科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課！單元（一）：成功開發(fā)新客戶#61548; 開發(fā)新客戶的重要性和方法。#61548; 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。#61548; 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。#61548; 獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。#61548; 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢#61548; 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。#61548; 制定競爭性展示方案。#61548; 確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。#61548; 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的佳時(shí)機(jī)。#61548;

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課程大綱： 　　1、銷售領(lǐng)導(dǎo)力概述和定義 　　學(xué)習(xí)目標(biāo)和原則 　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力的定義和討論 　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力VS銷售管理 　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力模型 　　個(gè)人銷售領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估 　　2、有效制定銷售愿景 　　銷售愿景的定義 　　建立銷售愿景的標(biāo)準(zhǔn) 　　建立銷售愿景的好處 　　建立銷售愿景的過程 　　3、科學(xué)的決策工具 　　決策在銷售領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用 　　決策分析（個(gè)人練習(xí)） 　　ROI決策制定流程及案例 　　4、高效影響銷售團(tuán)隊(duì) 　　影響力的重要性（情景調(diào)查） 　　運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格來影響團(tuán)隊(duì)（練習(xí)） 　　有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（激勵(lì)練習(xí)） 　　應(yīng)用練習(xí)（團(tuán)隊(duì)研討會(huì)） 　　5、個(gè)人能力發(fā)展 　　個(gè)人能力定義及重要性 　　發(fā)

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課程大綱： 　　1、成功開發(fā)新客戶 　　開發(fā)新客戶的重要性和方法 　　設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)并制定計(jì)劃 　　有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪” 　　獲得見面機(jī)會(huì)并確定是否值得跟進(jìn) 　　應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕 　　2、巧妙獲得競爭優(yōu)勢 　　對(duì)南瑞產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析 　　制定競爭性展示方案 　　確定自身長處與不足并做到揚(yáng)長避短 　　克服競爭威脅并把握發(fā)起競爭的佳時(shí)機(jī) 　　巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較 　　有效展示增值利益 　　確認(rèn)南瑞產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢 　　估算各種服務(wù)的價(jià)值 　　確定各種資源價(jià)值 　　運(yùn)用指標(biāo)（工具）來展示增值利益 　　4、向多級(jí)別決策者銷售 　　識(shí)別決策者和影響者 　　找出攔路虎并

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課程大綱： 　　天 　　09:0009:30行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介 　　09:3010:30采購流程VS銷售流程 　　5大關(guān)鍵銷售技能 　　銷售技能調(diào)查 　　銷售人員角色 　　顧客5項(xiàng)購買決策 　　課程錄象展示 　　10:3010:45休息 　　10:4512:00行動(dòng)1（設(shè)定承諾目標(biāo)） 　　課程錄象展示 　　學(xué)員互動(dòng) 　　12:0013:30午餐 　　13:3015:00行動(dòng)2（運(yùn)用您的人際技能） 　　課程錄象展示 　　學(xué)員互動(dòng) 　　15:0015:15休息 　　15:1517:00行動(dòng)3（問佳問題） 　　課程錄象展示 　　學(xué)員互動(dòng) 　　17:0017:30高級(jí)提問技巧 　　第二天 　　

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　　天　　09:0009:30 行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介　　09:3010:30 采購流程VS銷售流程　　5大關(guān)鍵銷售技能　　銷售技能調(diào)查　　銷售人員角色　　顧客5項(xiàng)購買決策　　課程錄象展示　　10:3010:45 休息　　10:4512:00 行動(dòng)1（設(shè)定承諾目標(biāo)）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動(dòng)　　12:0013:30 午餐　　13:3015:00 行動(dòng)2（運(yùn)用您的人際技能）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動(dòng)　　15:0015:15 休息　　15:1517:00 行動(dòng)3（問佳問題）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動(dòng)　　17:0017:30 高級(jí)提問技巧　　第二天　　09:0010:30 行動(dòng)4（達(dá)成

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增值銷售談判ValueAdded Negotiation銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順！在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行合作式談判戰(zhàn)略，如此才能雙贏！增值銷售談判訓(xùn)練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動(dòng)客戶芳心。科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多財(cái)富1000強(qiáng)的首選！本課程旨在提高您對(duì)銷售過程中所出現(xiàn)的價(jià)值差異進(jìn)行談判的能力。課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達(dá)成雙贏的談判結(jié)果；同時(shí)，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關(guān)系。適合對(duì)象（Target Groups）營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表課程收獲（Key Benefi

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