清華大學全國醫(yī)藥營銷高級工商管理研修班 一、 專業(yè)背景： 　　中國醫(yī)藥企業(yè)呈現(xiàn)出日益強勁的發(fā)展態(tài)勢！中國已經(jīng)成為世界最強最大的醫(yī)藥消耗大國！中國醫(yī)藥企業(yè)已進入完全營銷時代，市場需求在不斷擴大，眾多正處于上升期和擴張期的國有和民營醫(yī)藥企業(yè)取得了巨大的進步，逐漸從生產(chǎn)和銷售時代進入到品牌銷售的時代，但與國際知名大企業(yè)相比，在營銷理念、核心競爭力、營銷管理、網(wǎng)絡、服務和團隊建設、品牌與促銷等方面，仍存在差距，必須盡快提升和加強！ 　　清華大學醫(yī)藥營銷高級工商管理班開創(chuàng)教育之先河，因應中國醫(yī)藥業(yè)界的迫切需要，在經(jīng)過充分市場調研及專家考評以后，在課程設計和師資陣容方面進行了充分的準備，在完善教學管理和創(chuàng)

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解決以上問題的建議： 1、 搞清為什么發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢 2、 搞清怎么拿錢――建立科學的考核、激勵方式， 【預期目標】 #61664; 掌握如何將價值導向轉換成激勵策略 #61664; 掌握建立基于增長的績效考核系統(tǒng) #61664; 掌握幾種典型的績效考核模式 #61664; 掌握如何通過激勵實現(xiàn)結果與過程控制 【培訓對象】 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。 【課程的核心內(nèi)容】 一、 以價值為導向的銷售激勵 #61664; 激勵如何

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宏觀戰(zhàn)略 第一篇：戰(zhàn)場認識醫(yī)藥行業(yè)分析 1.1：宏觀環(huán)境分析 1.2：醫(yī)藥市場行業(yè)分析 1.3：區(qū)域市場認識 1.4：環(huán)境發(fā)展趨勢 1.5：競爭的界定 1.6：營銷企業(yè)風險分解與防范 核心競爭力 第二篇：自我認識建立可持續(xù)競爭發(fā)展力 2.1：公司內(nèi)部分析 2.2：資源分析 2.3：認識企業(yè)能力 2.4：核心能力的確認與發(fā)展 2.5：企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 2.6：資源匹配戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略分析 第三篇：尋找企業(yè)戰(zhàn)略機會 3.1：SWOT分析 3.2：戰(zhàn)略比較 3.3：戰(zhàn)略選擇 3.4：戰(zhàn)略確定 第四篇：營銷戰(zhàn)略確定前進方向 4.1：業(yè)務邊界確定 4.2：STP分析 4.3：營銷戰(zhàn)略的確定 4.4：營銷組織

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一、 以價值為導向的銷售激勵 激勵如何體現(xiàn)公司的價值觀 為什么銷售可以多拿錢 銷售人員激勵的基本原則 自覺性與銷售激勵 如何使銷售人員不要只盯著錢 本段說明：如何讓銷售人員明白為什么拿錢，做什么是值得鼓勵的？做什么是不值得鼓勵的，做到什么程度可以比別人多拿錢。 二、 什么樣的銷售薪酬結構最有效 銷售酬賞的適度原則 銷售傭金制的優(yōu)缺點 銷售酬賞的目標模式 幾種銷售酬賞的結構 典型的營銷薪酬設計思路 本段說明：如何設計薪酬機制，目前比較典型的幾類薪酬模式，不同薪酬方式對銷售的優(yōu)點與缺點。 三、 針對銷售的考核指標設計 什么是銷售指標管理 如何建立銷售指標體系 典型的銷售指標分析 銷售指標的監(jiān)控與管

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