郝澤霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、如何制定行之有效的銷售目標(biāo)1、決策的目標(biāo)2、績(jī)效考核目標(biāo)的制定。3、目標(biāo)漸進(jìn)性二、銷售目標(biāo)失敗的一般原因1、對(duì)結(jié)果不切實(shí)際的期望；2、缺乏各級(jí)人員實(shí)質(zhì)性的承諾；3、管理層無(wú)力或不愿根據(jù)目標(biāo)的完成情況分配報(bào)酬等案例：老山姆跳草裙舞三、如何保障營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1、銷售負(fù)責(zé)人的角色定位2、銷售負(fù)責(zé)人的基本能力要求3、銷售管理者的角色定位4、銷售團(tuán)隊(duì)的管理1)管理工具表單例會(huì)跟訪述職2)控制焦點(diǎn)方向進(jìn)度行為態(tài)度3)績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析4)員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾5)領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持6)情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)...
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部分門(mén)店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質(zhì)訓(xùn)練）1.溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)、迎合、墊子、制約2.銷售初期的溝通3.特優(yōu)利陳述法4.七項(xiàng)銷售技能測(cè)試行業(yè)知識(shí)、客戶利益、顧問(wèn)形象、行業(yè)知名、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷第二部分流程關(guān)——初次接待1.大步驟：從客戶進(jìn)門(mén)到真正對(duì)話開(kāi)始遞名片、三個(gè)選擇、封閉問(wèn)題、確定關(guān)系2.其他5大步驟猶豫問(wèn)價(jià)、詢問(wèn)、自由交談、其他競(jìng)品比較、離店3.控制話題4.信息的用途第三部分準(zhǔn)備好一.禮儀準(zhǔn)備二.專業(yè)準(zhǔn)備三.物品準(zhǔn)備四.顧客背景五.心理準(zhǔn)備第四部分做對(duì)事一、新舊銷售模式對(duì)比二、銷售人員3種境界圍人、維人、為人三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題1.你是誰(shuí)？2.你要對(duì)我講什么？3.
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部分營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技能一、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的兩大基本素質(zhì)1.心態(tài)——心態(tài)需要激勵(lì)2.能力——方法需要給予二、心態(tài)需要激勵(lì)1.心態(tài)的重要性心態(tài)影響能力——過(guò)橋?qū)嶒?yàn)心態(tài)影響生理——死囚實(shí)驗(yàn)2.塑造5大心態(tài)積極心態(tài)陽(yáng)光心態(tài)空杯心態(tài)感恩心態(tài)雙贏心態(tài)三、方法需要給予1.營(yíng)銷方法論2.三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸3.做好營(yíng)銷的關(guān)鍵——營(yíng)銷自己4.核心的人際關(guān)系5.人際關(guān)系的本質(zhì)就是交換信息交換公開(kāi)信息交換半公開(kāi)信息交換隱私信息第二部分營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)1.客戶服務(wù)概述客戶服務(wù)的概念客戶服務(wù)的內(nèi)容客戶服務(wù)的要點(diǎn)2.客戶服務(wù)的重要作用客戶服務(wù)是銷售的重要組成部分客戶服務(wù)在企業(yè)鏈條中的位置和地位3.服務(wù)價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本時(shí)
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部分：客服溝通能力的提高一、客服溝通能力的重要意義二、客服溝通能力的基本功1、學(xué)會(huì)清晰思考2、掌握有效表達(dá)三、清晰思考1、我聽(tīng)懂對(duì)方2、讓對(duì)方知道我聽(tīng)懂了3、爭(zhēng)取讓對(duì)方聽(tīng)懂我4、確認(rèn)對(duì)方聽(tīng)懂我四、有效表達(dá)1、墊子2、迎合3、制約4、主導(dǎo)第二部分壓力與情緒管理一、認(rèn)識(shí)壓力1、主觀感受2、壓力源的大小3、壓力產(chǎn)生的路徑4、外部壓力與內(nèi)部壓力5、壓力與工作績(jī)效的關(guān)系二、如何緩解壓力1、常見(jiàn)減壓方式2、掌握科學(xué)減壓方式3、掌握放松方法4、合理宣泄5、需求支持6、積極認(rèn)知案例分享：中國(guó)移動(dòng)10086客服如何化解壓力...
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部分：從大客戶銷售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)1、三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸營(yíng)銷體系一對(duì)多快消品銷售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商2、大客戶銷售的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別決策人多競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、大客戶銷售的流程交換公開(kāi)信息交換半公開(kāi)信息交換隱私信息第二部分：大客戶銷售的核心技能一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品技術(shù)
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部分：如何向不同的人進(jìn)行銷售及客戶拒絕實(shí)用技巧一、如何向不同的人進(jìn)行銷售1、人與人是不同的，我們需要對(duì)不同的人采用不同的銷售方法2、學(xué)會(huì)運(yùn)用DISC進(jìn)行客戶分類3、DISC原理4、DISC的個(gè)性識(shí)別5、DISC的銷售應(yīng)用二、客戶拒絕實(shí)用技巧1、客戶拒絕你的真正原因拒絕銷售人員本身客戶本身有問(wèn)題對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心2、客戶拒絕你的本質(zhì)拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作3、拒絕的兩個(gè)好處惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法拒絕處理是導(dǎo)入成交的好時(shí)機(jī)第二部分：拜訪前的準(zhǔn)備一、訪前準(zhǔn)備的工作1、拜訪目的2、拜訪策略3、拜訪工具4、自身準(zhǔn)備二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)作過(guò)程中的問(wèn)題1、分類2、排序3、尋找規(guī)律三、