Roger Pan 老師
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三四線市場是中國最廣闊的市場，潛力巨大，許多企業(yè)在開發(fā)一線市場的同時，也在極度關(guān)注三四線市場，希望能夠打開這類市場，取得突破性的成功?！ 〉牵木€市場除開借用一線市場的成功經(jīng)驗外，并無其它經(jīng)驗可循。我們一再標(biāo)榜與效仿的西方市場的營銷原理，完全是建立在一線市場的基礎(chǔ)之上，我們請來最有名的營銷大...
譚長春 387查看全文
很多外行經(jīng)銷商看好另外一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢，于是，紛紛試水新行業(yè)，希望被廠家認(rèn)同，做一個新的經(jīng)銷商。而很多企業(yè)由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體在市場上已不再具備競爭優(yōu)勢，或者在某些市場上根本就沒機(jī)會開發(fā)同行業(yè)經(jīng)銷商，于是也在試圖尋找外行業(yè)的一些經(jīng)銷商充實或擔(dān)當(dāng)自己的經(jīng)銷隊伍，所以，外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往也...
譚長春 144查看全文
廠家直控二批，這是很多一批最擔(dān)心的問題。他們覺得自己曾經(jīng)與廠家齊心協(xié)力，共同打江山，而現(xiàn)在廠家見異思遷，廠家要舍棄他們了！ 這種擔(dān)心，都是一批心里發(fā)出來的 “哀嚎”，是一種對自己生存空間被擠壓占據(jù)的無奈。而這又好像是廠家未來渠道戰(zhàn)略的一種必然趨勢！這，聽起來太可怕了！ 那么，我們能否定下心來...
譚長春 167查看全文
老陳近來越來越對廠家業(yè)務(wù)員沒有了什么好心情，雖然不敢發(fā)火，但卻是一見他們的面就想躲。哎，企業(yè)想要他經(jīng)銷的新產(chǎn)品越來越多了，近年來他也是逢新產(chǎn)品必接，但總體利潤卻反而不見長！到底是怎么回事呢？ 企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是以各種理由來推銷各類新產(chǎn)品，說新產(chǎn)品的投入大，競爭形勢好，拓展空間大，利潤回報高，讓你...
譚長春 209查看全文
市場調(diào)研是指對商品和服務(wù)在從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的運(yùn)營過程中，所發(fā)生的有關(guān)市場營銷情況的資料作系統(tǒng)的收集、整理和分析，以了解商品和服務(wù)的現(xiàn)實和潛在市場，并得出結(jié)論的工作過程。本文僅就企業(yè)外部市場調(diào)研進(jìn)行論述，不涉及企業(yè)內(nèi)部調(diào)研?！ ∈袌稣{(diào)研關(guān)系到系統(tǒng)地、客觀地收集、分析和評價市場營銷特定方面的信息，以...
訾惠博 181查看全文
引言：藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)...
訾惠博 389查看全文
引言：醫(yī)藥企業(yè)的終端問題，逐漸的被企業(yè)和經(jīng)銷商重視起來，這是在醫(yī)藥行業(yè)無可厚非的事實，終端工作的競爭也走向白熱化。所以我們對終端的細(xì)化工作又有了新的認(rèn)識，作為醫(yī)藥行業(yè)營銷人，在自己的工作實踐中總結(jié)一些經(jīng)驗，在此與大家分享！ 隨著我國社會生活方式的演變和醫(yī)療保險、醫(yī)藥分家、藥品的分類管理制度等一...
訾惠博 333查看全文
郎咸平先生在上海東方衛(wèi)視第一財經(jīng)的財經(jīng)郎咸評節(jié)目的酬勞是按照分鐘計算的，字字如白金一般。這讓國內(nèi)的學(xué)者們嘆為觀止了，有人反對，有人認(rèn)同，不管怎樣，這位善于把知識拿出來當(dāng)槍使的教授給沉悶的講究秩序和道理的大陸同行們上了一課：哦，知識原來可以這樣發(fā)揮作用的啊！ 一頭標(biāo)志性的“郎式白發(fā)”，簡單的白襯...
林文龍 194查看全文
作者: 林文龍、英昂林 一、行業(yè)整體狀況及趨勢 一）行業(yè)狀況分析 2004 年乳品行業(yè)實現(xiàn)銷售收入625億元，同比增長30，利潤總額33.08 億元，同比增長10.08，自2001年以來利潤總額增幅超過銷售收入增幅的局面終結(jié)了。未來23年銷售收入和銷售量還將保持增長，只是銷售額的增幅將進(jìn)一...
林文龍 173查看全文
據(jù)統(tǒng)計中國的食品禮品市場規(guī)模在600億元人民幣左右，而屬于休閑類食品禮包大約占到10弱。這是休閑食品行業(yè)最肥的一塊市場，但是，對于習(xí)慣了大流通和規(guī)格包行銷的諸多企業(yè)來說，這個市場不容易運(yùn)作。即使在最近的2005年春節(jié)這個市場仍然處于相當(dāng)分散的狀態(tài)，當(dāng)然這里面還包含了一部分具備禮品功能的經(jīng)濟(jì)包或者...
