劉建民老師的內(nèi)訓課程
【課綱內(nèi)容】一、 開場 為什么要學習該課程1.1 不同行為模式?jīng)_突及原因分析1.2 不同行為模式人如何相處二、 認識工作中的不同行為模式 2.1 活動：發(fā)現(xiàn)DiSC (感性的認知)2.2 DiSC 歷史和理論介紹2.2.1 歷史2.2.2 DiSC 理論的模型2.3 DiSC 測試、解讀和再分組2.3.1 測試2.3.2 正確解讀DiSC2.4 四種類型行為模式的行為特點2.4.1 分組討論行為模式的特點2.4.2 練習和結論 三、理解不同行為模式對團隊合作的影響 3.1行為模式對團隊合作影響3.2 分組討論不同行為模式的優(yōu)缺點3.3 分組討論不同行為模式對團隊的貢獻四、 如何與不同行
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【課綱內(nèi)容】一、開場 為什么要學這個課程1.課程要解決的問題1.1沖突對話的概念1.2“傻瓜式”選擇1.3 理想的結果2. 問題的原因分析2.1自己的角度2.2我們的角度3.問題的解決方案3.1 思路3.2 條件3.3 任務3.4 方法二、創(chuàng)建自我安全感1．情緒的產(chǎn)生機制和影響1.1 情緒產(chǎn)生的機制1.1.1 行為路徑圖1.1.2 情緒的根源1.2 情緒的影響2． 自我情緒的管理2.1 情緒的控制，保護談話2.2 情緒的疏導，恢復理智2.2.1 對他人的失望情緒的疏導2.2.2.對自己的失望情緒的疏導2.3情緒的根除，友好相處2.3.1 改變故事，消除情緒2.3.2 常見的三類情緒故事及調(diào)
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【課綱內(nèi)容】一、 開場 為什么要學大客戶銷售1.1銷售中常見問題1.1.1.去了不理1.1.2.理了不買1.1.3.買了不用1.1.4.用了不久1. 2 問題原因分析1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）1.2.3 關系：怎樣的關系才能帶來產(chǎn)出（質和量）二、 銷售的思路 如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品2.1 客戶購買的心理過程（找銷售陷入困境到的根源）2.1.1 客戶購買的心理過程2.1.2 四類銷售問題的原因分析2.2 銷售思路（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）2.2.1 銷售思路 2.2.2 案例分析；三、 建
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【課綱內(nèi)容】一、 開場 什么是區(qū)域管理和必要性1.1 區(qū)域管理的概念1.2 銷售面臨的復雜問題1.2.1 客戶難做1.2.2 競爭殘酷1.2.3 資源有限1.2.4 經(jīng)銷商難以管理1.2.5 缺少明確和可以溝通傳承的管理思路二、 區(qū)域客戶的分類-找對人 如何對客戶科學分類，能夠確定把資源投資在對目標貢獻大的客戶頭上2.1 客戶分類的方法（多因素考慮，科學分類）2.1.1 客戶吸引力及個人市場標準制定2.1.2 我們影響力及個人市場標準制定2.1.3個人市場客戶的分類2.2 客戶策略矩陣（不同類別客戶的應對策略）2.2.1 客戶價值和策略矩陣2.2.2 個人客戶矩陣分析2.3 銷售拜訪的監(jiān)測（確
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【課綱內(nèi)容】一、 開場 為什么要學診斷式銷售1.1銷售中常見問題1.1.1、如何制定具體客戶長期的銷售計劃？1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質準客戶，投入大但銷售進展不順？1.1.3、客戶內(nèi)部關系復雜，不知如何下手？1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達不到銷售目的？? 不見? 不說? 不聽? 不信? 不問1. 2 問題原因分析1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）1.2.3 關系：怎樣的關系才能帶來產(chǎn)出（質和量）二、 診斷式銷售流程 如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品2.1 價值周期（找銷售陷入困境到的根源）2.1.1 銷
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【課綱內(nèi)容】一、 開場 這個培訓能幫我做什么1.1銷售中常見問題1.1.1 去了不理1.1.2 理了不買1.1.3 買了不用1.1.4 用了不久1. 2 問題原因分析1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）1.2.3 關系：怎樣的關系才能帶來產(chǎn)出（質和量）二、 銷售的思路 如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品2.1 價值周期（找銷售陷入困境到的根源）2.1.1 銷售中常見疑難案例分享和討論2.1.2 銷售的三大基本任務和價值周期? 價值假設? 需要的價值? 期望的價值? 實現(xiàn)的價值2.1.3利用價值周期分析疑難案例2.2 銷售