課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）一、銷(xiāo)售的核心元素：人是所有銷(xiāo)售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到?jīng)Q定性的作用。n銷(xiāo)售導(dǎo)入l討論：成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞l工具：銷(xiāo)售關(guān)鍵詞象限n客戶(hù)采購(gòu)角色認(rèn)知l客戶(hù)4種角色Oslash;信息人Oslash;關(guān)鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l案例討論：?jiǎn)栴}出在哪里？n客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖l客戶(hù)采購(gòu)角色梳理l客戶(hù)采購(gòu)權(quán)重與客戶(hù)關(guān)系l客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系Oslash;工具：客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5l客戶(hù)關(guān)系及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析Oslash;練習(xí)：客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析n建立客戶(hù)關(guān)系l發(fā)展關(guān)系Oslash;非正式話題Oslash;公開(kāi)信

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課程議題（一級(jí)目錄） 培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄） 一、銷(xiāo)售的核心元素： 人是所有銷(xiāo)售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到?jīng)Q定性的作用。 銷(xiāo)售導(dǎo)入 討論：成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞 工具：銷(xiāo)售關(guān)鍵詞象限 客戶(hù)采購(gòu)角色認(rèn)知 客戶(hù)4種角色 信息人 關(guān)鍵人 影響人 決策人 案例討論：?jiǎn)栴}出在哪里？ 客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖 客戶(hù)采購(gòu)角色梳理 客戶(hù)采購(gòu)權(quán)重與客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系 工具：客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5 客戶(hù)關(guān)系及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 練習(xí)：客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 建立客戶(hù)關(guān)系 發(fā)展關(guān)系 非正式話題 公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱私信息 建立信任 建立信任4法 練習(xí)：話題清單、信息清單 二、社會(huì)交往

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1服務(wù)客戶(hù)、提升品牌、合作共贏1.1服務(wù)的角度認(rèn)知ü印象深的服務(wù)建立服務(wù)的認(rèn)知、回顧服務(wù)的感受、清楚服務(wù)的決定做服務(wù)與做好服務(wù)案例：三只松鼠1.2服務(wù)的觀念轉(zhuǎn)變ü服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始服務(wù)的螺旋循環(huán)——始于服務(wù)、不斷提升ü服務(wù)塑造企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力以服務(wù)為核心的工作驅(qū)動(dòng)力案例：國(guó)家發(fā)改委政務(wù)大廳轉(zhuǎn)型1.3服務(wù)的需求層次ü應(yīng)對(duì)基本需求、滿足期望需求、超出期望需求、引領(lǐng)期望需求ü服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與定制化——制造差異化價(jià)值案例：華為滿足客戶(hù)真正的需求1.4服務(wù)的雙方角色ü執(zhí)行者、觀察者、反饋者、建議者、決策者、銷(xiāo)售者ü全員服務(wù)——每一個(gè)人都是服務(wù)者（踢貓效應(yīng)）ü服務(wù)的三專(zhuān)業(yè)——技術(shù)專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)案例：海

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1銷(xiāo)售教練角色認(rèn)知±銷(xiāo)售教練角色認(rèn)知－認(rèn)清銷(xiāo)售教練角色位置±銷(xiāo)售教練能力認(rèn)知－明晰銷(xiāo)售教練能力需求2銷(xiāo)售目標(biāo)±OGSMT法制定銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)的合理性和可達(dá)成性－制定合理的目標(biāo)分解目標(biāo)到銷(xiāo)售人員－落實(shí)目標(biāo)到具體的人和事±目標(biāo)分解為行動(dòng)的6個(gè)必須6Must原則－目標(biāo)分解的原則行動(dòng)計(jì)劃表格－將目標(biāo)分解為行動(dòng)±改進(jìn)與提升PDCA循環(huán)－檢查與改善目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)復(fù)盤(pán)－分析、總結(jié)、提高3銷(xiāo)售達(dá)成方法±目標(biāo)構(gòu)成銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成公式－是目標(biāo)更具體，更合理銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成因素－明確銷(xiāo)售目標(biāo)的構(gòu)成因素和可操作因素±目標(biāo)分解與達(dá)成目標(biāo)細(xì)化分解到因素－把目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)動(dòng)作因素反向達(dá)成到目標(biāo)－每個(gè)動(dòng)作可達(dá)成性校驗(yàn)?zāi)繕?biāo)4銷(xiāo)售機(jī)會(huì)±銷(xiāo)售

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1銷(xiāo)售目標(biāo)制定——明晰清楚的管理基準(zhǔn)做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無(wú)法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過(guò)程，只有明晰了每一步行動(dòng)步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)，銷(xiāo)售管理更是如此。1.1銷(xiāo)售管理角色認(rèn)知幫助學(xué)員了解和認(rèn)清作為銷(xiāo)售管理人員應(yīng)有的工作方向和重點(diǎn)。#8226;銷(xiāo)售管理認(rèn)知象限1.2銷(xiāo)售目標(biāo)制定#8226;OGSMT目標(biāo)設(shè)定法#8226;目的（Objectives)企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)#8226;目標(biāo)（Goals）銷(xiāo)售目標(biāo)與企業(yè)目的的關(guān)聯(lián)性和一致性具體描述目標(biāo)商業(yè)、變動(dòng)、度量詞匯討論：描述你的目標(biāo)#8226;策略（Strategies）達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法分解法工作量法客戶(hù)數(shù)量法銷(xiāo)售人員梳理法客

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課程議題（一級(jí)大綱）單元議題（二級(jí)大綱）時(shí)長(zhǎng)、收益課程實(shí)施形式1.何為大客戶(hù)建立對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知，明確企業(yè)的大客戶(hù)特征，理清大客戶(hù)價(jià)值1.1大客戶(hù)認(rèn)知和關(guān)鍵詞大客戶(hù)特征大客戶(hù)的重要性大客戶(hù)的要求1.2大客戶(hù)與企業(yè)的雙向價(jià)值大客戶(hù)價(jià)值分析ü大客戶(hù)價(jià)值判斷4維度大客戶(hù)的雙贏認(rèn)知ü雙向價(jià)值清單大客戶(hù)合作層級(jí)ü個(gè)人與組織利益練習(xí)：雙向價(jià)值清單練習(xí)：層級(jí)利益訴求清單（利益投票）ü2.0小時(shí)ü梳理、建立對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知，統(tǒng)一認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題ü確立大客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知分析體系ü互動(dòng)：大客戶(hù)認(rèn)知關(guān)鍵詞引導(dǎo)（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)）ü大客戶(hù)不同層級(jí)利益訴求清單2.大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售，只有大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，如何能夠像經(jīng)營(yíng)婚姻一樣將大客戶(hù)長(zhǎng)

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