單元：客戶營銷與大客戶營銷價(jià)值1.以客戶為中心的營銷2.贏在大客戶的競爭力3.客戶需求分析4.誰是公司有價(jià)值的客戶5.客戶開發(fā)的三大“審視”6.審視一：客戶為什么購買你的項(xiàng)目或服務(wù)？7.審視二：客戶是如何做出選擇？8.審視三：客戶是如何使用的？9.項(xiàng)目的潛在客戶與“畫像”10.如何收集潛在客戶的信息11.潛在客戶信息收集與分析第二單元：大客戶開發(fā)與客戶專業(yè)銷售12.客戶開發(fā)的五大利器13.利器一：贏得客戶高度信賴14.利器二：充當(dāng)客戶的好顧問15.利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)16.利器四：重視并做好售后服務(wù)17.利器五：雙贏才是大的贏18.開發(fā)大客戶的5種關(guān)鍵方法19.以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程2

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單元：專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖u客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖u聚焦價(jià)值：我們賣的是什么u聚焦客戶：賣給誰u聚焦需求：客戶有什么特點(diǎn)u聚焦行為：客戶什么方式購買u聚焦影響要素：我們項(xiàng)目用戶“誰”買u聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項(xiàng)目？u聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素u如何在無序的競爭中贏得客戶u客戶營銷的本質(zhì)u營銷價(jià)值的六大轉(zhuǎn)變u新競爭環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶與競爭u精準(zhǔn)化營銷時(shí)代u客戶、需求、利益、價(jià)值u精準(zhǔn)化客戶成交路徑第二單元：競爭對(duì)手分析與掌控客戶認(rèn)知u客戶關(guān)鍵購買價(jià)值因素分析u業(yè)務(wù)能力比較分析u客戶關(guān)系能力比較分析u如何超越對(duì)手:競爭對(duì)手的項(xiàng)目銷售策略分析u競爭對(duì)手分析u為什

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單元：市場營銷思維與銷售行為學(xué)1.市場經(jīng)濟(jì)下的生存法則2.市場贏思維3.營銷成功的關(guān)鍵要素4.營銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型5.什么樣的營銷思想決定銷售績效6.營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題7.準(zhǔn)客戶需求分析力8.穩(wěn)流程化銷售力9.快客戶滿意的成交力10.久客戶關(guān)系發(fā)展力11.掌握客戶需求就掌握銷售主動(dòng)權(quán)12.客戶購買動(dòng)機(jī)行為路徑圖13.客戶購買行為學(xué)AIDMAS14.以客戶為中心的銷售行為學(xué)15.專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題16.總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力1.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素2.銷售精英的成功要素CASH模型3.銷售精英的3個(gè)必備功課4.專業(yè)銷售的四個(gè)臺(tái)階5.如何

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單元：新市場環(huán)境下廠商共生發(fā)展的新選擇（2小時(shí)）u中國市場環(huán)境的新形勢與新機(jī)遇u我們?nèi)绾螌徱曔@個(gè)市場變化u互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)u用戶時(shí)代的特點(diǎn)u新媒體時(shí)代的特點(diǎn)u如何認(rèn)識(shí)新營銷時(shí)代u新的市場增長與業(yè)績增長趨勢u如何抓住品牌成長佳時(shí)機(jī)u我們的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)u廠家如何引領(lǐng)這個(gè)階段的發(fā)展步伐u經(jīng)銷商伙伴在其中的角色與任務(wù)u從“抱團(tuán)發(fā)展”到“跟上旗幟”的新認(rèn)識(shí)u新營銷時(shí)代經(jīng)銷商伙伴的“觀念轉(zhuǎn)型”u從“自己走”到“跟著走”u從“自己干”到“組織干”u從“產(chǎn)品推”到“品牌拉”u從“自己的角度看廠家”到“從廠家的角度看自己”u從“區(qū)域自立”到“平臺(tái)共生”u從“線性營銷”到“立體營銷”u新營銷時(shí)代經(jīng)銷商的“五項(xiàng)修煉”

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單元：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代經(jīng)銷商新的角色認(rèn)知u從新認(rèn)識(shí)市場的轉(zhuǎn)型與發(fā)展u渠道的分化和整合u經(jīng)銷商在新競爭形式下的角色認(rèn)知u“新經(jīng)濟(jì)”下經(jīng)銷觀念與變革u從“坐商”到“行商”到“營”商的轉(zhuǎn)變u從“經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)化為“精銷商”u授權(quán)經(jīng)銷與“市場股份化經(jīng)營”u經(jīng)銷商靠什么優(yōu)勢服務(wù)品牌u廠家發(fā)展機(jī)遇頻現(xiàn)，經(jīng)銷商落后怎么辦？u案例討論第二單元：經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)營上的局限與瓶頸u傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。u門店式、個(gè)體戶業(yè)態(tài)、規(guī)模小u自營資本、實(shí)力弱、家族型，家長制u靠親情維系，經(jīng)驗(yàn)型，缺乏市場專業(yè)思維u以“賺錢”為導(dǎo)向，缺乏產(chǎn)品平臺(tái)運(yùn)營能力u粗放經(jīng)營，隨機(jī)管理、無數(shù)據(jù)思維u終端客戶、下線客戶掌控能力弱，靠產(chǎn)品競爭力u

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單元：執(zhí)行力之重要—卓越企業(yè)執(zhí)行力的挑戰(zhàn)u企業(yè)的“三?！爆F(xiàn)象u企業(yè)執(zhí)行過程中的障礙u企業(yè)的“八折”現(xiàn)象u戰(zhàn)略、執(zhí)行與執(zhí)行力u什么是執(zhí)行力？u我對(duì)執(zhí)行力的觀點(diǎn)u執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)第二單元：執(zhí)行力之態(tài)度系統(tǒng)—高績效執(zhí)行力的四大基因u職業(yè)化精神u責(zé)任才是生產(chǎn)力u簡單原則u結(jié)果主義u職業(yè)精神u萬科是如何職業(yè)化精神推動(dòng)企業(yè)執(zhí)行力的？u華為人做事的態(tài)度u案例海爾的高效執(zhí)行u職業(yè)化修養(yǎng)u職業(yè)化行為規(guī)范u職業(yè)化技能u職業(yè)化精神u責(zé)任才是生產(chǎn)力u懈怠責(zé)任的5個(gè)理由u工作就是責(zé)任，我用心工作u日本員工的崗位責(zé)任觀u《現(xiàn)代漢語詞典》是這么定義“責(zé)任”u有「責(zé)任感」的表現(xiàn)u帶著責(zé)任心去工作u卓越企業(yè)人責(zé)任心的5種體現(xiàn)方

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