林文龍 158查看全文
作者: 林文龍、英昂林 說明：消費(fèi)者價值版圖是基于無限分層的消費(fèi)分群理念，找到不同消費(fèi)群的消費(fèi)根源，從消費(fèi)群的關(guān)鍵需求出發(fā)加上行業(yè)屬性調(diào)和而成的全價值集成。其目的是為了盡可能將一個市場中的所有消費(fèi)者都納入一個標(biāo)準(zhǔn)的版圖中，極大的規(guī)避了市場中盲目、猜測等不確定性，從而知道某些屬性行業(yè)的消費(fèi)趨勢：昨...
林文龍 346查看全文
觀點一：外行也能賺錢的時代結(jié)束了 靠宏觀數(shù)據(jù)推算得到的樂觀預(yù)期對大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)生了誤導(dǎo)—問題是有的人有飯吃有的人沒飯吃?！ ∮嘘P(guān)專家透露，2004年全國大概有三成乳品企業(yè)陷入虧損，2005年預(yù)計全國1500家乳品企業(yè)中將有超過四成面臨虧損，全行業(yè)中只有不到1/4的企業(yè)盈利。乳業(yè)發(fā)展并未出現(xiàn)前幾...
林文龍 178查看全文
作者: 林文龍、英昂林 前言 盡管這個號稱締造美麗的行業(yè)造成的不美麗問題層出不窮，但由利益、資本以及消費(fèi)者需求所圍起來的龐大的產(chǎn)業(yè)帝國仍然吸引著人們的眼球，牽動著投資家的神經(jīng)，只要來自消費(fèi)者的消費(fèi)拉力存在，這個產(chǎn)業(yè)就具備快速擴(kuò)張的能力，人對容顏長駐的期待尤其是女人對美麗的古老追逐形成了這個行業(yè)...
林文龍 327查看全文
“2005年上半年，銷售額雖然上升了12，但利潤卻下降了31多。營銷過度導(dǎo)致相當(dāng)?shù)臓I銷浪費(fèi)，我急啊” ——某跨國公司大中華區(qū)總監(jiān)2005年總結(jié)摘錄 規(guī)模是盈利模式之一，靠規(guī)模不是那么容易盈利的，中國市場上的價格戰(zhàn)，正在演變成一場浩劫，理論層出不窮。很多人說：你趕快兼并吧，擴(kuò)張吧，規(guī)模大了好辦...
林文龍 224查看全文
廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非?！皠勇牎钡脑捳Z，在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)?？梢钥吹降默F(xiàn)象是：廠家的過河拆橋，經(jīng)銷商的見利忘義；廠家編織圈套，請君入甕，經(jīng)銷商花言巧語，畫地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭暗斗，可以說從來...
崔自三 453查看全文
05年7月，就在方便面正處于淡季的時候，A方便面公司卻在河南南陽舉行了一場別開生面的訂貨會，這次訂貨會與眾不同的地方是：邀請的600余名二批商全部赴約，并當(dāng)場交納訂貨款200余萬元，開創(chuàng)了該公司歷史上淡季訂貨額最高的先河。那么，這600余名二批商為何對A公司如此“鐘情”？它有什么魔力如此吸引二批...
崔自三 174查看全文
筆者在日常的營銷管理當(dāng)中，經(jīng)?？吹竭@樣的促銷申請： “公司領(lǐng)導(dǎo)： XX市場是公司重點市場或新啟動市場，為鼓勵經(jīng)銷商推銷積極性，特申請X產(chǎn)品給予每件X元或總體給予XX元的促銷支持，請批準(zhǔn)為盼！ 營銷員：XXX X年Y月Z日” 看到這樣的促銷申請，假如你是決策者，你會怎么想，這樣的促銷申請...
崔自三 256查看全文
在多元化盛行的今天，做大的服裝企業(yè)主們往往已經(jīng)不滿足于單一產(chǎn)業(yè)的成就，在服裝產(chǎn)品獲得成功以后，多會選擇發(fā)展副業(yè)，向其它品類或行業(yè)拓展?！ ‖F(xiàn)時服裝企業(yè)主業(yè)與副業(yè)的關(guān)系一般會出現(xiàn)有四種情況： 一、主業(yè)、副業(yè)相關(guān)聯(lián)，副業(yè)為服裝相關(guān)產(chǎn)品?！ ”热缯f，做西裝的企業(yè)成功了，產(chǎn)品逐漸延伸到牛仔、女裝、...
艾浪滔 168查看全文
浙江水中花內(nèi)衣公司主要是生產(chǎn)文胸等女性內(nèi)衣產(chǎn)品的企業(yè)，是近年內(nèi)衣行業(yè)殺出的一匹黑馬，短短幾年的發(fā)展，水中花儼然已經(jīng)成為雄據(jù)一方的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。因為文胸產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)難度均比較大，采購物料周期長，所以一般廠家很難介入這個行業(yè)，而且行業(yè)里也鮮有很成功的企業(yè)。而水中花公司的老總吳永新原來只是浙江義...
