韓宏偉 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略 ,商務(wù)禮儀 ,戰(zhàn)略投資
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在消費(fèi)品市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)此起彼伏，營(yíng)銷(xiāo)人演繹了一幕幕令人叫絕的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，卻顯得冷清。舉個(gè)例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷(xiāo)，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：工業(yè)品有促銷(xiāo)嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價(jià)格彈性的,購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；市場(chǎng)的需求...
張丹 244查看全文
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡；而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具；但是，頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo)，...
何足奇 550查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會(huì)上，不惜巨資進(jìn)行產(chǎn)品展示，展示設(shè)計(jì)制作費(fèi)用幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設(shè)上，白酒企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品展示，產(chǎn)品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產(chǎn)品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員忽略。酒...
何足奇 167查看全文
隨著市場(chǎng)的成熟，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇自由越來(lái)越多，對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度也就難以專(zhuān)一了。生產(chǎn)商對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理越來(lái)越難揣測(cè)了，感嘆生意難做?？纯词袌?chǎng)上天天如火如荼的降價(jià)戰(zhàn)、大促銷(xiāo)，新聞事件的炮制，無(wú)不在讓消費(fèi)者去關(guān)注和了解自己的產(chǎn)品，變潛在消費(fèi)為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾，甚至連蛇尾都未...
沈亮 245查看全文
毛澤東早就提過(guò)：“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題?！笨创櫩鸵惨@樣，首先要認(rèn)清誰(shuí)是顧客、什么是服務(wù)，然后才能談到怎樣為顧客服務(wù)?！ ≌l(shuí)是顧客是企業(yè)的首要問(wèn)題，是老板要考慮的第一問(wèn)題。企業(yè)資源有限，市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)限，只有解決了誰(shuí)是顧客的問(wèn)題，才能把資源有的放矢。也就是說(shuō)，只...
郝志強(qiáng) 202查看全文
轟轟烈烈的“XX生命水，每日贏美鉆”反季促銷(xiāo)歷時(shí)三個(gè)月終于結(jié)束了。作為同行，我們無(wú)意冷嘲熱諷，實(shí)實(shí)在在地總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是我們寫(xiě)這篇文章的出發(fā)點(diǎn)?！ ⊥瑫r(shí)作為和廠家同居一市的策劃公司，能看到在一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)為主的城市里，廠家不惜一切地投入日用消費(fèi)品促銷(xiāo)，真的，這個(gè)城市的冬天在我們眼里從未如此生機(jī)...
朱科 218查看全文
溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對(duì)方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對(duì)方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒(méi)有達(dá)成溝通目的。因此溝通無(wú)定法，也沒(méi)有固定的模式，個(gè)人風(fēng)格不同、面對(duì)的對(duì)象不同、場(chǎng)景不同，就有不同的方法和技巧。沒(méi)...
郝志強(qiáng) 192查看全文
同理心是個(gè)心理學(xué)概念。它的基本意思是說(shuō)，你要想真正了解別人，就要學(xué)會(huì)站在別人的角度來(lái)看問(wèn)題。在溝通中，同理心尤其重要。有個(gè)英國(guó)諺語(yǔ)說(shuō)：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里?！惫ぷ髦幸?yàn)槟臣掳l(fā)生了沖突，也有說(shuō)“你坐那個(gè)位置看看，也要這樣做”，說(shuō)的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強(qiáng) 515查看全文
關(guān)于推銷(xiāo)方面的書(shū)，現(xiàn)在可說(shuō)是汗牛充棟，可值得真正信賴(lài)的能給你指導(dǎo)的書(shū)卻不多，道理很簡(jiǎn)單，絕大部分是學(xué)者寫(xiě)出來(lái)的或是書(shū)商坐在家里編出來(lái)的。個(gè)別推銷(xiāo)高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異，普通人覺(jué)得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會(huì)很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書(shū)把推銷(xiāo)技巧看做推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，一味...
岳陽(yáng) 155查看全文
銷(xiāo)售提成又稱(chēng)傭金，與承包制和租賃制一樣，自古即有，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，廣為應(yīng)用。是諸多經(jīng)濟(jì)責(zé)任制中最簡(jiǎn)便易行而有效的一種。但是天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐， 簡(jiǎn)單有簡(jiǎn)單的代價(jià)。譬如在區(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，多選幾個(gè)，既可增強(qiáng)滲透能力，提高對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售終端的控制及影響力，又可相互制約，來(lái)個(gè)矛盾管理，從中漁利。但管理...
