)的近臺快攻與革新的弧圈球技術的大較量。無論是團體比賽還是單項比賽...
斯劍 173查看全文
本文連同我在《銷售與市場》雜志，96四期上的“富迪，一次成功的諾曼底登陸”(登陸前期的市場行為)、七期上的“風從東方來”(獨特的新聞發(fā)布創(chuàng)意稿)、八期上的“特別的愛給特別的你”(特殊的推廣策劃實施實錄)等三文，構成了我對成都市場整體策劃的全部實錄。 一、現(xiàn)狀綜述 本公司始于六月底的飲料市...
斯劍 277查看全文
各方豪杰競于中場 顯風采奔騰突兀 搶傳切撼人心魄 足球賽場 倒是 市場競技的縮影 喜歡看足球比賽已經(jīng)有二十多年歷史了。最初是看熱鬧，交戰(zhàn)雙方二十二個人，你來我往地圍著一只黑白相間的足球追逐、拼搶，然后傳接、策應，把球輸送到對方球門前，尋機射門得分。但整場比賽的絕大部分時間，競賽雙方都是在中場爭奪，...
斯劍 144查看全文
百事可樂 一夜間 紅透上海半邊天 這一歷史性突變 竟源于排壇“時間差” 戰(zhàn)術的成功沿用 現(xiàn)代排球“時間差”戰(zhàn)術的內(nèi)涵，想必無須贅述。商場如戰(zhàn)場。當現(xiàn)代市場營銷進入一個講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術的策劃時代時，面對世界名牌強勁的進攻勢頭，面對行業(yè)內(nèi)強大競爭對手的強行阻攔，我們就更應當講究策略與戰(zhàn)術的...
斯劍 344查看全文
去年12月底在武漢舉行的首屆國際食品博覽會，曾在江城引起不小的轟動。而以廣告車開道，從上海遠道而來的東方海外食品有限公司的“富迪”系列風情風味飲料，憑著它獨樹一幟的風味和出眾的包裝及參展策略，成為博覽會上最引人注目的廠家之一。博覽會期間，每天都有數(shù)千人圍著“富迪”展臺爭先品味這一風情風味飲料。其...
斯劍 276查看全文
97競標，有人問，上海企業(yè)為何不來？98競標，大家不約而同地問，上海企業(yè)緣何未赴？ “標王”的誕生總是橫空出世般的大氣，閃爍著耀眼的光輝而奪目，成為某一個時間段里一篇特殊的新聞?！ ?998年度中央電視臺廣告“標王”競拍，在缺少“酒精”的氣氛中落棰。來自廣東講究功夫的“愛多”，干呼萬喚新鮮出爐...
斯劍 207查看全文
美國未來學家托夫勒說,對營銷員最好的注解便是市場潤滑劑. A.營銷員——紅紅青春敲呀敲 市場經(jīng)濟越是深入發(fā)展，商品競爭越是激烈，被美國未來學家托夫勒稱之為“市場潤滑劑”職業(yè)的營銷員。便愈發(fā)“緊俏”。去人才市場看看，到勞務市場走走，再測覽一下報紙上每天數(shù)不勝數(shù)的招聘廣告，你就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企...
斯劍 149查看全文
新聞如是說：狗咬人非也，人咬狗是也。這是創(chuàng)意立足 于“新聞”的基本點：新聞創(chuàng)意，令人聞新而來 有過兩年多的記者經(jīng)歷，因而對新聞的敏感記憶猶新。雖然如今不斷文學創(chuàng)作，很少涉足新聞，但職業(yè)是搞企劃，頗有前衛(wèi)含義，且仍屬頭腦操練加伏案，故仍念念不忘新聞訓條，凡“事”都愛朝新路走走，策劃難割創(chuàng)意，...