艾浪滔 157查看全文
休閑服市場，誰主沉?。? 上世紀(jì)90年代下期，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，“休閑”成為人們工作、生活中最流行的理念，這也使得國內(nèi)休閑服市場進(jìn)入空前繁榮期。而切入市場較早，有著港資背景的佐丹奴、真維斯、班尼路、堡獅龍四大品牌逐漸成為這個市場的領(lǐng)路者。 巨大的市場空間誘惑著越來越多的競爭對手的加入，...
艾浪滔 181查看全文
案例一： 從4月份開始，某內(nèi)衣廠開始大量招熟手工人，并由原來的一天10小時工作制改為24小時倒班輪流工作。什么原因？為了趕貨，因為旺季到來，公司大量的暢銷品已經(jīng)被客戶們搶訂一空，市場空缺很大，客戶訂單正如雪片般不斷飛來。到了6月份，大量的貨品終于被生產(chǎn)趕出來了，將倉庫堆得滿滿的，但似乎產(chǎn)品...
艾浪滔 156查看全文
對于服裝行業(yè)來說，庫存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問題，幾乎所有成功的企業(yè)都會受到庫存的困擾。我們在媒體經(jīng)常可以看到這樣的言論：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國內(nèi)市場上賣三年?？梢姺b行業(yè)庫存問題有多么嚴(yán)重?！ 齑嬷饕莾纱箢?，即廠家?guī)齑婧颓缼齑?，一般廠家清理庫存的...
艾浪滔 151查看全文
S公司是一家私營企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說辭和靈活的經(jīng)營手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時，其銷售業(yè)績在呈慢慢下滑的趨勢，一些經(jīng)銷商錯誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營！筆者入主...
石偉 145查看全文
前段時間流行一個詞：“管理你的老板”，說老實話，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數(shù)只有被老板玩的轉(zhuǎn)，很少有機(jī)會把老板玩的轉(zhuǎn)，不過，對于許多業(yè)務(wù)人員來說，這個還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷商，不是一般的難啊。 難在那里？這與業(yè)務(wù)人員所處的位置有著密切的關(guān)系，按說這業(yè)務(wù)人員是廠家的人，自然是占在廠家...
潘文富 205查看全文
我一直認(rèn)為，正如向正北方向可以走到北極，向正南方向也可以走到北極一樣，我們在最先進(jìn)技術(shù)與市場環(huán)境前提下探索管理之道時，也可以從古人的管理智慧中去尋求管理之道，或許會殊途同歸，共同發(fā)現(xiàn)一種理想的管理方式。對老子產(chǎn)生興趣源自他的一句話，‘治大國如烹小鮮’，我就想，以老子的嚴(yán)謹(jǐn)（雖然對老子的評價是始終無法...
周建 167查看全文
企業(yè)文化對于每一個企業(yè)來講，都是一項長期系統(tǒng)的工程，并且由于企業(yè)環(huán)境是不斷變化的，過去保障企業(yè)成功的價值觀及企業(yè)理念到了今天也許會導(dǎo)致企業(yè)衰敗，企業(yè)文化必須保持開放和不斷創(chuàng)新，因此，企業(yè)文化塑造十分有必要取得專業(yè)咨詢公司的協(xié)助?！ ∫粋€專業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)文化咨詢公司至少可以從以下幾個方面給企業(yè)提供建議...
周建 157查看全文
企業(yè)文化塑造工作要不要成立專門的部門去做？這在國內(nèi)企業(yè)界頗有爭議?！ ∑髽I(yè)文化工作涉及到企業(yè)的方方面面，在傳統(tǒng)的企業(yè)組織架構(gòu)下，人力資源部負(fù)責(zé)人員選聘與培訓(xùn)，黨政部門負(fù)責(zé)員工的思想工作，營銷部門負(fù)責(zé)企業(yè)形象策劃，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和工會系統(tǒng)也肩負(fù)者企業(yè)文化方面的職能。是以我們很多企業(yè)都沒有專門的企業(yè)文化...
周建 254查看全文
企業(yè)文化塑造之目的 企業(yè)為什么要進(jìn)行企業(yè)文化塑造？如果把這作為一個問題去問管理界朋友，我相信他們一定會迅速的給出很多回答，但在實踐中卻存在很多誤區(qū)?！ ∧持{(diào)查機(jī)構(gòu)針對國內(nèi)企業(yè)關(guān)于企業(yè)文化塑造的目的進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示企業(yè)對企業(yè)文化塑造的初衷主要有以下幾項： 占多數(shù)的企業(yè)塑造企業(yè)文化的...
周建 143查看全文
筆者在從事企業(yè)文化咨詢的近五年時間里，經(jīng)常會遇到這樣一個問題：企業(yè)文化如何落實，企業(yè)文化如何對企業(yè)經(jīng)營發(fā)揮作用。我深為廣大企業(yè)界人士對企業(yè)文化的熱切關(guān)注而感到鼓舞，同時也非常愿意把這幾年來關(guān)于企業(yè)文化如何真正落實的體會奉獻(xiàn)給企業(yè)界朋友?！ ∑髽I(yè)核心價值觀在整個企業(yè)文化體系中居于核心的地位，是企業(yè)...