許澤人 173查看全文
1991年，北京肯德基在中國(guó)已有了幾家連鎖店，其中，前門(mén)肯德基店已成為肯德基在全世界銷(xiāo)售最高的分店。獨(dú)特的口味和紅火的生意不僅讓中國(guó)人認(rèn)識(shí)到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn)，同時(shí)也讓投資者喜出望外，意欲大展宏圖。為此，北京總部準(zhǔn)備騰出前門(mén)辦公樓二樓的辦公室以擴(kuò)大餐廳規(guī)模，然而，由于過(guò)去的政治因素，公司對(duì)擴(kuò)大...
侯韶圖 153查看全文
我第一次做推銷(xiāo)，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗(yàn)證一下這種新產(chǎn)品的實(shí)際效果，便于在推銷(xiāo)過(guò)程中增強(qiáng)說(shuō)服力?！ ￠_(kāi)始，我也同許多推銷(xiāo)員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)?？墒牵M管我的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是由于居民住戶(hù)用量小，加上推銷(xiāo)此類(lèi)產(chǎn)品的人又多，大家爭(zhēng)吃一碗飯，所...
肖偉 375查看全文
企業(yè)促銷(xiāo)有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務(wù)之后，對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生了滿(mǎn)意感，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感，然后不僅自己會(huì)成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會(huì)為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧...
顏波 334查看全文
在一場(chǎng)突圍式的促銷(xiāo)戰(zhàn)中，荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術(shù)是依次消滅促銷(xiāo)的不利因素 八十年代歲末，幾番寒潮過(guò)后，蚊子少了，廣州蚊帳廠的生計(jì)遇到了麻煩，生產(chǎn)開(kāi)工嚴(yán)重不足。銷(xiāo)售呈負(fù)增長(zhǎng)；倉(cāng)庫(kù)里積壓了三個(gè)月的存貨；貨款收不回；職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號(hào)：廠房破舊分散，插落在廣州西城鬧市之中，固定...
徐暉 292查看全文
第一講顧客：推銷(xiāo)事業(yè)的基礎(chǔ) 一位美國(guó)管理專(zhuān)家評(píng)論道：“中國(guó)人學(xué)會(huì)外國(guó)人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會(huì)外國(guó)人的推銷(xiāo)技術(shù)則比較難”。原因在于，我國(guó)一些推銷(xiāo)人員從未從科學(xué)的角度看待推銷(xiāo)。推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，提高推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，需要掌握科學(xué)的推銷(xiāo)原則和方法。這正是本刊開(kāi)設(shè)《實(shí)用推銷(xiāo)技巧》講座的目的?！ ⊥其N(xiāo)分為四個(gè)階段：...
王榮耀 195查看全文
一位推銷(xiāo)專(zhuān)家耗資100萬(wàn)美元,歷時(shí)15年在20個(gè)國(guó)家進(jìn)行了35000次訪問(wèn),總結(jié)出了一個(gè)爭(zhēng)取顧客的推銷(xiāo)戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷(xiāo)戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國(guó)克蘭費(fèi)爾德管理學(xué)院的推銷(xiāo)專(zhuān)家指出：“要想成功地說(shuō)服、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，首先必須根據(jù)顧客的決策過(guò)程以及在此過(guò)程中所考慮的因素進(jìn)行分析...
張利華 351查看全文
消費(fèi)者管理就是通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查、消費(fèi)者的溝通、消費(fèi)教育、消費(fèi)引導(dǎo)，實(shí)行消費(fèi)者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者隊(duì)伍的一系列實(shí)踐活動(dòng)。消費(fèi)者是廣大而又松散的社會(huì)公眾，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)地管理，是企業(yè)掌握消費(fèi)者需求、贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵一環(huán)，學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費(fèi)者管理產(chǎn)生背景 1．消費(fèi)...
張大亮 217查看全文
無(wú)論是哪一個(gè)時(shí)代，所謂流行莫不是年輕一代的愛(ài)好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時(shí)風(fēng)尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷(xiāo)，成為所謂流行的商品?！ 【湍撤N意義來(lái)說(shuō)，商品推銷(xiāo)的關(guān)鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷(xiāo)商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 173查看全文
推銷(xiāo)是相當(dāng)難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當(dāng)你滿(mǎn)腔熱向客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時(shí)，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺(tái)?！ ∪藗?yōu)槭裁磿?huì)拒絕推銷(xiāo)呢 因?yàn)椋耸怯兴枷?，有感情，有需求的高?jí)動(dòng)物。你向人們推銷(xiāo)，他不需要這種商品時(shí)，一定會(huì)拒絕你；他...
