夏曉光 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧 ,大客戶營銷 ,溝通藝術(shù)
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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夏曉光老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱curriculum introduction 講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述1.醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義2.醫(yī)藥代表角色認(rèn)知3.醫(yī)藥代表的勝任力模型第二講 拜訪前準(zhǔn)備1.學(xué)術(shù)代表的心理和著裝準(zhǔn)備2.門診與病房的潛力分析3.SMART拜訪目標(biāo)4.客戶的個人信息掌握第三講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境1.建立印象的重要性2.開場要領(lǐng)-維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個性化贊美客戶）3.開場白的方式4.有目的性的開場白 (練習(xí)：設(shè)計(jì)有效的開場白)第四講 探尋和聆聽客戶的需求1.認(rèn)識需求是銷售對話的基礎(chǔ)2.探詢的類型及應(yīng)用（練習(xí)：針對拜訪目的設(shè)計(jì)探尋問題）3.聆聽的層次（練習(xí)：理解獲得客戶認(rèn)可）4.顧客需求與探詢的
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課程大綱curriculum introduction 講 市場基本概念1.市場的基本概念2.以醫(yī)生為中心的市場分析3.區(qū)域管理的原則和意義第二講 區(qū)域業(yè)務(wù)分析1.評估目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距2.掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢3.剖析業(yè)務(wù)差距背后的原因第三講 區(qū)域潛力分析1.客戶潛力計(jì)算公式2.目標(biāo)醫(yī)生的篩選與分類3.A、B、C客戶等級劃分第四講 區(qū)域競爭分析1.重點(diǎn)醫(yī)院的競爭分析2.競爭對手的銷售占比3.競爭對手的六面觀第五講 鎖定目標(biāo)客戶1.鎖定目標(biāo)客戶的分級2.推廣區(qū)域上量策略3.指標(biāo)分解原理第六講 銷售效率分析1.代表銷售的有效性評估2.銷售有效性的測算第七講 資源分配及策略1.客戶需求分析2.
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課程大綱curriculum introduction 講：員工的需求了解人的四種需求層面身體層面的需求頭腦層面的需求心靈層面的需求靈魂層面的需求第二講：員工跳槽的真相3個多月的試水期1年以內(nèi)的跳槽原因3年以內(nèi)的跳槽原因5年以上的跳槽原因第三講：追隨什么樣的老板四種老板的作風(fēng)特征四種員工的性格特征“互補(bǔ)組合”的上下級“矛盾組合”的上下級第四講：招聘什么樣的員工“好人”與“壞人”的辨別矬子里面永遠(yuǎn)拔不出將軍冰山理論的篩選法則“故事法則”幫你招到好員工第五講：知彼解己的雙向溝通作個『雙向傳播』的聆聽者以己度人和盲人摸象知彼解己的溝通原則同理心溝通的習(xí)慣第六講：做好情境管理者診斷員工的發(fā)展階段安排與
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課程大綱curriculum introduction 講 輔導(dǎo)的基本概念1．什么是輔導(dǎo)？2．輔導(dǎo)和指導(dǎo)的區(qū)別3．不同階段員工的心態(tài)第二講 輔導(dǎo)的基本概念1．什么是標(biāo)準(zhǔn)？2．結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)3．教練風(fēng)格：行為和判斷4．批判與鼓勵的應(yīng)用第三講 員工的DISC分析1．員工的動物性格2．性格色彩分析3．不同性格的內(nèi)心動機(jī)4．不同性格的溝通技巧第三講 示范性的銷售輔導(dǎo)1．我來做，你來看2．你來做，我來看3．銷售觀摩的原則第四講 觀察式的銷售輔導(dǎo)1．明確要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)2．觀察的原則3．提問與傾聽的模式3．有效的回饋4．建立承諾5．處理對話僵局第五講 有效勸導(dǎo)的技巧1．勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別2．勸導(dǎo)的模式3．勸
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課程大綱curriculum introduction 講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述1.OTC是什么？2.OTC的發(fā)展史3.OTC代表的角色認(rèn)知4.銷售代表勝任力模型5.銷售代表的心態(tài)培養(yǎng)第二講 OTC代表的日常工作1. OTC的銷售特點(diǎn)2. OTC五大類產(chǎn)品3. OTC的銷售與哪些因素有關(guān)？4. 醫(yī)院代表VS OTC代表5. 核心任務(wù)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)6. OTC代表的核心技巧第三講 拜訪前準(zhǔn)備1.OTC代表的心理和著裝準(zhǔn)備2.藥房的潛力分析3.SMART拜訪目標(biāo)4.客戶的個性分析第四講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境1.建立印象的重要性2.開場要領(lǐng)-維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個性化贊美客戶）3.開
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課程大綱curriculum introduction一、 職業(yè)素質(zhì)概論◆什么是職業(yè)素質(zhì)◆職業(yè)品格與職業(yè)能力◆信任的要素◆原則和價值觀的關(guān)系◆情商的秘密二、 社交中的禮儀◆重要的印象◆商務(wù)著裝、領(lǐng)帶、首飾佩戴原則◆拜訪、稱謂、名片使用、介紹◆行進(jìn)、電梯、乘車、宴請禮儀◆西餐的禮儀◆電話溝通禮儀◆郵件使用禮儀◆會議中的主持禮儀三、 商務(wù)溝通技巧◆完成自我DISC性格測試◆看視頻分析主人公性格◆分析每種性格的優(yōu)缺點(diǎn)◆不同性格人的做事動機(jī)◆認(rèn)識自我，讀懂他人◆如何與不同性格的人溝通四、 個人時間管理◆時鐘和羅盤的關(guān)系◆時間管理能力測試◆個人的使命與夢想◆輕重緩急的自我管理◆做好時間管理周計(jì)劃五、 演