斯劍 146查看全文
“太陽每天都是新的”面對一樣圓的旭日，你怎么去印證這句至理名言——企劃創(chuàng)意者告訴你一個秘決。 新聞發(fā)布會及經(jīng)銷商聯(lián)誼會，是目前幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)在推銷推廣產(chǎn)品時經(jīng)常采用的一種市場拓展的前各行為。 然而，我們通常所見的新聞發(fā)布會或經(jīng)銷商聯(lián)誼會無不例外地是一種較為呆板、機械的形式，即主辦者、協(xié)...
斯劍 226查看全文
聰明的企業(yè)家,你如何選擇自己的營銷網(wǎng)絡 搞營銷的，恐怕已經(jīng)沒人會懷疑網(wǎng)絡的重要性了。但在營銷網(wǎng)絡的建設中，卻依然存在著許多差異。而且不同的產(chǎn)業(yè)不同的產(chǎn)品，自然有著不同的營銷網(wǎng)絡。但萬變不離其宗，那就是網(wǎng)絡的建筑，布控，拓展，需要以符合自己營銷的產(chǎn)品為出發(fā)點，以方便消費者購買，提升產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)...
斯劍 156查看全文
今年4月，應貴州省著名民營企業(yè)家，貴州遠通工程公司董事長孟濤先生的邀請．我及助手一起對貴州?。ㄙF陽市）的大眾消費品市場，作了一次較全面的考察?！ ∽鳛闊熋?，曾經(jīng)非常喜歡抽“貴煙”，而且在相當長的—段時間里對“貴煙”品牌可謂情有獨鐘，不抽其它品牌。這幾年，”貴煙”已經(jīng)在上海市場消失不見影蹤。所以，...
斯劍 162查看全文
承諾，是取得信任的先行宮； 踐諾，才是獲取信任的最終保證。 好雜志自然每期必讀 自從1994年底首次遭遇《銷售與市場》并被之吸引后，至今是每期必讀，收藏必備。以往讀《銷售與市場》雜志時，很少去關注它所刊發(fā)的各種廣告?？山鼇?，卻發(fā)現(xiàn)刊物有了一個顯著的變化，廣告刊發(fā)量日趨增多(頁碼也相應增加)。...
斯劍 154查看全文
作為老板，你必須審視自己的管理體系中有無脫鉤現(xiàn)象。在重要管理上有無盲區(qū)或空白點。惟有加強防患，才能最大限度地避免企業(yè)“水土流失” 前些天內(nèi)地一家大型營銷公司的老總在友人陪同下來訪，請的在營銷管理上給予他們一些幫助。一了解,這家公司在去年年底時一下走了六個營銷員。接手的新任營銷員在盤點六位離去...
斯劍 123查看全文
白酒市場持續(xù)盤跌，紅酒市場也是陰跌不止，無論做酒的還是賣酒的，都在苦苦思索，何處才是酒類產(chǎn)品重振昔日雄風的突破口 早在今年初，海南美安貿(mào)易公司就托人給我捎來了一瓶quot;椰子王quot;酒。一見之下，我就被它獨特的包裝所吸引，待品味了其獨特的酒質(zhì)后，不禁為它與眾不同的口感及悠然綿純的椰子清香...
斯劍 165查看全文
《營銷管理管什么》一文在《銷售與市場》今年第四期上刊發(fā)后,北京、山東、福建、浙江、上海、遼寧、江蘇、廣西、海南等地68家公司的老總或銷售經(jīng)理先后來電來函來訪,就文章中所提及的一些營銷管理方面的“關鍵點”及實際管理上的相關措施等,進行了廣泛的探討與交流。許多公司對我提出的建立一套有效的市場檢核系統(tǒng)、...
斯劍 151查看全文
一個產(chǎn)品要取勝市場贏得消費者并使之忠誠靠什么？ 答案也許有許多種。但我以為最主要的還是靠其出眾的品質(zhì)與深刻的內(nèi)涵，再加上到位的產(chǎn)品推廣與經(jīng)銷商良好的營銷網(wǎng)絡配合。 7月流火。今年北方更是熱得離奇。如此自然條件，當是飲料、啤酒的消費旺季，白酒自然隱退幕后充當配角，更別說補酒之類。但在西安35℃...