陳林 199查看全文
在一個(gè)細(xì)分化的市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)因營(yíng)銷(xiāo)目的、資源和實(shí)力的不同而具有不同的競(jìng)爭(zhēng)地位。西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家因此把它們分為市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)制者四個(gè)層次。挑戰(zhàn)者雖然沒(méi)有主導(dǎo)者那樣雄厚的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和巨大的市場(chǎng)占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢(shì)和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強(qiáng)勢(shì)，搶占市場(chǎng)主導(dǎo)者的位置，也可以...
李明 171查看全文
一些推銷(xiāo)員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來(lái)，推銷(xiāo)；出去，走向下一位顧客?！边@是做一錘子買(mǎi)賣(mài)的生意經(jīng)。這些推銷(xiāo)員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷(xiāo)專(zhuān)家深刻地指出，失敗的推銷(xiāo)員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題，成功的推銷(xiāo)員則是從保持...
李文忠 373查看全文
去年下半年，一場(chǎng)由萬(wàn)和與萬(wàn)家樂(lè)為主角的熱水器價(jià)格之爭(zhēng)，遽然打破了已趨平靜的燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)，從而引發(fā)出一輪新的價(jià)格大戰(zhàn)。這種似曾相識(shí)的價(jià)格戰(zhàn)，似乎已成為我國(guó)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià)，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),并迅...
彭詩(shī)金 150查看全文
有獎(jiǎng)銷(xiāo)售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎(jiǎng)銷(xiāo)售的啟示在于:消費(fèi)者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，基本可分為兩種類(lèi)型。其一是在所售商品中隨機(jī)抽取若干件，對(duì)其買(mǎi)主加以獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式優(yōu)點(diǎn)不言自明，可時(shí)間一長(zhǎng)人們就會(huì)失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數(shù)，時(shí)間一久消費(fèi)...
張國(guó)欣 256查看全文
?、僖了髟⒀裕禾?yáng)和風(fēng)爭(zhēng)論誰(shuí)更有力，最后決定看誰(shuí)能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽(yáng)以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽(yáng)對(duì)風(fēng)說(shuō)：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽(yáng)能比風(fēng)更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性...
劉愛(ài)民 187查看全文
在商場(chǎng)、百貨公司的柜臺(tái)前，存在著一種效果頗好的促銷(xiāo)手段——助銷(xiāo)?！ ∫弧⒅N(xiāo)含義 所謂助銷(xiāo)是指在商場(chǎng)內(nèi)，助銷(xiāo)人員通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來(lái)促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)商品的興趣，作出購(gòu)買(mǎi)決策，發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為、協(xié)助梅臺(tái)營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加盈利的促銷(xiāo)手段?！ ≈N(xiāo)不同于柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)有一定局銀性，由于...
宋偉 149查看全文
銷(xiāo)售策略可分為兩大類(lèi)：推銷(xiāo)和拉銷(xiāo)。這兩種策略相輔相成，互相補(bǔ)充?！ ⊥其N(xiāo)策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推銷(xiāo)給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷(xiāo)給零售商，零售商通過(guò)全方位的營(yíng)銷(xiāo)方法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷(xiāo)策略，生產(chǎn)者基本上依賴(lài)于人員推銷(xiāo)及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動(dòng)...
寧建新 291查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、市場(chǎng)影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場(chǎng)份額。但是，在這些與生懼來(lái)、貌似劣勢(shì)的特性中、卻蘊(yùn)含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢(shì)，那就是對(duì)變化更敏感，反應(yīng)快，易調(diào)整。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中、并不一定總是...
鐘育贛 226查看全文
Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門(mén)鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門(mén)就被打開(kāi)了。這是美國(guó)企業(yè)界流行的一句話(huà)，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?！ ≡阡N(xiāo)售中，推銷(xiāo)員站到顧客的立場(chǎng)上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話(huà)說(shuō)，把顧客所...
王榮耀 351查看全文
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的內(nèi)涵 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過(guò)用的武器是品牌，所追求的是銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當(dāng)今是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者所有的信息幾乎都來(lái)自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...